Gekündigte Partnerverträge VMware-Vertrieb auf Achterbahnfahrt

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Nach der Übernahme von VMware durch Broadcom wurde es rasant. Für viele im Channel kam die Kündigung der Partnerverträge kurz vor Weihnachten aus heiterem Himmel. Wie geht es jetzt mit dem Partnerprogramm weiter?. Warum ist die Situation für Service Provider besonders dramatisch?

Im November 2023 fand die Übernahme von VMware durch Broadcom ihren Abschluss. Zunächst wurden die Lizenzen von VMware auf ein Subscription-Modell umgestellt. Doch damit nicht genug: Kurz vor Weihnachten kam für die Partner der große Knall: Sämtliche Partnerverträge wurden mit Wirkung zum 5. Februar 2024 beziehungsweise für Service Provider Ende April 2024 aufgekündigt. Seitdem schwirren zahlreiche Gerüchte über die Neugestaltung des Partnerprogramms durch den Channel, während gleichzeitig ein offizielles Statement seitens VMware beziehungsweise Broadcom auf sich warten lässt. Die Gerüchte reichen in Medienberichten und Postings auf Social-Media-Kanälen von ominösen Umsatzgrenzen bis zu einem neuen Invite-Only-Programm, das eine große Gruppe an Partnern auszuschließen droht. Broadcom wolle sich die umsatzstärksten strategischen Accounts sichern und diese selbst direkt betreuen. So lauten zumindest die Vorwürfe.

Kommunikation Fehlanzeige

Das Vorgehen des Herstellers überrascht aber nicht wirklich, denn ein ähnliches Verhalten war bereits bei der Symantec-Übernahme durch Broadcom zu beobachten. Und auch damals war der Hersteller mit Stellungnahmen sehr zurückhaltend. Das Unternehmen arbeitet und kommuniziert an vielen Stellen noch wie ein Chip-Hersteller. Direkte Ansagen gibt es nur aus dem Headquarter. Das macht es für Partner in Europa bereits schwer, an verlässliche Informationen zu kommen. Umso verheerender, dass einige nationale VMware-Büros Partnern wohl Versprechungen bezüglich der neuen Partnerprogramme machen, die sich nach heutigem Stand nicht realistisch einhalten lassen.

Sicher ist, dass Broadcom in einem Partner-Meeting Anfang Januar 2024 verkündete, dass fast alle Partner eine Einladung in das neue Programm erhalten, sofern sie Transaktionen mit VMware-Lizenzen machen. Diese Aussage gilt es allen Gerüchten zum Trotz zunächst zu akzeptieren. Die Einladungen wurden seit dem 15. Januar, wenn auch erneut verspätet, nach und nach versendet. Distributoren sollen diese Woche informiert werden.

Wie schon kurz vor Weihnachten erfolgte das Informieren der Partner offenbar auf den letzten Drücker, was zu weiterer Verunsicherung führte. In einem für Anfang Februar angesetzten Webinar für Partner Anfang Februar 2024 soll es weitere Details zum Programm geben.

Wer verliert seinen Partnerstatus?

Broadcom-CEO Hock Tan verkündete in einer Invite-Only-Session, dass 2.000 Kunden als strategische Kunden zukünftig selbst betreut werden. Pickt sich Broadcom hier die Rosinen heraus und entzieht dem Channel wertvolle Kunden? Für die großen Partner sicher ein schmerzhafter Verlust, der zu Umsatzeinbrüchen führen wird. Für große Hersteller wie Broadcom ist es jedoch nicht ungewöhnlich, einen Teil der Enterprise-Verträge mit lukrativen Kunden selbst zu verhandeln. VMware-Kunden wurden in den letzten Jahren überwiegend durch den Channel betreut, weshalb die Enttäuschung über Tans Ankündigung groß war.

Aus der Sicht von Broadcom ist es nicht sinnvoll, Partner mit sehr wenigen Lizenzverkäufen in die Partnerbetreuung aufzunehmen. Sehr wenig Transaktionen bedeutet hierbei aber nicht die postulierte Grenze von 500.000 Euro. Auch wenn diese Zahl in mehreren Gesprächen gefallen sein soll und sicherlich Marktrelevanz besitzt, dient sie eher der Einteilung des neuen Programms in verschiedene Tiers und bedeutet nicht, den automatischen Ausschluss bei Nichterreichen der Umsatzschwelle.

Auf der anderen Seite möchte der Hersteller hier wohl auch ein klares Zeichen setzen und seinen Unmut über die unzureichende Vorbereitung der Partner zeigen. Partner, die sehr wenig Umsätze mit VMware-Lizenzen generieren, müssen sich in Zukunft eine andere Möglichkeit suchen und werden ihren Partnerstatus verlieren.

