Red Hat organisiert Partnerlandschaft um

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ITB: Red Hat gibt an, dass der Aufbau von Know-how und Go-To-Market-Programme der Partner honoriert werden sollen. Wie kann man sich das vorstellen?

Basinski: Das neue Programm vergibt die hochwertige Premier-Akkreditierung nur noch an Partner, die mehr als nur einen Skill innerhalb einer Spezialisierung aufbauen. Darüber hinaus können höhere Benefits bei der Deal-Registrierung erworben werden, indem Premier-Partner mehr als die Mindestanforderungen erfüllen. Für Advanced- und Premier-Partner gibt es nun einen Sales Development Fund, auf den Partner im Rahmen der Umsetzung eindeutig definierter Vertriebsaktivitäten Zugriff erhalten können. Andere Go-To-Market-Aktivitäten, die der Lead-Generierung dienen, können durch Market Development Funds unterstützt werden, wobei dies nur für Premier-Partner möglich sein wird.

ITB: Für Advanced- und Premier-Partner wird der Zugang zu einem so genannten „Online Partner Enablement Network (OPEN)“ kostenfrei sein, hieß es aus dem Unternehmen. Für wen entstehen denn Kosten und in welcher Höhe?

Basinski: Eines vorab: OPEN ist grundsätzlich kostenlos. Letztlich muss hier aber differenziert werden. OPEN besteht aus drei Komponenten: Technical Library, Training und Partner-Demo-System. Auf die Technical Library haben alle Partner Zugriff. Bei den Trainings haben Ready-Partner Zugriff auf die Sales-Trainings, hingegen haben die Advanced- und Premier-Partner Zugriff auf alle Trainings, inklusive Sales-Engineer- und Delivery-Trainings. Das Partner-Demo-System ist ebenfalls auf Advanced- und Premier-Partner beschränkt. Für Ready-Partner, die sich für den Advanced Level qualifizieren wollen, können nach Abstimmung die notwendigen Trainings freigeschaltet werden. Wir planen die Verfügbarkeit der meisten Kurse in ein paar Wochen, so dass bestehende Partner genügend Zeit erhalten, etwaige Pflichtmodule zu durchlaufen, um den Statuserhalt oder sogar ein Upgrade zu ermöglichen.

ITB: Advanced- und Premier-Partner werden voraussichtlich die Möglichkeit haben, Mittel aus Förderungsfonds zu erhalten, wenn sie bestimmte festgelegte Verkaufsaktivitäten durchführen, gab Red Hat bekannt. Geht es hier um die Backend-Marge für die Erreichung von Umsatzzielen?

Basinski: Dies sind die bereits erwähnten Sales Development Funds. Sie werden für die Durchführung bestimmter, definierter Vertriebsaktivitäten zur Verfügung gestellt, zum Beispiel für die tatsächlich erfolgte Durchführung eines Proof of Concepts bei einem Endkunden.

ITB: Wie viele Partner in welchen Kategorien sind denn in Deutschland in das neue Programm eingebunden?

Basinski: Das lässt sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht sagen. Im Moment haben wir ja lediglich die bisherigen Produktspezialisierungen, die sich mit den neuen, lösungsorientierten Spezialisierungen vermischen werden, wobei sich im Moment nicht voraussagen lässt, wie viele Partner sich worin qualifizieren werden. Wir rechnen aber aufgrund des Feedbacks auf der Partner-Conference in Madrid Anfang Oktober mit einer sehr hohen Akzeptanz des neues Programms und des neuen Trainingsangebots.

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