Beim richtigen Outsourcen ist der Kunde emotional zufrieden Computacenter gibt Best-Practice-Tipps zum Thema Outsourcing

Redakteur: Sarah Gandorfer

Outsourcen ist eine Kunst. Sowohl der Dienstleister wie auch die Kunden wollen hier einen Mehrwert. Computacenter ist schon lange auf diesem Gebiet tätig. Jürgen Stauber, Geschäftsführer bei Computacenter, gibt Tipps für die richtige Auslagerungsstrategie.

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ITB: Das erste Hindernis beim Outsourcing sind mögliche Bedenken des Kunden. Wie sollte damit im Verkaufsgespräch umgegangen werden?

Stauber: Die potenziellen Kunden haben unterschiedliche Reifegrade. Manche beschäftigen sich mit dem Thema zum ersten Mal, darunter fallen vor allem Mittelständler. Sie haben bisher die IT im eigenen Haus organisiert und wollen nun mehr Standards durch Outsourcing. Große Unternehmen lagern bereits aus. Es besteht jedoch eventuell weiterer Bedarf, beispielsweise aufgrund von Internationalisierung. Entsprechend individuell muss man den Kunden beraten. Es muss schnell erkannt werden, wo der Kunde steht und was er will.

ITB: Gibt es Punkte, die dabei besonders beachtet werden müssen?

Stauber: Wichtig ist es, einen Mehrwert sowohl für den Kunden, wie auch für sich als Dienstleister zu schaffen. Dabei sollte durchaus überlegt werden, ob die Anfrage des Kunden überhaupt auf das eigene Leistungsportfolio passt. Bei großen Diskrepanzen werden sehr schnell beide Parteien unglücklich. Denn es geht nicht bloß darum, ein Projekt zu verkaufen, sondern die nächsten fünf bis sieben Jahre erfolgreich gemeinsam zu arbeiten.

ITB: Kunde und Dienstleister passen zusammen. Der nächste Schritt ist der Vertragsabschluss. Outsourcing wird einem immer mit absoluter Flexibilität schmackhaft gemacht. Aber macht eine hundertprozentige Variabilität überhaupt Sinn?

Stauber: Falls der Kunde wirklich in der Auftragsbeschreibung eine hundertprozentige Variabilität will, dann muss man mit ihm reden. Meist sind damit aber Sonderkündigungsrechte gemeint, zum Beispiel für den Fall einer Veräußerung. Diese sollte man im Vertrag festhalten. Eine hundertprozentige Variabilität würde ja auch bedeuten, dass der Kunde gar keine Leistung mehr in Anspruch nimmt. Dass passiert nur, wenn die Firma schließt oder vielleicht Teile davon verkauft werden. Für letzteres bedarf es der Sonderkündigungsrechte. In der Regel braucht der Kunde eine 20-prozentige Flexibilität. Es ist wichtig, an solchen Stellen nicht zu interpretieren, sondern nachzufragen, was gemeint ist.

Lesen Sie mehr über die Best-Practice-Erfahrung von Computacenter auf der nächsten Seite.

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