Seriennummer-Check nach Testkäufen Wie man bei IBM den Graumarkt-Handel überwacht

Wer Restware an Hardware-Broker oder nicht-autorisierte Distributoren verkauft, sollte aufpassen, dass er nicht gegen die Terms and Conditions in der Projektvereinbarung verstößt. Große Hersteller nehmen solche Warenströme nämlich unter die Lupe. IBM-Manager Stephan Wippermann erläutert, wie der Graumarkt in der Praxis überwacht wird.

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Wäre der Graumarkt-Händler ein Schwarzmarkt-Händler, wäre alles viel einfacher. Dann könnte man sein preisdrückendes Treiben zur Anzeige bringen. So aber ist es nicht mal illegal, wenn Graumarkt-Broker Mails um die halbe Welt verschicken und nach Restbeständen fragen, die sie gerne aufkaufen würden. Auch ihr nächster Schritt, der Weiterverkauf der so eingesammelten Ware ist juristisch gesehen in Ordnung. Letzten Endes ist das gesamte Geschäftsmodell der Graumarkt-Broker de jure kaum zu beanstanden. De facto sind Graumarkt-Geschäfte den Herstellern aber ein Dorn im Auge. Denn sie zählen zu den Hauptursachen, warum Dumping-Preise auf dem Markt die Handelsspannen nach unten ziehen.

Falsch verkauft

Eingreifen und steuern können Hersteller aber eher auf der Verkäuferseite. Dann aber müssen sich IT-Hersteller mit Marktakteuren anlegen von denen sie abhängig sind: ihren Reseller-Partnern. Hier ist die Rechtslage aber eindeutig: Taucht hochrabattierte Ware im Markt auf, die eigentlich für einen bestimmten Kunden in einem bestimmten Projekt gedacht war, hat der Reseller in der Regel gegen vertragliche Vereinbarungen verstoßen: nämlich dass die quasi-subventionierte Ware auch nur in dem Projekt verwendet wird, für dessen Gewinnung überhaupt die Projektrabatte gewährt wurden.

Graumarktbekämpfer

Bei IBM wird dieses Thema groß geschrieben. So wurden im vergangenen Jahr etliche interne Prozesse zur Graumarktbekämpfung institutionalisiert. Das geschah nicht wegen erbsenzählerischer Konzernbürokratie, sondern weil die Mehrheit der Partner vor Preisdumping geschützt werden soll. Graumarkt-Preise drücken das allgemeine Preisniveau und ein überbordender Graumarkt führt darüber hinaus zu unzufriedenen Kunden. Wenn Ware die regulären Handelswege verlassen hat, kann das nämlich Hersteller-Garantien zum erlöschen bringen - ein Problem, mit dem man Endkunden schon mal vergrätzen könnte.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu den Möglichkeiten der Graumarkt-Bekämpfung.

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