Vermarktung von Zeiterfassung S&S: Kleiner ISV aktiviert sein großes Netzwerk

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Der Dienstleister S&S Software und Service aus dem Kreis Höxter zeigt, dass man auch als kleines Team viel bewegen kann. Mit ihrer Cloud-nativen Zeiterfassung drängen die Ostwestfalen in den SMB-Markt. Dabei hilft ihnen, dass sie im Channel extrem gut vernetzt sind.

Die Pflicht zur elektronischen Arbeitszeiterfassung wird konkret. Für Personalverantwortliche, die das Thema bislang vor sich hergeschoben hatten, musste der Entwurf zur Reform des Arbeitszeitgesetzes vom 18. April dieses Jahres wie ein Weckruf wirken. Damit setzt das Bundesarbeitsministerium einschlägige Urteile des Europäischen Gerichtshofs (2019) und des Bundesarbeitsgerichts (2022) um. Michael Suermann, Gründer und Geschäftsführer von S&S Software, ist auf die Situation vorbereitet. Das Unternehmen aus Borgentreich im Kreis Höxter bietet mit „M-Zeit“ nicht nur eine Lösung für Zeiterfassung an. Es hat auch seit 2020 einen Channel für das Produkt aufgebaut. „Seit dem EuGH-Urteil ist klar, dass jedes Unternehmen eine Lösung benötigt.“

Bei M-Zeit handelt es sich um eine SaaS-Anwendung, die Nutzer auf internetfähigen Geräten wie PCs, Smartphones, Tablets oder Terminals ausführen können. Beginn und Ende der Arbeit ebenso wie Pausen lassen sich damit erfassen, Projekte verwalten und Daten auswerten. Die erfassten Zeiten dienen als Grundlage für die Lohnbuchhaltung und die Fakturierung von Aufträgen, die nach Zeitaufwand abgerechnet werden. S&S führte das Produkt bereits 2002 ein. Ursprünglich als On-Premises-Software entwickelt, nahm der Microsoft-Partner im Jahr 2017 die Modernisierung von M-Zeit in Angriff. Inzwischen steht es als Cloud-native Anwendung auf Azure bereit. Der nächste Schritt ist die Migration auf eine Kubernetes-Infrastruktur. „Nur eine moderne, intelligente Software kann für Mittelständler das Potenzial heben, das Zeiterfassung bietet“, betont Suermann. 2020 war M-Zeit das erste deutschsprachige SaaS-Angebot seiner Art auf dem Azure Marketplace.

Partnerschaft mit Mesonic

Von seinen Ursprüngen her ist S&S kein Hersteller, sondern Fachhändler und Dienstleister. Als Partner des niedersächsischen ERP-Anbieters Mesonic vertreibt das 1995 gegründete Unternehmen die betriebswirtschaftliche Software der Marke „Winline“, berät SMB-Kunden von der Prozessanalyse bis zur Implementierung und entwickelt individuelle Lösungen für sie. Im Lauf der Zeit sind zwei eigene Produkte entstanden, M-Zeit und M-Prozesse. Letzteres ist eine Anwendung, mit der fertigende Unternehmen den Materialfluss über Logistik und Produktion hinweg steuern können. Der westfälische ISV, der 16 Mitarbeiter beschäftigt und einen zweiten Standort im hessischen Mühlheim  / Main unterhält, vermarktet sein Portfolio unter dem eingängigen Brand „Mittelstandssoftware“.

Beim Channel-Aufbau für M-Zeit kam dem ERP-Spezialisten zugute, dass er traditionell mit vielen IT-Unternehmen zusammenarbeitet und die Beziehungen nachhaltig pflegt. „Erfolg durch Partnerschaft“ sei seit den Anfängen das Motto bei S&S gewesen, sagt der Gründer, der sich selbst als „Netzwerker aus Überzeugung“ bezeichnet. So engagiert sich das Software-Unternehmen seit zwei Jahrzehnten in den Systemhauskooperationen iTeam und Also Network (ANW). Außerdem gehört es inzwischen dem Kompetenzverbund Kiwiko an, der 2016 entstanden ist.

