Microsofts Partner-Hosted-Modell Wie man zum SaaS-Reseller wird

Software as a Service (SaaS) verspricht Systemhäusern, Independend Software Vendors (ISVs) und Integratoren profitables Zusatzgeschäft – gerade im Mittelstand. ADN-Geschäftsführer Hermann Ramacher und Christian Nern, Sales Manager Hosting Mittelstand & Partner bei Microsoft, erläutern, wie das Modell konkret funktioniert.

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ITB: Das Partner-Hosted-Programm von Microsoft will Partner in die Lage versetzen, Software und Services via Internet anzubieten. Die Mietlizenzen können über Distributor ADN bezogen werden. Welche Lizenz-Produkte sind Teil dieses Programms?

Nern: Alle Kern-Server-Produkte von Microsoft, die Partner zum Betrieb ihres Hosting-Systems brauchen, sowie alle klassischen Anwendungen, die der Partner seinen Endkunden als Web-basierte Lösung zur Verfügung stellen möchte. Dazu zählen beispielsweise Windows Server, Exchange, Outlook, Sharepoint, Dynamics CRM und das gesamte Office-Paket. Hinzu kommen alle Security-Produkte, wie die Forefront-Familie. Um diese Lizenzen herum kann ein Partner eigene Dienste und Anwendungen anbieten.

ITB: Worin liegt der Nutzen für den Endkunden?

Nern: Er kann sich ganz auf sein eigentliches Geschäft konzentrieren, und die IT-Systeme seinem Service-Partner überlassen. Diese Partner können entweder den gesamten Rechenzentrumsbetrieb des Kunden übernehmen oder auch zusätzliche Spezialdienste anbieten, beispielsweise die von ihnen selbst entwickelte Software-Lösung. Bei Microsoft heißt dieser Ansatz »Software plus Services«. Der Kunde erhält eine umfassende Wahlfreiheit in der Bereitstellung seiner IT-Infrastruktur, sei sie lokal installiert, Web-basierter Service oder hybrides Modell aus beiden Varianten. Mit anderen Worten: Der Endkunde kann wählen, welche dieser Elemente er als Dienst bezieht, und welche er in seinem eigenen Unternehmen belassen möchte.

ITB: Was macht der Endkunde, wenn er beispielsweise schon eine CRM-Lizenz gekauft hat, diese aber künftig als Web-basierten Service beziehen will? Kann er diese dann überflüssigen Lizenzen an Microsoft zurückverkaufen?

Ramacher: Eine »Inzahlungsnahme« einmal erworbener Endkunden-Lizenzen zu Gunsten der SaaS-Lizenzen auf Mietbasis würde die Akzeptanz des Partner-Hosted-Angebots bei Endkunden sicherlich erhöhen. Neben der Anrechnung bereits lizensierter Software gibt es ein zweites relevantes Akzeptanzproblem: Was geschieht mit der Hardware, die der Endkunde beispielsweise für den Einsatz der CRM-Software bereits zusätzlich in Betrieb genommen hat? Denn bei der Frage, ob sich für den Endkunden das Hosting-Modell lohnt oder nicht, spielt es natürlich auch eine Rolle, inwieweit die Investitionen in die Server-Hardware bereits abgeschrieben werden konnten.

ITB: Welche Lösungen sehen Sie hier?

Ramacher: Der Endkunde könnte die Server, die er vor zwei oder drei Jahren angeschafft hat, an seinen Hosting-Partner zum Restwert verkaufen. Das würde potenziellen Kunden eines SaaS-Partners die betriebswirtschaftlich motivierte Entscheidung erleichtern.

ITB: Sie betonen die betriebswirtschaftliche Seite. Kann das Provider-Modell die Bilanz des Endkunden tatsächlich entlasten – was für Reseller ein Vertriebsargument wäre?

Ramacher: Ja, unbedingt. Denn beim Lizenz-Mietmodell ist die Software nicht mehr als Wert des Anlagevermögens zu betrachten, sondern als Kostenbestandteil in der Gewinn- und Verlustrechnung. Mittels des Lizenz-Mietmodells schmälert der Endkunde daher seine Bilanzsumme. Das wiederum kommt einer der wichtigsten Basel-II-Richtlinien entgegen: ein möglichst hohes Eigenkapital im Verhältnis zur Bilanzsumme. So gesehen ist es für den Endkunden auch unter dem Gesichtspunkt der Bilanzoptimierung richtig auf das SaaS-Modell zu setzen. Eine derartige strategische Unternehmensausrichtung passt in Zeiten der Finanzkrise perfekt zum Kalkül der Bankenwelt, die bei kreditsuchenden Unternehmen die Bilanzen prüfen.

Nern: Ein weiterer Vorteil entsteht speziell in der Anreicherung der bestehenden Software-Lösungen mit Web-basierten Services: Hier können Kunden neue Services einführen, ohne in neue Hardware-Infrastruktur zu investieren. So kann der Kunde seine Bilanz von teuren Hardware-Kosten entlasten.

Wie Partner die Hosting-Infrastruktur kostengünstig aufbauen können, erläutern Christian Nern und Hermann Ramacher auf der folgenden Seite.

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