Das Samsung-Heimspiel: Consumerization of IT

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ITB: Ende 2011 wurde das Power-Partnerprogramm von Samsung neu gestartet. Was waren die wichtigsten Anpassungen?

Schweyer: Kurz gesagt haben wir Komplexität aus dem Programm genommen: Die Anzahl der Stufen haben wir von fünf auf drei reduziert, ganz klassisch: Bronze, Silber, Gold. Dahinter steht auch die Überlegung, dass sich Endkunden in der Regel nichts unter einem „Select Partner“ oder einem „Registered Partner“ vorstellen können. Vor allem aber geht es um eine einfachere Zusammenarbeit mit unseren Partnern aus dem Channel. Ein wichtiger Aspekt dabei ist, dass nur ein Vertrag mit Samsung geschlossen werden muss, der dann alle Bereiche im IT-Cluster abdeckt. Wenn ein Samsung-Partner beispielsweise aus dem Printing-Bereich sukzessiv mehr Mobile-Computing-Geschäft macht oder wenn ein Display-Spezialist in den Bereich Thin- oder Zero-Clients einsteigen möchte, ist das alles über den einen, bereits abgeschlossenen Partnervertrag möglich.

ITB: Hinter den Stufen Bronze, Silber und Gold stehen sicherlich auch Umsatzvorgaben und Kickback-Vereinbarungen. Spielt das eine Rolle, wenn – um bei Ihrem Beispiel zu bleiben – ein Printing-Partner mit Gold-Status erste Schritte im Mobile-Geschäft macht?

Schweyer: Ja, wir vereinbaren mit unseren Partnern für jede Sparte, in der er tätig ist, also Display, Mobile Computing, Printing oder Storage, eine passende Zielvereinbarung. Allerdings möchte ich an dieser Stelle einwerfen, dass sich diese Vereinbarungen nicht immer nur um Umsatzziele, sondern auch um Know-how drehen. Wer beispielsweise den Gold-Status im Printing-Bereich anstrebt, muss auch eine Service-Autorisierung absolvieren, damit der technische Support mit der von Samsung geforderten Professionalität abläuft.

ITB: Ist eine breitere Aufstellung der Partner von Samsung gewünscht?

Schweyer: Definitiv Ja. Partner, die in drei oder vier Produktgruppen engagiert sind, werden als IT-Solution-Partner geführt, weil sie komplexere Projekte übernehmen und eine hohe Projekt­tiefe beim Kunden innerhalb des IT-Life­cycles entwickeln.

ITB: Das neue Power-Programm ist noch jung – wie hat es sich etabliert?

Schweyer: Im Grunde sind wir gerade mitten in der Einführung, denn die neuen Verträge wurden erst im Januar versendet. Aber das Feedback der Partner war durchwegs positiv, was die gesunkene Komplexität der Zusammenarbeit im Tagesgeschäft angeht.

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