Channel Fokus: Dienstleister der Zukunft Spezialisierung ist für Systemhäuser ein Muss

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Die Konsolidierung der deutschen Systemhauslandschaft wir intensiv weitergehen, prognostiziert Oliver Wegner, CEO des Beratungsunternehmens Evolutionplan. Der Channel-Experte sieht beim Gros der Häuser die Notwendigkeit eines Strategiewandels.

ITB: Herr Wegner, Sie rechnen damit, dass die Konsolidierung im Channel in den kommenden Jahren intensiv weitergehen wird. Wird das inhabergeführte Systemhaus zum Auslaufmodell?

Wegner: Ja und nein. Das Gros der IT-Systemhäuser hat das Problem, dass sie aufgrund ihrer Unternehmensgröße – kleiner 30 Mitarbeiter – und ihres Geschäftsmodells mit hohem Anteil an Handels- und Projektgeschäft für Investoren zumeist nicht attraktiv sind. Viele der Unternehmen wurden allerdings vor 20 und mehr Jahren gegründet, sodass die Inhaber in den kommenden Jahren mit der Frage der Nachfolge konfrontiert werden. Da die meisten IT-Unternehmer keine Familienmitglieder oder Mitarbeiter haben, die übernehmen könnten, bleiben im Prinzip nur drei Optionen: selbst weitermachen, der Einsatz eines externen Geschäftsführers oder eben der Verkauf. Ich sehe, dass primär die attraktiv aufgestellten Systemhäuser im Rahmen der Nachfolge als Verkaufsobjekt auf dem Markt landen werden. Die Masse wird dagegen zunächst inhabergeführt bleiben, später geschlossen oder zu einem sehr geringen Kaufpreis abgegeben.

ITB: Wird der Channel in fünf Jahren durch Gruppen wie Connexta, Enthus, Plenticon oder Teccle geprägt sein, die dann bundesweit in nahezu jeder Region mit Standorten vertreten sein werden?

Wegner: Es wird große Einheiten geben, die sich zum einen auf klare Zielgruppen spezialisieren, zum Beispiel auf Unternehmen zwischen 100 und 1.500 IT-Seats oder auf Branchen wie Finance oder Healthcare, und die zum anderen mit definierten Schwerpunkten wie etwa Cybersecurity, IT- und Cloud-Infrastruktur oder Modern Workplace im Portfolio unterwegs sind. Für den Endkunden muss diese Entwicklung nicht schlecht sein, wenn es den Gruppen gelingt, die Unternehmen innerhalb der Organisation mit ihren Kompetenzen gut zu vernetzen und zum Kunden hin einen exzellenten Service über, wie es so schön heißt, eine Customer Experience zu bieten. Schließlich leben wir immer mehr in einer As-a-Service-Gesellschaft. Für Distributionen und Hersteller wird es meines Erachtens interessant, sich bei diesen schnellen Veränderungen zu überlegen, wie und mit wem sie zukünftig Partnerbeziehungen pflegen wollen. Größere Einheiten bieten auch ihnen große und zum Teil gute neue Chancen.

ITB: Was bedeutet all das für Häuser, die sich schwertun, einen Käufer zu finden? Was müssten sie tun, um zukunftsfähig und damit attraktiver zu werden?

Wegner: Systemhäuser werden sich ganz klar spezialisieren müssen. Die Frage der Relevanz wird bei ihnen viel stärker in den Vordergrund rücken: Wer ohne klare Zielgruppe mit 20 Herstellern alle Leistungen für fast jeden Kunden anbieten möchte, wird mit großer Wahrscheinlichkeit scheitern. Auf diese Weise entsteht weder eine Sichtbarkeit bei Herstellern, noch kann die technische Expertise zur Erbringung aller Leistungen gewährleistet werden. Die gute Nachricht ist, dass die meisten Hersteller nach wie vor auf den Channel angewiesen sind – für den Zugang zum Endkunden sowie bei der Umsetzung von Projekten und der Erbringung von Services. Wenn Systemhausinhaber den Unternehmenswert gezielt steigern und gutes Geld verdienen möchten, dann braucht es bei den meisten einen klaren Strategiewandel.

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