Änderung im Partnerprogramm Dell macht Distribution zur Pflicht

Die breite Masse der Fachhändler bezieht Produkte von Dell in ­Zukunft nur noch über die Distribution. Allein die 250 Top-Partner dürfen weiterhin direkt beim Hersteller einkaufen.

Anbieter zum Thema

Siewert & Kau Technologies GmbH

Infinigate Deutschland GmbH

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

Änderung im Partnerprogramm von Dell: Der IT-Riese macht die Distribution zur wesentlichen Einkaufsquelle für Reseller. Die breite Masse der Fachhändler bezieht Dell-Produkte künftig nur noch über diesen Weg. Lediglich die 250 Top-Partner dürfen weiterhin direkt beim Hersteller einkaufen, was bislang jeder Reseller tun konnte. „Wir ­haben eine klare Linie gezogen“, kommentiert Karl Milojkovic, Senior Director Distribution & SMB Channel bei Dell, die Programmreform. Sie betrifft etwa 5.500 SMB-Partner im deutschen Markt.

Aus Sicht des Herstellers ist dieser Schritt konsequent. Schließlich hat er seit knapp zwei Jahren die Zusammenarbeit mit der Distribution deutlich ausgeweitet und ist Partnerschaften mit den Broadlinern Ingram Micro und Tech Data eingegangen. Für den Fachhandel ergäben sich durch das zweistufige Modell primär Vorteile, ist Milojkovic überzeugt. Immerhin würden auch viele Tier-One-Partner bevorzugt bei der Distribution einkaufen. „Sie schätzen die effiziente Logistik und die zusätzlichen Service-Leistungen.“ Wenn der Reseller die Ware bei Dell bestelle, dauere die Lieferung länger.

Karl Milojkovic verantwortet bei Dell das Geschäft über Distribution und SMB-Channel.

Zwei große Aufgabenfelder deckt die Distribution in der Zusammenarbeit mit Dell ab. Zum einen gehören dazu Lagerbevorratung und Logistik, Standardprodukte halten die Broadliner meist in ausreichender Stückzahl verfügbar. Das andere Aufgabenfeld bilden Beratungs- und technische Dienstleistungen wie etwa Sizing und Konfiguration von Enterprise-Produkten. Beispielsweise sind Ingram Micro, Siewert & Kau und Tech Data dafür zertifiziert, Server nach Kundenanforderung zu assemblieren. Dabei schätzt Milojkovic wiederum die Leistungen, mit denen der Großhandel den Vertrieb des Herstellers unterstützt. Dedizierte Dell-Teams und Competence Center, wie sie die Distributoren aufgebaut haben, ermöglichen dem Channel-Manager zufolge eine engere Partnerbetreuung, als sie Dell selbst leisten könnte. „Das macht es für uns einfacher, mit unserem Portfolio in vertikale Marktsegmente hineinzukommen.“

Einfachere Registrierung

Mit der Änderung in puncto Distribution verbunden sind weitere Neuerungen im „PartnerDirect“-Programm. So hat Dell die Registrierung für Reseller vereinfacht und die ­Gebühr gestrichen, die sie bisher dafür entrichten mussten. Die registrierte Partnerschaft bietet dem Hersteller zufolge Vorteile wie kostenlose Online-Schulungen oder den ­Zugriff auf Marketing- und Verkaufs-Tools. Außerdem können Fachhändler ihre Projekte durch eine Deal-Registrierung schützen lassen. Nicht zuletzt werden sie fortlaufend über Neuheiten im Dell-Portfolio informiert.

Neu ist auch das Loyalty-Programm für registrierte Partner. Dabei handelt es sich um ein Treueprogramm, bei dem Dell die Reseller mit Punkten belohnt, wenn sie ausgewählte Produkte und Services über einen Distributor einkaufen. Sie können die Punkte, die sie in einem Quartal sammeln, im Folgequartal gegen Rabatte beim Kauf von Dell-Produkten oder gegen Co-Marketing-Materialien einlösen.

Die aktuelle Reform markiert den nächsten Meilenstein in der Channel-Historie von Dell. Wie sich der einstige Direktvermarkter sukzessive dem Partnermodell annäherte, so ging er schrittweise auf die Distribution zu. Ende 2011 ­begann die Zusammenarbeit mit dem Bergheimer Grossisten Siewert & Kau. Durch den Kauf von Anbietern wie Quest und SonicWall, die ihre Software hierzulande über die VADs ADN, Infinigate und Tim vertrieben, kamen weitere Distributionspartnerschaften hinzu, die Dell beibehielt und ausbaute. Einen großen Schritt bedeutete ­Mitte 2014 der Abschluss des Vertrags mit Ingram Micro, dem ein Jahr später der Vertrag mit Tech Data folgte.

(ID:44041746)