Interview mit Wyse-Marketing-Direktor Hagen Dommershausen Das Erfolgsgeheimnis beim Verkauf von Thin-Clients

Der Verkauf von Thin Clients war nie leicht. Wyse-man Hagen Dommershausen schildert im IT-BUSINESS-Interview Patentrezepte – der Desktop-Virtualisierung sei Dank.

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ITB: Wieso setzten viele Unternehmen immer noch auf herkömmliche PCs, anstatt die Vorteile von Thin Clients auszunutzen? Ein zentraler Serverraum ist doch in den meisten Unternehmen bereits vorhanden.

Dommershausen: Zum einen lassen sich im traditionellen Server-based Computing nicht alle Applikationen im Mehr-User-Betrieb auf dem Server bereit stellen, was den Wirkungsgrad einschränkt. Zum anderen war SBC vorwiegend den so genannten Task-Workern vorbehalten, also jenen, die mit weniger anspruchsvollen, rechen- oder rechnerintensiven Anwendungen zu arbeiten hatten. Auch Software-Kompatibilitätsprobleme waren Ausschlusskriterien für den Einsatz von SBC. All das hat sich Dank der Desktop-Virtualisierung geändert. Aber der PC ist oftmals noch so etwas wie ein Statussymbol und vielleicht leichter zu verkaufen.

ITB: Wie sollte der Fachhandel vorgehen, um die IT-Entscheider auf die Thin-Client-Schiene zu bringen?

Dommershausen: Erstens, es selbst vorleben – was man leider nicht ernsthaft fordern kann. Aber es wäre effektiv. Ich selbst zum Beispiel nutze unseren mobilen Thin Client, vor allem auf Reisen. Zweitens, sich intensiv mit neuen Technologien wie Desktop-Virtualisierung und den Wyse TCX-Software-Komponenten auseinandersetzen. Wissen ist Macht – und es zu wissen, bevor(!) der Kunde danach fragt, ist entscheidend. Liegt die Frage erst einmal auf dem Tisch, brennt häufig der Busch. Dann muss in Windeseile Wissen aufgebaut werden.

ITB: Was haben Wyse-Thin-Clients Ihrer Meinung nach, was Mitbewerber-Produkte nicht haben?

Dommershausen: Wesentlich ist, dass der Wyse-Ansatz weit über die reine Hardware hinausgeht. Fangen wir an mit dem Wyse-eigenen Thin-Client-Betriebssystem, Wyse Thin OS, dem kleinsten, schnellsten und sichersten der Welt. Darüber hinaus entwickelt Wyse die so genannten Thin Computing Extensions (TCX). Diese Softwarekomponenten ergänzen die Standard-Protokolle ICA und RDP, so dass dem Anwender die vom PC gewohnte Funktionalität zur Verfügung steht. Dies führt nebenbei zu einer Entlastung der Server-CPU und des Netzwerks, weil Aufgaben an die Client-CPU deligiert werden. Unserer Gerätemanagement-Software ermöglicht unter anderem die verschlüsselte Kommunikation zwischen Management-Server und Thin Client. Auf Hardwareseite bieten wir einfache und kleine, mobile sowie High-Performance-Thin-Clients, die neben einer mit maximal 1,5 Gigahertz getakteten CPU auch einen eigenen Grafik-Prozessor bieten.

ITB: Wie sehen die Strukturen in Deutschland aus, die Wyse-Partner beim Vertrieb unterstützen?

Dommershausen: Wyse flankiert seine Partner mit eigenen technischen und vertrieblichen Ressourcen sowie Tools und Programmen, die den Verkauf und die Implementierung vereinfachen sollen. Das mehrstufige Partnerprogramm sieht verschiedene Level unserer Unterstützung vor. Rückvergütungsmodelle und Trainingsangebote sowie die Bereitstellung von Demo-Geräten und die Unterstützung bei der Durchführung von marktorientierten Aktivitäten runden das Angebot ab.

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