Handlungsbedarf für VMware-Partner VMware-Projektregistrierung läuft mit Advantage+ anders

Bei VMware hat sich einiges bei der Registrierung von Projekten geändert. Rainer Stähle, Director, Partners & General Business, CEMEA, erläutert was nun aus Channel-Sicht zu tun ist.

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ITB: Worum geht es bei „Advantage+“?

Stähle: Im Grunde soll dieses weltweit ausge­rollte Programm das Non-Core-Business ­voranbringen. Wir haben derzeit mehr als 33.000 Partner in EMEA, 6.000 davon in Deutschland, und sie alle sind auf der Suche nach Möglichkeiten, sich von ­ihrem Wettbewerb zu differenzieren, beispielsweise mit Knowhow in Sachen ­Software-defined Datacenter, also Server-, Netzwerk- und Storage-Virtualisierung. Aber auch die Bereiche Cloud ­Management, Hybrid Cloud, End-User Computing und Mobility helfen den Partnern, ihr eigenes profitables und schnell wachsendes Business mit VMware zu ­kreieren.

ITB: Nennen Sie bitte die Eckdaten des Programms.

Stähle: Mit Advantage+ hat VMware ein signifikantes Investment in sein Partner Ecosystem gemacht. Wir belohnen unsere Partner in der Projektfindung sowie der Projektentwicklung und gehen dabei nach dem First-come-first-served-Prinzip vor. Das bedeutet, dass Partner, die bei uns ein Projekt anmelden, nicht mehr über die Instanz unseres hausinternen Sales eine Projektregistrierung zugesprochen bekommen, sondern vielmehr im Rahmen eines automatisierten und transparenteren Prozesses ihre Projekte anmelden. Deswegen ist es auch so wichtig, gerade in der Anfangsphase die anstehenden Projekte zu melden und seine Claims abzustecken, denn im Zweifel bekommt der schnellere Partner im Rahmen des ­automated Approval-Prozesses, den Zuschlag – und damit die Belohnungen.

ITB: Welche Vergütungen gibt es?

Stähle: Wir haben das Margensystem dahingehend geändert, dass es für verschiedene Produktkategorien unterschiedlich hohe Discounts, also praktisch Frontend-­Marge, im Rahmen der Projektvergütung gibt. Zum einen tragen wir dadurch der Tatsache Rechnung, dass unterschiedliche Produkte mit unterschiedlich hohem Vertriebsaufwand verbunden sind, zum anderen können wir als VMware Motivationen und Vertriebsengagement unterschiedlich hoch belohnen und dadurch steuern. So reicht die Frontend-Marge von zehn Prozent in den Produktsegmenten vShpere oder vCloud Air bis hin zu 30 Prozent für Produkte aus vRealize, NSX oder vSAN.

ITB: Gibt es Mindestprojektgrößen?

Stähle: Wir haben die Dealsize von 6.000 US-Dollar auf 10.000 US-Dollar angehoben, um einen Fokus auf strategische Projekte zu legen. Bei Airwatch beginnen die registrierbaren Projektgrößen bei 1.000 Dollar.

ITB: Welche Partner werden adressiert?

Stähle: Die Authorized Corporate Reseller, OEM-Partner sowie die Premium und Enter­prise Solution Provider in unserem Partnerprogramm. Nicht dabei sind die Professional Partner, da diese neuen ­Themen entsprechend große technische Ressourcen im Unternehmen erforderlich machen.

ITB: Was ist aus Channel-Sicht zu tun?

Stähle: Besonders am Anfang ist es wichtig, wachsam zu sein und anstehende Projekte anzumelden, quasi um seine Claims abzustecken. Wir haben eine Website eingerichtet, die ich unseren Partnern ans Herz lege, da hier auf alle wichtigen Fragen und technischen Details, Advantage+ betreffend, eingegangen wird.

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