So funktioniert der Lösungsvertrieb

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3. Vertriebsentwicklung in der Organisation als Treiber für den Erfolg

Ein häufiges Problem beim Arbeiten in Account Teams sind interne Verstrickungen und Zielkonflikte. Die Umsetzung agiler Konzepte in der Produkt- und Lösungsentwicklung schließt in ihren Prinzipien den Vertrieb meist nicht mit ein. Auch wenn er oft der einzige Teil der Organisation ist, der dauerhaft qualitative Interviews mit Kunden führt und für den Produkt- und Verkaufserfolg kritische Informationen erhebt.

In Zeiten austauschbarer Produkte und Services ist der Vertrieb einer der produktivsten Schnittstellen im Wertschöpfungsprozess. Große Potentiale können dadurch befreit werden, dass Reibungsverluste in der Organisation konsequent reduziert werden und kontinuierlich am Verständnis für den gesamten Wertschöpfungspozess gearbeitet wird.

Die Verantwortung für die orgnisationalen Vertriebskompetenz beginnt im Management. Die Ausrichtung auf die Prozesse des Kunden und das Ziel, Kunden erfolgreicher zu machen, muss Grundhaltung von ganz oben sein. Das Fördern von Kommunikation und Zusammenarbeit ist Führungsaufgabe.

Zum Autor

Martin Schwarz ist Experte für Vertriebsentwicklung im IT Mittelstand. Er beschäftigt sich vorrangig mit der Frage, was es braucht, damit Wachstumsvorhaben auch erfolgreich in Ergebnisse umgesetzt werden. Seine Themen sind Strategisches Account Management, Organisationale Vertriebskompetenz und die neue Rolle des Vertriebes. Sein Beratungsmodell wurde 2014 beim Innovationspreis-IT ausgezeichnet. Zuvor hat er 14 Jahre Erfahrung in unterschiedlichen Rollen im IT-Vertrieb sammeln können.

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