Das Samsung-Heimspiel: Consumerization of IT

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ITB: Bis zum Jahr 2008 gab es bereits ein IT-Cluster. Die Position des IT-Cluster-Directors wurde damals von Karl Tucholski bekleidet. Mit seinem Weggang wurde das Cluster obsolet, weil bei dieser Gelegenheit die Druckersparte wieder eigenständiger werden sollte. Das IT-Cluster wurde quasi aufgelöst. Mit Ihnen als Direktor hieß es dann „Back to the Roots“, denn Sie sollten die IT-Bereiche erneut vereinen. Inwiefern unterscheiden sich die IT-Cluster von damals und heute?

Schweyer: Hinter dem IT-Cluster, das im November 2010 eingerichtet wurde, steht eine weltweite Umstrukturierung. Das IT-Cluster zuvor, das Sie angesprochen haben, war eine rein deutsche Einrichtung. Der Unterschied zeigt sich auch am Key-Account-Management, das als Klammer um die vier Säulen des IT-Clusters fungiert.

ITB: Auf der CeBIT präsentierte das IT-Cluster von Samsung folgerichtig dann auch hauptsächlich Komplettlösungen. Tritt Samsung gegenüber Fachhändlern in deren Tagesgeschäft denn auch so „kompetenzgebündelt“ auf, oder gibt es mehrere Ansprechpartner?

Schweyer: Genau darum – um einen einheitlichen Auftritt nach außen und gegenüber unseren Partnern – geht es ja, bei einem IT-Cluster und bei unserem Sparten übergreifenden Partnerprogramm. Deshalb haben wir das System einheitlicher Ansprechpartner ausgebaut. Erste Focus-Kunden haben bereits einen einzigen Ansprechpartner. Wir versuchen hier aber sozusagen das Beste aus zwei Welten zu vereinen – mit einem verantwortlichen Ansprechpartner, der je nach Bedarf auf Spezialisten aus den einzelnen Produktgruppen zugreifen kann. So stellen wir sicher, dass wir die Kompetenzen bündeln und gleichzeitig dabei die vorhandene Know-how-Tiefe erhalten. Auf der CeBIT haben wir genau das vermittelt: Hinter großen IT-Trends wie Cloud Computing oder Output-Management stehen ja auch keine einzelnen Produkte, sondern deren Kombination zu einer Gesamtlösung. Das ist das, womit unsere Partner gutes Geld verdienen. Selbstverständlich hat sich dieser Lösungsgedanke auch in unserem Messeauftritt in Hannover widergespiegelt.

ITB: Wie schnell oder langsam ist Samsung Deutschland, wenn es darum geht, Projektpreise zu vergeben?

Schweyer: Schnelligkeit ist ein wichtiger Erfolgsfaktor in der IT-Branche. Und der IT-Cluster in Deutschland zählt innerhalb der europäischen Organisation und weltweit zu den erfolgreichsten. Wenn es um normale Standardlösungen geht, werden Anfragen zu Projektpreisen in der Regel innerhalb eines Tages beantwortet. Bei Spezialaufträgen, wenn Geräte firmenspezifisch individualisiert werden sollen, indem beispielsweise aus Sicherheitsgründen spezielle Flash-Card-Reader eingebaut werden, dauert es naturgemäß etwas länger, bis wir die Projektpreise kalkuliert haben. Aber ich lehne mich mal soweit aus dem Fenster und sage: Wir sind mindestens so schnell wie unsere Mitbewerber.

ITB: Gemessen am Umsatz und Einfluss zählt Samsung eindeutig zu den weltgrößten Konzernen. Wer mit dem Auto quer durch das südkoreanische Firmengelände fährt, ist unter Umständen mehr als eine Stunde unterwegs, hat mir ein Samsung-Mitarbeiter erzählt. Wie oft kommen Sie nach Südkorea und wie waren Ihre Erfahrungen dort?

Schweyer: Etwa einmal im Quartal bin ich in Korea. Dort wird dann unter anderem intensiv darüber diskutiert, warum bestimmte Produkte für den deutschen Markt diese oder jene Spezifikation aufweisen sollten und welche Lösungen unsere Partner fordern. Was das Firmengelände angeht, war ich auch erstaunt, als ich das erste Mal dort war. Am Standort Suwon in Südkorea arbeiten 35.000 Leute aus den Bereichen Forschung und Entwicklung. Da war ich auch mal länger als eine Stunde unterwegs und habe mich etwas verspätet, weil ich wieder zurück musste, um meinen Firmen-Batch am Eingang abstempeln zu lassen. (lacht)

ITB: Wie würden Sie die Unternehmenskultur und die Stimmung bei Samsung beschreiben?

Schweyer: Samsung tritt mit der Stärke eines Weltkonzerns auf, aber in den einzelnen Bereichen wird mit der Flexibilität eines Startup-Unternehmens agiert. Die Unternehmenskultur ist geprägt von einer ausgesprochenen Dynamik und Vehemenz in der Umsetzung der gesetzten Strategie. Das ist eine sehr erfolgreiche Kombination, die sich beispielsweise am Aktienkurs und den Erfolgen der letzten Jahre zeigt.

ITB: Auf der CeBIT hat Samsung auch Whiteboards für Schulen vorgestellt. Gibt es spezielle Hilfen für den Channel, um in diesen schwierigen Markt einzusteigen zu können?

Schweyer: Selbstverständlich. Unser Key-Account- und Display-Team ist stark im Bildungssektor engagiert, und wir helfen unseren Partnern aktiv solche Projekte zu gewinnen. Wer IT an eine Schule verkaufen möchte, steht gleich zu Beginn vor der Frage: Wer ist eigentlich der Schulträger? In Deutschland gibt es mehrere tausend Schulträger, die auf verschiedenen Verwaltungsebenen angesiedelt sein können. Hier kommt man schnell auf den Gedanken, dass der deutsche Bildungsmarkt sehr kompliziert ist. Das ist er aber eigentlich nicht, sondern nur anders, wegen des föderalen Aufbaus. Kurzum, wir unterstützen hier gerne in puncto Leads, bei Ausschreibungen oder durch spezielle Programme wie „Samsung for Campus“, bei dem Studentenrabatte ausgelobt werden.

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IT-Cluster des koreanischen Elektronik-Riesens

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