AWS re:Invent 2023 AWS ermuntert Partner zu Investitionen in KI, Security und Nachhaltigkeit

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AWS hat auf der „AWS re:Invent 2023„ angekündigt, die Listing-Gebühren für bestimmte Abschlüsse, die die Partner im APN tätigen, zu senken. Dies sei als weiterer Geschäftsanreiz zu verstehen, erklärte Ruba Borno, Vice President Worldwide Channels and Alliances bei AWS.

Ruba Borno stellte für die Gemeinde der 150.000 AWS-Partner, die im AWS Partner Network (APN) erfasst sind, weitere wachstumsstarke Marktfelder in Aussicht: Behörden, Cybersecurity, Nachhaltigkeit, Entertainment und den Finanzsektor. Stolz verwies sie auf eine Studie von Forrester Consulting. Danach sei der RoI von Partner, die einen AWS-Marketplace-Auftritt betreiben und skalieren, mithilfe des APN um 234 Prozent gestiegen. Ihre Frist bis zu einem Vertragsabschluss sei um rund 50 Prozent verkürzt worden und der Umfang der Vertragsabschlüsse sei vier bis fünf Mal größer ausgefallen.

Die Marktchancen für AWS-Partner umfassen gemäß des Whitepapers „The Economic Potential of Generative AI“ von McKinsey zwischen 2,6 und 4,4 Billionen US-Dollar in mehr als 60 Anwendungsfällen, die sich über 20 Branchen eröffnen. Drei Viertel dieser Wertschöpfung entfielen demnach auf vier Funktionsbereiche: Kundengeschäft, Marketing & Sales, Softwaretechnik sowie Forschung & Entwicklung.

Künstliche Intelligenz als Werkzeug und Markt

Das wichtigste Thema, das die Entwicklerkonferenz „re:Invent 2023 bestimmte“, war Künstliche Intelligenz, genauer gesagt: generative KI (GenAI). Im Gespräch mit dem CEO Adam Selipsky erörterte Borno, worauf es ankommt: auf die Daten. „Denn jeder hat irgendein KI-Modell.“ Ihr Rat an die Partner lautet daher, sich auf die Daten des jeweiligen Kunden zu konzentrieren und dessen dringendste Anforderungen herauszufinden und abzudecken. Im Gruppeninterview ging Borno auf die Bedeutung der zahlreichen KI-relevanten Angebote von AWS ein, nicht zuletzt würde Amazon Bedrock den Kunden eine Auswahl an LLMs bereitstellen, aus der sie das passende Modell für ihren Anwendungsfall wählen könnten.

„KI wird überall nachgefragt“, so Borno, und ihre Botschaft an die Partner lautete daher: „Kunden brauchen Partner, um GenAI nutzbringend verwenden zu können“. Denn die – spezialisiert ausgebildeten – Partner verfügten über das nötige Fachwissen und die Best Practices, um GenAI-Optionen auf den jeweiligen Kunden zuzuschneiden. Der Prozess, den sie zeichnete, sieht folgendermaßen aus:

• 1. Sich mit den GenAI-Angeboten von AWS vertraut machen; das Schulungsprogramm mit geführten Lernpfaden sei überarbeitet worden, um die Partner kompetenter zu machen.

• 2. Sich im GenAI-Umfeld branchenspezifisch mit Praktiken und Lösungen spezialisieren, denn das erwarten 83 Prozent aller Kunden; über 100 Partner seien bereits spezialisiert.

• 3. Mit AWS-Unterstützung, -Tools und -Best-Practices eine KI-Lösung bzw. ein Proof of Concept (PoC) erstellen: „Ein PoC ist unerlässlich“, so Borno, „und wir bei AWS unterstützen Ihre PoCs mit Experten, Finanzierung, Working-Backwards-Methodologien, um zu gewährleisten, dass Sie die richtigen Dinge für unsere Kunden erstellen.“

• 4. Mit Kunden und anderen Partnern langfristig interagieren: GenAI werde alle Branchen durchdringen.

Aus einer Gartner-Umfrage bei nordamerikanischen und europäischen Unternehmen zitierte sie, dass im Jahr 2021 weniger als zehn Prozent der Befragten eine branchenspezifische Cloud-Plattform nutzten, doch in den letzten zwei Jahren habe diese Nutzung 40 Prozent erreicht. „Die Kunden wollen damit ihre entscheidenden geschäftlichen Initiativen beschleunigen.“

Eine neue Studie von Canalys habe gezeigt, das 83 Prozent der befragten Kunden die AWS-Spezialisierung eines Partners als eines der drei wichtigsten Auswahlkriterien für die Partnerwahl einstuften. 74 Prozent der Kunden bewerten die Herstellerzertifizierungen ihrer Partner mindestens zweimal im Jahr, um zu verifizieren, ob diese Partner ihre Kenntnisse in stark nachgefragten Fachbereichen erweitern und aktualisieren.

