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IT-Security

Wie erfolgreiche Vertriebsentwicklung gelingen kann

So funktioniert der Lösungsvertrieb

| Autor / Redakteur: Martin Schwarz / Heidemarie Schuster

Mit dem Fokus auf das Geschäft des Kunden lassen sich Verkaufsideen entwickeln, um dann mit Hilfe des Portfolios individuelle Lösungen zu designen.
Mit dem Fokus auf das Geschäft des Kunden lassen sich Verkaufsideen entwickeln, um dann mit Hilfe des Portfolios individuelle Lösungen zu designen. ( © Trueffelpix - Fotolia)

Der Lösungsverkäufer ist ein mittlerweile überholtes Produkt der Trainingsbrache und hat seine Versprechungen häufig nicht gehalten. Der Fehler besteht in der eingenommenen Perspektive, dem Verkaufen. Denn den Kunden interessiert eine Lösung zu Beginn seines Entscheidungsprozesses meist genauso wenig wie ein Produkt. Es bedarf weitaus mehr als persönliche Kompetenzen im Verkauf.

Vertriebsprozesse müssen heute für den Kunden einen Wert erbringen, also Chancen für sein Geschäft aufzeigen und die Qualität seiner Entscheidungsfindung verbessern. Sonst bleibt dem Vertrieb häufig nur noch die Einwand- sowie die Preisverhandlung, und er steht lange vor verschlossenen Türen. Wer sich heute bei Kunden aussichtsreich positionieren möchte, muss weg vom Verkäufertum und sich zu einem Business-Partner für das Geschäft des Kunden entwickeln.

Damit wird es für Mitarbeiter im IT-Vertrieb zunehmend existenziell, sich zu einem „Trusted Advisor“ der Kundenorganisation hochzuarbeiten. Auf jeden Fall zu einer Person oder Gruppe, die aus der Wahrnehmung des Kunden so sinnvoll ist, dass man sie am Entscheidungsprozess beteiligt. Würde Ihr Kunde dafür bezahlen, dass Ihr Vertrieb ihn besucht?

1. Lösungsorientierte Kommunikation entlang der Wertschöpfungskette

Zu den größten Herausforderungen im IT-Vertrieb gehört es, sich in der Kommunikation vom Produkt zu lösen und auf das Geschäft des Kunden zu fokussieren. Dort finden sich genügend Möglichkeiten, attraktive Verkaufsideen zu entwickeln, um dann mit Hilfe des Portfolios individuelle Lösungen zu designen. Je früher der Einkaufsprozess des Kunden begleitet wird, desto größer sind die Chancen eine wettbewerbsstarke Postion und echte Differenzierungsmerkmale aufzubauen.

Dabei muss der Vertrieb Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette klären, unterschiedliche Motive des Kunden verstehen und eine erstrebenswerte Zukunft aufzeigen können. Häufig müssen dafür auch noch neue Ansprechpartner und Hierarchien bei Kunden und in der eigenen Organisation aufgebaut werden. Doch die Welt der IT-Verkäufer sah bisher meist anders aus. Innovationsgetrieben hat man viel über das Produkt gelernt, aber nur wenig über das Geschäft des Kunden. Dieser Prozess erfordert eine neue Definition der benötigten Vertriebskompetenzen.

Ein einfache Methode um sich dem Geschäft des Kunden zu nähern, ist sich konsequent zu fragen: Und was bringt das dem Kunden? Je öfter diese Frage gestellt wird, desto schwieriger werden die Antworten – dann ist man auf dem richtigen Weg. Alles andere kann der Kunde meist selbst beantworten.

2. Strategisches Account Management als Umsetzungsprozess

In vielen Unternehmen werden alle Kunden gleich behandelt, und der Vertrieb steht in alleiniger Verantwortung für den Verkaufserfolg. Einen Prozess, der Kunden langfristig aufbaut, gibt es meist nicht.

Der Verkauf von komplexen IT-Lösungen ist aber nicht einfach ein Vertriebskonzept, sondern Teil der Unternehmensstrategie und hat somit einen Platz im Management. Um im Prozess an den Punkt des Verkaufens zu kommen, bedarf es umfangreicher Vorarbeit. Der Vertrieb wird zur Beratungseinheit mit einem hohen Grad an Koordinations- und Steuerungsaufgaben bei Kunden sowie in der eigenen Organisation.

Ergänzendes zum Thema
 
Überprüfung der Grundhaltung
 
Die Strategie in Kürze

Das können Einzelkämpfer im IT-Vertrieb nicht leisten. Hierzu bedarf es einer höheren Vertriebsorientierung in der gesamten Organisation. Es bedarf einer konsequenten Ausrichtung auf die Prozesse der Anwenderunternehmen und auf Aktivitäten mit Mehrwert.

Beispielsweise ist ein Kundenentwicklungsplan, das klassische Werkzeug des Key Account Management, ein sehr geeignetes Instrument um das Vorgehen zu strukturieren und die kollektiven Fähigkeiten in der eigenen Organisation zu mobilisieren. Hier kommen professionelles Account Management und die Vertriebsentwicklung in der Organisation zusammen.

Mehr zum Thema Vertriebsentwicklung, finden Sie auf der nächsten Seite.

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