Wie TK-Händlern der Einstieg ins IT-Geschäft gelingt

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Einstieg über Bundles

Business-Notebook-Bundles inklusive passender Datentarife anzubieten, das war für Hallmann der erste große Schritt auf dem Weg zum Konvergenz-Anbieter. Dazu griff man auf die Lösungs-Pakete des TK-Distributors NT plus zurück, die beispielsweise Note- oder Netbooks mit UMTS-Card und Datentarif bündeln.

Doch es gab einen Haken: „Diese Bundles waren zwar für Privatkunden interessant, nicht aber für Business-Kunden. Denn die meisten Geschäftskunden brauchen keine Notebooks von der Stange, sondern spezielle Konfigurationen“, so Hallmann. Die Lösung dafür brachte die NT-plus-Schwester Actebis Peacock: „Über sie wurde es möglich, auch individuell konfigurierte Business-Notebooks inklusive Datentarifverträgen zu vernünftigen Preisen anzubieten.“

Inzwischen beliefert Hallmann seine Geschäftskunden nicht nur mit Notebook-Bundles, sondern auch mit kompletten Video-Konferenzlösungen. Dass zeitgleich erfahrene Service-Techniker für diese Spezialthemen an Bord geholt wurden, erwähnt Hallmann erst auf Nachfrage und fast verwundert: „Das ist doch selbstverständlich! Wie soll ich denn ohne Service-Techniker den Kunden beraten oder bei Problemen eingreifen? Wenn wir etwas machen, dann schon richtig.“ Kontinuierliche Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter gehöre zum Kern des Unternehmensmodells.

Budget-Spielraum schaffen

Bleibt die Frage, weshalb Hallmanns Kunden gerade jetzt in Video-Konferenzsysteme oder andere Konvergenz-Lösungen investieren, da doch die Budgets knapp sind. „Eine Krise ist immer schlimm, aber es gibt immer auch Bereiche, die dabei gewinnen“, schmunzelt der Firmenchef, und löst das Geheimnis dann doch auf: Zum einen betreut Hallmann langjährige Bestandskunden nun zusätzlich mit den angrenzenden IT-Services. Wesentlicher ist aber der zweite Punkt: „Business-Kunden kennen vor allem im Mobilfunk-Bereich de facto keinen Service. Wir beackern damit quasi eine grüne Wiese“, so Hallmann. „Wichtigster Punkt ist aber, dass unsere Kunden durch unsere Beratung im TK-Bereich im Schnitt zwischen 20 bis 50 Prozent ihrer bisherigen Kosten einsparen. Dieses Geld können sie in neue Lösungen investieren, ohne dafür einen zusätzlichen Euro aufzuwenden.“

Dieser Kreislauf funktioniere nur, wenn ein vierter Aspekt beachtet wird: „Uns geht es nicht um den schnellen Vertrag, sondern um die richtige Lösung für den Kunden. Das ist in dieser Branche – noch – nicht selbstverständlich“, so Hallmanns Fazit. Und nicht zuletzt habe NT plus sehr viel zu diesem Erfolg beigetragen. „Mit solventen Partnern wie NT plus und Actebis Peacock, die auch mal bereit sind, neue Wege zu gehen, ist alles viel einfacher. Wir haben hier einfach tolle Partner an unserer Seite.“

Fazit: Ende der Alpträume

Ist die Konvergenz von IT und TK also weit weniger komplex, als es sich viele reine TK- und IT-Händler ausmalen? „Ja“, sagt Hallmann. „Die meisten Business-Kunden wissen ganz genau, was sie wollen. Das nötige Know-how haben wir uns über entsprechende Trainings und Zertifizierungen bei unseren Distributionspartnern angeeignet. Man muss gewillt sein, in diese Ausbildung zu investieren, ohne die geht es nicht.“

Die Art, wie NT plus und Actebis Peacock derzeit den Weg in die Konvergenz beschreiten, wertet Hallmann als „möglicherweise gewagt, aber unbedingt richtig. Denn das Wachstum wird klar vom Datentransfer getrieben“.

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