Salesforce als Partner

Als Beispiel für einen erfolgreichen IT-Partner präsentierte die Channelchefin Marc Benioffs Unternehmen Salesforce. Paul Fipps und Lenore Lang von Salesforce berichteten, dass die digitale Plattform von Salesforce im Januar 2024 auf dem AWS Marketplace verfügbar sein werde. Mit GenAI werde Salesforce Vorhersagen in der Lieferkette der Autoriesen Ford und General Motors erstellen, die kaufmännische Software (ERP) und die Lagerhaltung optimieren. Und das sei erst der Anfang.

Neue Werkzeuge für Partner

Neue Werkzeuge für Partner seien AWS Resilience Competency Partners, AWS Cyber Insurance Competency Partners (bereits verfügbar) und der Amazon Security Lake (seit 2022). Letzterer zähle bereits 65 Partner als Plattformnutzer und 166 Kunden, denn der große Vorteil dieser Datenplattform sei die Interoperabilität mithilfe des OCSF-Standards. Über den AWS Marketplace seien die Kunden in der Lage, entsprechende Produkte und Partner schnell zu finden und zusammenzuführen. Vom Marketplace könnten Kunden nun mit SaaS Quick Launch SaaS-Lösungen wie Crowdstrike rasch in Betrieb nehmen und starten. Um diese Option noch zu vertiefen, stelle AWS nun eine Programmierschnittstelle zur Verfügung: „AWS Marketplace APIs for Sellers“ (bereits verfügbar).

Weil Partner auch für den Support wichtig sind, gibt es das Programm AWS Partner-Led Support (PLS). Als Neuheit stellte Borno neue Diagnostik-Werkzeuge vor. Sie sollen APN-Partner mit den gleichen Tools versehen wie die AWS-eigenen Support-Ingenieure, um Kunden zu unterstützen. AWS-Blogger und Chief Evangelist Jeff Barr hat dazu weitere Informationen zusammengefasst.

Die Tools seien über die AWS Management Console zugänglich. Mithilfe der Metadaten des Kunden und über Identity & Access Management könnten Partnertechniker u.a. auf folgende Informationen in der Kunden-IT zugreifen:

• EC2 Capacity Reservierungen

• Lambda Functions Liste

• GuardDuty Befunde

• Load Balancer Rückmeldungen

• RDS und Redshift Cluster

Man sieht anhand dieser Liste, dass der Einblick eines Partnertechnikers ziemlich tief in die AWS-Nutzung eines Kunden reicht. Eine weitere Neuerung, die zusätzliche Einblicke verschafft, ist eine neue Messfunktion in AWS Partner Central.

Anreize für die Neukundengewinnung

Angesichts der positiven Aussichten rief Borno die AWS-Partner dazu auf, das Anfang August 2023 ins Leben gerufene AWS-Programm „AWS Customer Engagement Incentive“ zu nutzen. Dieses Programm will Partner dabei unterstützen, Neukunden zu finden und zu entwickeln, so der AWS-Blogger Gerald Kwong. Es sei laut einer Studie von Techaisle 3,2 mal teurer, Neukunden zu finden und für einen längeren Sales-Zyklus zu gewinnen, als das Geschäft mit Bestandskunden zu erweitern. Das Anreizprogramm ist für AWS Global Systems Integrators (GSI), System Integrators (SI), Solution Providers (SPP) und Distribution Partners erhältlich. AWS gleicht den finanziellen Aufwand in Form von Bargeld, Krediten und Rabatten aus. Anträge gehen an den Pipeline Manager des APN Customer Engagements.

Gebührensenkung

Für Januar 2024 kündigte die Channelchefin eine Senkung der Listing-Gebühren von SaaS- und Datenabonnements an. So sieht die Staffelung im Einzelnen aus:

• Für private Angebote unter einer Million US-Dollar beträgt die Gebühr 3 Prozent.

• Für Angebote zwischen einer Million US-Dollar und zehn Millionen USD zwei Prozent,

• Für Angebote über zehn Millionen US-Dollar 1,5 Prozent und

• Für Erneuerungsgebühren („renewals to promote customer retention„) wird eine Gebühr von 1,5 Prozent erhoben.

Nachhaltigkeit als Notwendigkeit und Markt

Nachhaltigkeit liegt dem CEO Adam Selipsky am Herzen, nicht zuletzt, weil sein Unternehmen einen „Climate Pledge“ abgegeben hat, also ein Bekenntnis zum Klimaschutz. Bis 2040 will Amazon klimaneutral und bis 2030 „wasserpositiv“ sein, also einen Wasserbeitrag leisten. Selipskys Channelchefin zeigte Nachhaltigkeit nicht nur als eine solche Notwendigkeit auf, sondern auch als große Marktchance: „Die Erneuerbaren Energien sind auf dem Vormarsch.“

Jedoch: „die Kunden machen sich Sorgen“, weiß Borno. Das liege unter anderem an den zahlreichen Regulierungsvorgaben seitens Regierungen oder der EU. Doch Unternehmen wie Deloitte hätten auf dem AWS Marketplace Lösungen gepostet, die der Nachhaltigkeit und dem Klimaschutz auf die Sprünge helfen.

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