Situation war vorhersehbar

Einer, der die Transition nach der Übernahme eng begleitet und ebenfalls eine der Einladungen zum Partnerprogramm erhalten hat, ist Comdivision-CEO Yves Sandfort. Er ist Partner und Mitglied des Executive Advisory Board bei VMware. Auch er sieht in der mangelnden Kommunikation und den dadurch aufkommenden Gerüchten ein großes Problem und setzt mit seinem Unternehmen auf Informationen, die direkt aus den USA von Broadcom kommen.

Auch Sandfort kann den Unmut über die Situation verstehen, doch sieht er auch eine Mitverantwortung bei manchen VMware-Partnern selbst. Sie hätten die 18 Monate seit der Übernahme nicht genutzt, um sich ausreichend auf die Situation vorzubereiten. Zu viele hätten die Augen verschlossen, obwohl Änderungen im Partnerprogramm und der Produktpalette vorher absehbar waren. Gerade aus der Übernahme von Symantec durch Broadcom hätte man Lehren ziehen können und früher mit den Vorbereitungen beginnen müssen.

Suche nach VMware-Alternativen läuft

Aufgrund der beschriebenen Situation ist es nur wenig überraschend, dass einige Unternehmen sich nun nach Alternativen zu VMware umsehen. Konkurrenten wie zum Beispiel Nutanix oder Proxmox scharren bereits mit den Hufen und werden sich um die Wechselwilligen bemühen. Beflügelt von den Unstimmigkeiten im VMware-Channel schnellte die Nutanix-Aktie in den letzten Tagen bereits auf ein 5-Jahres-Hoch. Es wird spannend zu beobachten sein, wie die Konkurrenten sich im Partnergeschäft dahingehend aufstellen werden.

Wechselgedanken sind zwar verständlich, kommen aber nur für eine bestimmte Gruppe infrage. In einigen Fällen mögen die Wechselgedanken auch mit viel Trotz und Emotion verbunden sein, doch gilt es im Einzelfall abzuwägen, ob Nutzen und Aufwand eines Wechsels kaufmännisch in einem Verhältnis stehen.

„Die Kunden, die VMware-Produkte im größeren Stil einsetzen, also VMware vSphere, NSX und eventuell einen Teil aus der Aria Suite, für die ist eine Migration zu teuer und zu aufwendig.“ Vor einem Wechsel müsse die Lizenz ohnehin noch einmal verlängert werden. „Ob dann in drei oder fünf Jahren der Druck dann noch so groß ist, das sei mal dahingestellt“, so Sandfort.

Eine komplette Abkehr von VMware könnte zumindest für kleinere Partner und das KMU-Umfeld interessant sein, wenn das gesamte Ökosystem reibungslos migriert werden kann. Wer viele Enterprise-Features von VMware ohnehin nicht nutzt, kann auch bei anderen Anbietern glücklich werden.

„Die Service Provider stehen mit dem Rücken zur Wand“

Bei den Partnern herrscht momentan Verunsicherung darüber, in welcher Stufe sie im neuen Broadcom Advantage Partner Program eingruppiert werden. Die Situation ist zwar ärgerlich, wird sich jedoch vermutlich in den nächsten Wochen wieder auflösen.

Wesentlich dramatischer sieht es für Service Provider aus, insbesondere wenn sie sich im unteren Mittelfeld befinden. Sie haben zwar noch bis Ende März 2024 Zeit, alle nötigen Abrechnungen vorzunehmen. Sie wissen aber Stand heute nicht, ob sie am ersten April noch Lizenzen haben, die sie den Kunden anbieten können. Sollten die bisherigen kleineren VMware-Partner im schlimmsten Fall nicht in das neue Programm kommen, könnten sie ihren Kunden keine Dienste mehr anbieten und müssen sich andere Lösungen überlegen.

Sandfort weist auf ein weiteres Problem für die Service Provider hin: „Wenn ich dann weiter die Lizenzen verwende, begehe ich bewusst einen Lizenzverstoß. Das ist haftungstechnisch eine ganz heikle Geschichte.“ Gerade wenn ein Umzug mit vertretbarem Aufwand auf die Schnelle nicht möglich ist, wäre es denkbar, dass sich Partner finden, die juristisch gegen die Broadcom-Kündigung vorgehen könnten.

Für Sandfort gibt es aber auch viele positive Effekte nach der Übernahme. Der Produktkatalog von VMware, die Implementation und der Support werde unkomplizierter und auch langfristig qualitativ besser. Für Partner wird es wichtig sein, die Veränderungen nicht passiv hinzunehmen, sondern sich aktiv einzubringen und den Fahrplan bei VMware aktiv mitzugestalten. „Das Ganze ist wie eine alte Holzachterbahn. Die klappert und humpelt an allen Ecken und Enden und man weiß teilweise nicht, was hinter der nächsten Ecke hervorkommt, aber man weiß, dass man irgendwo wieder gescheit herauskommt“, resümiert Sandfort.

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