Vertriebsstrategien Sophos setzt auf Security as a Service

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Klassische Security-Produkte reichen alleine nicht mehr aus, um Unternehmen zu schützen, da die Komplexität der Angriffe deutlich zugenommen hat. Um als IT-Sicherheitsdienstleister erfolgreich zu bleiben, bringt Sophos Partnern die neue Strategien näher.

An acht Standorten findet die Sophos-Roadshow in Deutschland, Österreich und in der Schweiz statt. Sie ist „das Element, um mit den Partnern direkt in Kontakt zu treten“, Stefan Fritz, Director Channel Sales EMEA Central bei Sophos. Hier tauscht sich Sophos mit den Partnern über die aktuelle Strategie und neue Ansätze aus.

Neue Denkweisen sind in Bezug auf den Servicegedanken erforderlich. Die Bedürfnisse der Kunden verändern sich – und fordern somit ein modernes Vorgehen im Vertrieb. „Es gibt mittlerweile keinen Produktvertrieb mehr ohne den Servicevertrieb. Klar spielt die Lösung eine Rolle, doch es geht vielmehr um den Service“, führt Sven Janssen, VP Sales EMEA Central bei Sophos, aus. Dies bedeutet: Beratung und Support haben eine enorm wichtige Rolle eingenommen.

Serviceangebot verzeichnet Wachstum

Stefan Fritz sieht auch, dass „das Wachstum beim Service größer ist als beim reinen Produktverkauf.“ Daher setzt das Unternehmen nun voll und ganz auf Cybersecurity as a Service (CSaaS).

Zudem sind laut Sven Janssen alte Sicherheitskonzepte wie „Synchronized Security“ überholt. Gerade im SMB-Umfeld (kleine und mittelständische Unternehmen) hätten sie sich weiterentwickelt. „Security-Lösungen aus einer Hand zu bekommen, spielt nach wie vor eine Rolle. Eine umfangreiche Telemetrie ist allerdings wichtiger geworden“, erklärt er eindringlich. Das bringe Hersteller dazu, sich gegenüber Drittanbietern zu öffnen und Implementierungs-Möglichkeiten für weitere Lösungen zu gewährleisten.

Zusammenarbeit als Erfolgsgarant

Nutze man die Telemetriedaten von Lösungen anderen Anbietern, erhielte man wahrscheinlicher ein umfängliches Lagebild seines IT-Systems. Im Idealfall könnten dadurch Daten aus möglichst vielen Bereichen des Unternehmensnetzwerks in die Security-Analyse einfließen. Hierfür nutzt Sophos API-Schnittstellen, um sich mit Lösungen und Plattformen von Drittanbietern zu verbinden. Diese Offenheit für Drittanbieter sei essenziell. „Wir können die Kunden nur schützen, indem wir mit anderen Stakeholdern zusammenarbeiten“, erklärt Fritz.

Unterschiedlicher Leistungsstand bei Partnern

Damit Partner erfolgreich bei Kunden auftreten können, müssen sie das Portfolio auf den aktuellen Stand bringen und halten. Das Level, auf dem die Partner Services anbieten, ist dabei teils unterschiedlich. Hier gilt es, auf den individuellen Stand einzugehen. Janssen geht auf die Unterschiede ein: „Einige Partner sind weit, was das Managed-Service-Angebot betrifft und wollen dieses weiter ausbauen. Andere bieten zwar Dienstleistungen an, wissen aber nicht, wie sie diese mit einem monatlichen Ansatz und ihren Mitarbeitern weiter abbilden sollen.“ Sophos unterstützt, indem „diejenigen Partner, die ihren MDR-Service nicht allein abdecken können, Sophos als Technologiebasis nutzen und es den Kunden vollumfänglich anbieten.“ Des Weiteren würden vielen Partnern schlicht die Mitarbeiter fehlen, die den Service umsetzen können. Der Fachkräftemangel erschwert – unabhängig vom Level – den Ausbau einer Beratungs- und Support-Dienstleistung im Allgemeinen.

KI fördert CSaaS

Um die Erfolgsquote beim Kunden zu erhöhen, machen sich populäre Tech-Trends wie Künstliche Intelligenz im Portfolio gut. Gleichzeitig können diese Technologien dafür sorgen, die IT-Sicherheit zu steigern, da Gefahren leichter und schneller erkannt werden können. Sophos setzt KI beispielsweise bei Erkennungsmethoden und Threat Management ein. Und auch das Sophos-SOC (Security Operations Center) basiert darauf.

Auch hier gilt es, sich stetig weiterzuentwickeln, da „die Sicherheitslösungen durch KI immer mächtiger werden“, sagt Janssen. Um schneller auf Cyberrisiken zu reagieren, soll die Kombination aus automatisierter KI und einem Threat-Analysten ausschlaggebend sein.

KI für die Cyberabwehr zu nutzen, ist auch ein Ansatz in der Strategie, die Sophos im Channel verfolgt. KI ist für Kunden kaum allein zu bewältigen – „und genau da liegt der große Hebel für den Channel“, erläutert Janssen. „Daher wollen wir unsere erweiterten KI-Lösungen für Unternehmen jeder Größe, für die kleinen Mittelständler als auch die großen Enterprise-Unternehmen, anbieten.“

So bündelt Sophos Leistungen als Servicepaket. Und da viele Unternehmen Probleme dabei hätten, Reportings aus dem System auszuwerten, unterstützen Sophos-Partner bei der zentralen Verwaltung sowie Datenanalyse. Vor allem stellt der Hersteller dafür Fachleute zur Verfügung, die dies managen und Sicherheitslücken schließen könnten – und mit diesem Security-Service-Angebot will sich Sophos erfolgreich positionieren.

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