Geschäftsstellen in Hamburg und Wien eröffnet Security-Distributor Ectacom expandiert

Rund drei Jahre wuchs Security-Distributor Ectacom unterschätzt und quasi unbemerkt im Windschatten der großen Distributoren heran. Damit ist es nun wohl vorbei: Denn mit ersten Niederlassungen, erweiterten Distributionsverträgen und Personalzuwachs ist ihm jetzt die Aufmerksamkeit der Mitbewerber sicher.

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Auf dem Radar mancher Security-Anbieter ist der in Hohenbrunn bei München ansässige Value Added Distributor (VAD) schon seit geraumer Zeit, insbesondere angesichts der Erfolge, die er mit Herstellerpartner Kaspersky in nur drei Jahren für sich verbuchen konnte. So entschied sich Phion im April dieses Jahres zu einer Partnerschaft mit Ectacom und Hersteller Tumbleweed – dessen Lösungen sich mit Phion gut ergänzen – wagte bereits 2005 mit Ectacom einen Anlauf in Deutschland, der mit Computerlinks einst nicht geglückt war.

Interessenten geweckt

Weitere Hersteller haben schon angeklopft, doch Ectacom-Gründer und Geschäftsführer Herbert Eichinger winkte erst einmal ab: »Wir wollen weiterhin wachsen – aber langsam und kontrolliert, das gilt auch für unser Portfolio. Denn wir möchten unseren Vertriebspartnern für jedes Produkt auch zertifizierten technischen Support, Services und Schulungen anbieten«. Außerdem sieht Eichinger für die bestehenden Lösungen im Sortiment noch viel Potenzial, das es erst noch auszuschöpfen gelte, ehe neue Verträge geschlossen werden. »Wir werden das Portfolio sicherlich noch ergänzen, aber keine konkurrierenden Lösungen aufnehmen«, fügt Geschäftsführer Tomé Spasov hinzu. Im Auge hat der Manager vor allem das Thema VPN-Appliances und Authentifizierung.

Wien und Hamburg

Seit August ist Ectacom in Wien mit einer Niederlassung vertreten. Mit Cornelia Baier konnte das Unternehmen hier eine Vertriebsleiterin für sich gewinnen, die langjährige Distributionserfahrung aus ihrer Tätigkeit bei Azlan, Noxs, der Client-Server EDV und Ingram Micro mitbringt. Parallel dazu hat Kaspersky den Distributionsvertrag mit Ectacom auf Österreich ausgeweitet.

Mitte September kommt außerdem der bisherige Phion-Manager Michael Herbst an Bord der Hohenbrunner und wird hier – was liegt näher – den Phion-Vertrieb in Deutschland aufbauen. Doch damit nicht genug: Anfang Oktober wird eine Ectacom-Niederlassung in Hamburg an den Start gehen – ebenfalls mit erfahrenen Mitarbeitern. Damit wird sich die Zahl der Beschäftigten auf 26 erhöhen.

Bei allen Ausbaumaßnahmen – für Herbert Eichinger steht die Kostenkontrolle an erster Stelle, denn nur wenn die funktioniert, habe ein Distributor hierzulande gute Entwicklungsmöglichkeiten: »Das strategische Controlling gebe ich nicht aus der Hand. Das muss hundertprozentig stimmen, und dafür halte ich den Kopf hin«.

Mundpropaganda zieht

Unter den Systemhäusern hat sich der Name Ectacom mittlerweile herumgesprochen – vor allem aufgrund der ausgeklügelten Leadgenerierung, die der Distributor seinen Partnern bietet. »Wir gehen hier sehr weit in Vorleistung, und das honorieren die Partner«, berichtet Spasov. Zum Erfolg beigetragen habe allerdings auch der Support durch die Hersteller, »aber vor allem unsere Mitarbeiter, die sich voll engagieren. Das ist das Kapital der Firma«, wirft Eichinger ein. Fluktuation gibt es keine, dennoch sucht der Distributor weiter nach neuem Personal, um das bisherige Wachstum von jährlich mehr als 50 Prozent auch intern abzufedern. Das Provisionsmodell für den Vertrieb schließt dabei Umsatz um des reinen Umsatzes willen aus: Eine Provision gibt es nur bei der Einhaltung von definierten Mindestmargen.

Zertifizierung kostenlos

Ein Ecatcom-Ziel für 2007 lautet, Herstellerzertifzierungen für Reseller kostenlos anzubieten. Das Konzept sieht vor, jenen Partnern, die das Umsatzziel mit diesem Hersteller erreichen, die Schulungsgebühr zurückzuerstatten. »Wir nutzen dafür das eigene sowie das Marketingbudget des Herstellers«, erläutert Spasov die Finanzierung. »Wir werden in den nächsten zwei Jahren eine ernstzunehmende Größe sein«, ist sich der Marketingchef heute sicher, »daher werden wir zwangsläufig aus dem Windschatten treten müssen«.

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