Fazit aus einem Jahr Westcon und entrada Robert Jung über die Herausforderungen der Händler im Security-Umfeld

Der Kauf von entrada hat die Westcon Group zum größten Value Added Distributor (VAD) im Bereich Security gemacht. Robert Jung, General Manage bei Westcon, zieht ein positives Fazit ein Jahr nach dem Zusammenschluss der beiden Unternehmen und erklärt, wie sich sein Unternehmen von den Wettbewerbern absetzt.

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ITB: Mit dem Aufkauf von entrada hat die Westcon Group den zweitgrößten Value Added Distributor (VAD) für Security-Lösungen in Deutschland ins Boot geholt. Westcon hat sich bereits vor der Akquisition als Security-Distributor verstanden. Welche Umstrukturierungen hat es in Ihrem Haus demzufolge gegeben?

Jung: Wir haben uns bereits im Vorfeld dieses Mergers das Ziel gesetzt, im neuen Unternehmen sowohl die individuellen Stärken von Westcon als auch die individuellen Stärken von entrada zu erhalten. Ich denke, dass uns das unter dem Strich gut gelungen ist. Im Vordergrund standen dabei zunächst umfassende organisatorische Änderungen, darunter die Neuorganisation der Geschäftsbereiche. Durch die Zusammenführung der früher getrennten Bereiche Produktmanagement und Vertrieb haben wir bei Westcon Security jetzt mit unseren neuen Business Units eine noch stärkere Fokussierung auf die Hersteller erreicht – dadurch profitieren unsere Partner von einer wesentlich größeren Beratungstiefe. Positiv bemerkbar macht sich der Merger auch im Bereich Professional Services. Durch die Bündelung unserer Kapazitäten können wir unseren Kunden wesentlich mehr und auch vertiefte Trainings-, Consulting- und Support-Dienstleistungen bieten.

ITB: Wie haben die etwa 2.000 Entrada-Partner auf den Aufkauf reagiert?

Jung: Das Feedback aus dem Kundenkreis war im Tenor sehr positiv. Unsere Reseller-Partner haben uns während der gesamten Integration absolut loyal unterstützt. Diese konstruktive, gute Stimmung in der Kundenbasis war ungemein wichtig, denn so konnten wir uns auf die echten Mammut-Aufgaben wie der Integration in das Westcon ERP-Systems konzentrieren.

Ein Jahr nach dem Zusammenschluss können wir mit Gewissheit sagen, dass es im Zuge der Integration zu keiner nenneswerten Abwanderung von Kunden gekommen ist – im Gegenteil: Bei vielen strategisch wichtigen Produktreihen von Partnern wie Juniper Networks und Check Point konnten wir die Kundenbasis sogar erweitern.

ITB: Wie viele Reseller streben Sie derzeit in Deutschland an? Wie viele speziell im Security-Umfeld?

Jung: Unser Partnernetz entwickelt sich im Moment positiv, was uns natürlich sehr freut. Letztlich hat für uns aber die flächendeckende Akquisition neuer Reseller-Partner keine hohe Priorität. Channel enabling ist die Mission, wir setzen vielmehr ganz klar auf die Qualität unserer Partner, das heisst gute Partner, die wir nach Kräften unterstützen, aufbauen und fördern können. In diesem Sinne stehen steigende Kundenzahlen also nicht im Fokus unseres Geschäftsmodells, sondern sind eher ein positiver Nebeneffekt unserer klar auf Qualität ausgerichteten Firmenpolitik.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, was Westcon von den Wettbewerbern unterscheidet.

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