Vereinigung von Kompetenzen

Ende 2019 ließ Suermann eine größere Anzahl seiner Mitstreiter über eine Agentur befragen, ob sie sich vorstellen könnten, M-Zeit ins Portfolio aufzunehmen und zu vermarkten. In den Systemhausgruppen war S&S eher ein Exot, der sich statt mit Infrastruktur und IT-Prozessen mit den zentralen Geschäftsprozessen seiner Kunden befasste. „Viele meiner Kollegen sind mit Hardware groß geworden“, berichtet der Entrepreneur. Darin sah der IT-Profi die Chance zu einer engeren Kooperation, bei der die Ostwestfalen den Partnern ihre Anwendungs- und Prozesskompetenz bereitstellen. Wenn man als Systemhaus bei Kunden einen größeren Teil der Wertschöpfungskette abdecken wolle, seien Software-Angebote essenziell. Die Vermarktung einer Zeiterfassung könne ein Schritt dahin sein. „Wir sind davon überzeugt, dass eine ganzheitliche IT-Betreuung nur in der Vereinigung von Kompetenzen zu leisten ist.“

Tatsächlich war die Rückmeldung aus dem Netzwerk positiv. Die Zahl der Partner, die M-Zeit aktiv vertreiben, ist bis heute auf 35 gewachsen. Weitere 50 verkaufen das Produkt sporadisch. Jeden Monat kommen nach Auskunft des Geschäftsführers ein, zwei Häuser hinzu. Beispiele für aktive Partner sind Altemeier Computer & Umwelttechnik aus Schloß Holte-Stukenbrock, BPEDV aus Nürtingen, ComputerTechnik Kremer aus Weitefeld im Westerwald, HC System aus Calw oder IT Complete aus Hamm. Das Produkt von S&S nutzen mittlerweile knapp 250 gewerbliche Endkunden, die damit die Arbeitszeiten von rund 5.000 Beschäftigten erfassen.

Der Einstiegshürden für neue Vertriebspartner sind niedrig. Das Partnerprogramm ist denkbar einfach und besteht im Grunde aus einer Vereinbarung. Eine Zertifizierung gibt es nicht. Anfangs muss ein Systemhaus nicht mehr tun, als Kunden an den Anbieter zu vermitteln. „Bringst du uns einen Endkunden, bekommst du Geld dafür“, fasst Suermann den Kern der Vereinbarung zusammen. Die Provision liegt bei 20 Prozent der Lizenzgebühr. Bei einem neuen Partner übernimmt S&S in dessen Namen die Kundenberatung. „So muss ein Haus nicht sofort selbst Kompetenz aufbauen.“

Externes Entwicklungs-Knowhow

Das große Netzwerk, das der Informatiker seit seiner Studienzeit pflegt, hilft ihm nicht nur im Vertrieb, sondern auch auf Produktseite. Bei Bedarf zieht er externes Entwicklungs-Knowhow hinzu. Beispielsweise nahm S&S bei der Modernisierung von M-Zeit die Hilfe des Microsoft-Partners White Duck, eines DevOps-Spezialisten aus Rosenheim, in Anspruch. „Was Entwicklungswerkzeuge anbelangt, sind die Experten viel näher am Puls der Zeit als wir.“ Durch die Kooperation mit solchen Partnern sei S&S in der Lage, auch mit einem relativ kleinen Team eine leistungsfähige Software anzubieten, die technologisch State of the Art ist. Das Unternehmen selbst benötige eine Kernmannschaft, die die Philosophie und die Rahmenparameter des Produkts kenne. Alles weitere wie technologische Kompetenz und Manpower könne man am Markt einkaufen oder mieten. „Man braucht heute keinen großen Tanker mehr, um über die Weltmeere zu schippern.“

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