Sage Software findet Lösung in der Margen-Kontroverse

Bestandskunden- versus Neukundengeschäft Sage Software findet Lösung in der Margen-Kontroverse

14.06.2013Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Bei Zielkonflikten muss man aufeinander zugehen. Matthias Schneider, SMB-Chef bei Sage Software, scheint den gordischen Knoten zerschlagen zu haben: Nach Anpassungen der Kriterien im Margenmodell und Zugeständnissen dem Channel gegenüber, kommen positive Signale aus der Partnerlandschaft.

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Die Hauptniederlassung von Sage Software in Frankfurt am Main.
(Bild: Sage Software)

Zwischen Hersteller und dem Channel gibt es eine wechselseitige Abhängigkeit: Systemhäuser und IT-Dienstleister sind davon abhängig, dass die Konditionen für Partner ein einträgliches Geschäft ermöglichen und der Hersteller ist darauf angewiesen, dass Vertriebspartner ihren Job engagiert machen.

Beim Anbieter Sage Software und seinem Channel ist das nicht anders. Allerdings hat es Zielkonflikte zwischen Sage und den Partnern gegeben. Im Oktober vergangenen Jahres wurden Anpassungen im Margen- und Bonus-Systems namens „Leo“ angestoßen, die aus der Sicht einiger Partner einen zu starken Wachstumsfokus forderten und dabei das Bestandskundengeschäft zu wenig honorierten.

Der eingetragene Verein „Business Partner Mittelstandssoftware“ (BPM) vertrat dabei die Interessen seiner Mitglieder (siehe Kasten: „Die Kontroverse“).

Neue Regeln

Matthias Schneider, Managing Director des Geschäftsbereichs „Kleine und mittlere Unternehmen (SMB)“ und Mitglied der Geschäftsleitung von Sage — (Bild, Sage)

Im Gespräch mit IT-BUSINESS erläuterte Matthias Schneider, Managing Director des Geschäftsbereichs „Kleine und mittlere Unternehmen (SMB)“ und Mitglied der Geschäftsleitung von Sage, dass nun Änderungen anstehen. Die von Teilen der Partner umstrittenen Margen- und Bonusregeln vom vergangenen Oktober werden zurückgenommen. An ihre Stelle treten Neuregelungen, die mit Partnern und einem externen Berater erarbeitet wurden. Diese tragen zwar immer noch dem strategischen Wachstumsfokus von Sage Rechnung, seien aber ausgewogener.

Wachstumsbonus

Wie werden die Partnermargen denn nun im neuen, einheitlichen Margenmodell für ERP, Personal-Software und CRM berechnet?

Bis zu 50 Prozent Marge auf den Lizenzpreis verspricht Sage dem Channel. Diese setzt sich aus einer maximal 40-prozentigen Basismarge und einem 10-prozentigen Wachstumsbonus zusammen. Den Wachstumsbonus gibt es obendrauf, wenn ein auf dem Vorjahresquartal basierendes Wachstumsziel erreicht wurde. Für das Folgequartal wird dann der Wachstumsbonus ausgeschüttet.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu den neuen Kriterien zur Margenberechnung und eine Stellungnahme aus dem Sage-Partner-Verein BPM e. V.

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