Coach Horst Persin gibt Tipps für den Vertrieb So finden Fachhändler gute Verkäufer

Ein ungeeigneter Vertriebsmitarbeiter kann dafür sorgen, dass König Kunde an seiner Monarchenwürde zweifelt und letztlich sogar vergrault wird. Der Vertriebs-Coach Horst Persin gibt im Interview mit IT-BUSINESS Tipps, mit welchen Verkäufertypen mittelständische Fachhändler bei ihren Kunden punkten können.

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Einmal auf das falsche Vertriebspferd gesetzt, ist der Ruf schnell ruiniert und der Umsatz im Keller angelangt. Um solch ein im schlimmsten Fall mit dem wirtschaftlichen Ruin verbundenes Desaster zu vermeiden, sollten Fachhändler bei der Auswahl ihrer Verkäufer genau hinschauen. Was Top-Verkäufer ausmacht, erklärt der Berater Horst Persin.

ITB: Sie haben selbst unter anderem lange Jahre bei Nixdorf, Compaq und Tektronix in führenden Vertriebspositionen gearbeitet und waren Vertriebsleiter Mittelstand bei Veritas und Vice President Vertrieb bei der DCI AG bevor Sie sich mit dem Beratungsunternehmen Horst Persin Management Consulting (HPMC) selbstständig gemacht haben. Was kennzeichnet Ihrer Erfahrung nach einen guten Verkäufer?

Persin: Der ideale Vertriebsmann ist eine gesunde Mischung aus einem Hunter, einem Verkäufer aus Leidenschaft, und einem Farmer, der sich fürsorglich um die Kunden kümmert. Er bestellt das Feld und erntet die Früchte seiner Arbeit. Leider laufen davon nicht viele draußen frei herum, so dass man sie in der Regel beim Wettbewerb abwerben muss, was sich ohne eine gewisse Investitionsbereitschaft nicht realisieren lässt. Aber die Investition lohnt sich.

ITB: Woran erkennt man Hunter und Farmer?

Persin: Der Ärmel-hoch-Krempler oder auch Hunter ist ein Segen für jeden Fachhändler. Er ist in der Regel Mitte 30 bis Ende 40 und Verkäufer aus Leidenschaft. Er denkt konstruktiv und seine Bereitschaft zur Leistung ist extrem ausgeprägt. Deshalb akzeptiert er auch ein relativ niedriges Festgehalt bei hoher Provision. Dieser Verkäufertyp ist ideal für die Neukunden-Akquise, weil er sich gerne täglich dem Wettbewerb mit Kollegen und Mitbewerbern stellt. Er betrachtet das Verkaufen als sportliche Herausforderung und ist im positiven Sinne sehr von sich überzeugt. Aber er braucht Freiraum und Kompetenzen, um erfolgreich zu sein.

Sein Kollege, der Farmer, eignet sich dagegen hervorragend als Key Account Manager für die Bestandskundenpflege. Er kümmert sich im wahrsten Sinne des Wortes um seine Kunden. Er gilt bei den Kunden als angenehmer, vertrauenswürdiger Ansprechpartner. Aufgrund seiner langjährigen Kontakte zum Kunden kennt er dessen Strukturen, Mechanismen und die Entscheider. Er denkt sehr strategisch und ist ein guter Netzwerker. Dadurch eröffnet er seinem Arbeitgeber oftmals ganz nebenbei neue Kundenkontakte.

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