Herausforderung B2B-Commerce Acht Dinge, die der B2B- vom B2C-Commerce lernen kann

Autor / Redakteur: Olaf Kleidon / Dr. Gesine Herzberger

In Sachen Usability und Kundenorientierung ist der B2C-Commerce seinem B2B-Pendant oft noch meilenweit voraus. Mit diesen acht Maßnahmen nehmen Sie die Verfolgung auf.

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Im B2B-Commerce liegt noch viel Verbesserungspotenzial.
Im B2B-Commerce liegt noch viel Verbesserungspotenzial.
(Bildquelle: TecParts – Screenshot www.tecparts.com)

Noch immer hält sich das Vorurteil, E-Commerce sei primär ein B2C-Thema und für B2B nicht wirklich geeignet. Natürlich ist nicht zu bestreiten, dass es Geschäfte zwischen Unternehmen gibt, die sich nicht unbedingt über eine Online-Plattform abwickeln lassen: Komplizierte Werkzeugmaschinen, chemo-technische Anlagen oder ERP-Systeme wird niemand einfach per Mausklick bestellen. Solche nur in geringem Maße standardisierbare Deals werden auch in der Web-Ära in langwierigen Prozessen von Spezialisten ausgehandelt – obwohl E-Commerce auch hier unterstützen kann!

Das Tagesgeschäft ist in der Regel jedoch ein paar Nummern kleiner: Von Papierhandtüchern über Verbrauchsmaterialien für die Produktion bis zu Ersatzteilen für Maschinen und Anlagen umfasst es eine Vielzahl von häufig wiederkehrenden Aufträgen, die für sich genommen zwar einen relativ geringen Auftragswert haben, aber unverhältnismäßig viel von den Prozesskosten der Beschaffung ausmachen. Hier bietet sich B2B-Commerce als Lösung an.

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Im B2C hat die Entwicklung vom E-Commerce hin zum Cross-Channel-Commerce in den letzten Jahren eine neue Stufe erreicht – auch wenn Amazon gerade in Bezug auf Umsatz und Marktanteil die deutsche Konkurrenz auf ihre Plätze verweist. Gute Online-Shops sind heute weitgehend ausgereift und in der Regel gut in die Prozesse integriert; Präsentation, Bestell- und Bezahlvorgang, Logistik sowie Rücknahmen und Teilgutschriften sind Standard. Differenzieren können sich B2C-Händler daher nur noch durch die konsequente Ausrichtung auf den Kunden, die Integration von Content und Commerce und durch die Schaffung nahtloser Einkaufs- und Markenerlebnisse.

Ganz anders der B2B-Commerce – er ist noch lange nicht so weit. Dabei hat die rasante Entwicklung der B2C-Shops auch hier die Maßstäbe und Erwartungen der Geschäftskunden verschoben: B2B-Einkäufer sind privat meist selbst B2C-Kunden, und ihre Anforderungen sind geprägt von dem, was im E-Commerce heute „State-of-the-Art“ ist. Logisch also, dass der B2B-Commerce vom B2C eine ganze Menge lernen kann. Mit folgenden acht Maßnahmen, die an den B2C-Commerce angelehnt sind, ist Ihr B2B-Online-Shop auf einem guten Weg:

  • Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt: Der entscheidende Wettbewerbsvorteil im B2C-Umfeld ist die stark ausgeprägte Kundenorientierung moderner Cross-Channel-Commerce-Lösungen. B2B-Lösungen lassen sich dagegen häufig noch sehr stark von der eigenen Organisations- und Prozessstruktur leiten.
  • Erfassen und analysieren Sie Kundendaten und Kundenaktivitäten: Welche Produkte schaut ein Kunde an? An welchem Punkt bricht er seine Kaufaktivitäten ab? Über welchen Kanal kauft er die Ware, über welchen tauscht er sie gegebenenfalls wieder um? Durch die systematische Erfassung und Auswertung dieser Aktivitäten lernen Sie Ihre Kunden besser kennen und können gezielt auf ihre Bedürfnisse eingehen.
  • Stellen Sie relevanten Content bereit: Zu einem zentralen Erfolgsfaktor im B2C-Umfeld sind sowohl über reine Produktbeschreibungen hinausreichender, relevanter Content sowie die nahtlose Integration von Content und Commerce geworden; so sollten B2B-Produkte ebenfalls mit zielgruppenbezogenen Inhalten angereichert und in einen passenden Kontext eingebettet werden.

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Über Arithnea:

Als strategischer E-Business-Partner realisiert Arithnea richtungsweisende Lösungen im B2B- und B2C-Umfeld: von der Beratung und strategischen Ausrichtung über die kreative Gestaltung und technische Umsetzung bis zum Betrieb der E-Business-Lösungen. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Neubiberg bei München und Niederlassungen in Bremen, Frankfurt und Stuttgart beschäftigt rund 140 fest angestellte Mitarbeiter.

Als Teil eines erfolgreichen Partnernetzwerks ist Arithnea unter anderem Platin-Partner von hybris software sowie Preferred & Technology Partner von e-Spirit. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Airbus, Bruno Bader, BayWa, BSH Bosch und Siemens Hausgeräte, Gaggenau, HABA-Firmenfamilie, Hochschule München, Jako-O, ProSiebenSat.1, Robert Bosch, Sport1 und Telefónica Germany (o2).

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