VOIP-Hersteller baut auf den indirekten vertrieb Swyx vereint IT und TK

Konvergenz. Der Voice-over-IP-Anbieter Swyx benötigt für den Vertrieb seiner Lösungen sowohl Händler aus der IT- als auch Partner aus der TK-Welt. Interessant werden für CEO Günter Junk auch zunehmend lokale wie deutschlandweite Service Provider.

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Die traditionelle Telefonie ist tot.“ Mit diesem Satz provoziert Swyx-CEO Günter Junk derzeit die alten Hasen der TK-Branche. Dabei hatte sein Unternehmen in den vergangenen sieben Jahren selbst wenig zu lachen. 1999 gegründet hat der Voice-over-IP-Spezialist sämtliche Phasen des Hype-Cycles durchschritten. Da zunächst in den Aufbau von Technologie und Marktpräsenz investiert wurde, ist Swyx auch heute laut Junk „auf das Jahr gesehen nicht profitabel“. Neben den Aktivitäten in Deutschland ist Swyx bereits in weiteren europäischen Ländern aktiv und plant eine Expansion in Richtung Osteuropa. Der Return-on-Investment ist für 2007 geplant, im Jahr 2008 soll der Börsengang der Swyx AG geprüft werden.

Lösungsgedanke im Vordergrund

Dennoch ist sich Junk sicher, dass über kurz oder lang VoIP) die Zukunft gehört. Nicht zuletzt die jüngsten Ambitionen von Microsoft, Cisco und Nortel im Bereich der Vertriebskanal, den der Hersteller in den vergangenen Jahren aufbauen konnte. In Deutschland verfügt Swyx derzeit über etwa 600 Partner, die die Konvergenz der Märkte exemplarisch widerspiegeln. Rund 60 Prozent verfügen über einen IT-, etwa 40 Prozent haben laut Junk einen TK-Background – beide Welten sollen jedoch absolut gleichberechtigt behandelt werden. Während IT-Händler über Vorteile bei der Applikationsintegration verfügen, wissen TK-Häuser besser, wie sie alte Anlagen migrieren können.

Partnerzahl verdoppeln

„Wir haben leicht die Kraft, die aktuelle Partnerzahl zu verdoppeln“, äußert Junk ehrgeizige Ziele. Der Bedarf an neuen Partnern ist da, die wichtigste Voraussetzung ist das Verständnis des Lösungsgedankens. „Ich habe kein Interesse daran, Partner zu bekommen, die nur eine weitere TK-Anlage in ihr Angebot aufnehmen wollen“, stellt der CEO klar. Wichtig für die Teilnahme am dreistufigen Partnerprogramm ist zudem die Qualifizierung der Händler. Der Besuch einer webbasierten Grundlagenschulung ist Pflicht, weitere Seminare werden kostenpflichtig angeboten. Die Zertifizierung wird gemeinsam mit den Distributoren VoIP Connection und ADN durchgeführt.

Interessant wird neben dem Produkt- und Lösungsgeschäft für Junk auch zunehmend das Thema Hosting. Entsprechende Kooperationen mit der Telekom, die auch OEM-Partner von Swyx ist, sowie seit August mit QSC wurden bereits beschlossen. Verstärkt will der Hersteller auch mit lokalen Anbietern wie Netcologne zusammenarbeiten. Doch auch der Handel soll die Möglichkeit haben, Hosting-Angebote in sein Portfolio zu integrieren. „Ich möchte dem Handel die Hand reichen und Möglichkeiten bieten, dass er daran partizipieren kann“, verspricht Junk. pi

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