IBMs Hardware-Chef Andreas Wodtke im Gespräch Deal-Registrierung, Instant-Software und Austauschprämien bei IBM

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

IBMs Hardware-Chef Andreas Wodtke erläutert, warum Reseller erst seit kurzem Projekte registrieren können, warum man mit PureSystems mehrere Fliegen mit einer Klappe schlägt und wie Kunden sowie Händler von einem aktuellen Server-Austauschprogramm profitieren können.

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Andreas Wodtke, Vice President Systems and Technology Group, IBM Deutschland
Andreas Wodtke, Vice President Systems and Technology Group, IBM Deutschland

Seit Februar dieses Jahres können IBM-Reseller Projekte registrieren, um ihre vertriebliche Vorleistung anzumelden. Diese Möglichkeit – Deal-Registrierung oder Projekt-Registrierung genannt – ist eigentlich so etwas wie ein Industrie-Standard in der IT-Branche. Bewährt hat sich dieser Ansatz deswegen, weil nicht selten Kunden kurz vor Vertrags-Abschluss mit dem Systemhaus, das sie beraten hat, Preise bei dessen Konkurrenz einholen. Mitunter kann der Wettbewerber dann allein schon deswegen einen günstigeren Preis bieten, weil keinerlei Beratungs- oder Akquise-Arbeit einkalkuliert werden muss. Diese wurde ja bereits vom Mitbewerber geleistet und kann von diesen nicht in Rechnung gestellt werden, wenn es zu keinem Auftrag kommt. Viele Hersteller, auch jenseits der IT-Branche, begegnen diesem Dilemma mit einer Projekt-Datenbank, die derlei Vorarbeit erfasst und im Optimalfall dazu führt, dass nur der Erstmelder einen Projektpreis erhält und damit das beste Angebot abgeben kann. Je nach Ausgestaltung des Programms können Hersteller hier in eine rechtliche Grauzone kommen.

Was zu klären war

Das war aber nicht das Problem bei IBM. Der Grund, warum man beim hundert Jahre alten Big-Blue-Konzern dieses Vertriebsinstrument erst jetzt für sich entdeckt hat, ist ein anderer. Hardware-Chef Andreas Wodtke nennt die Schattenseite der Deal-Registrierung, für die es sinnvolle Regelungen zu finden galt: Größere Business-Partner (Namen wurden keine genannt) würden mitunter gegen den Geist solcher Programme verstoßen, indem vorschnell alle offenen Opportunities angemeldet werden, auch wenn bis dahin keine erwähnenswerte Vertriebsleistung erbracht wurde. Andere Business-Partner, die wirklich an dem Neukunden arbeiten, könnten dadurch blockiert werden. Vor der Einführung eines Deal-Registrierungsprogramms – die nur das Projekt und nicht wie teilweise andernorts den Kunden umfasst – musste eine Lösung für das Dilemma gefunden werden. Nun gibt es ein Team, das in fraglichen Situationen für den einen oder anderen Business-Partner entscheiden kann.

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