Änderungen am Elevate-Partnerprogramm Nutanix will eigenständig arbeitende Partner belohnen

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Nutanix betreibt Feintuning am Elevate-Partnerprogramm: Eigenständig agierende Partner sollen belohnt und Programmanreize erstmals individualisiert werden. Damit winken besonders erfolgreichen Verkäufern und Systemingenieuren Belohnungen für gewonnene Neukunden.

Im September 2020 hat Nutanix das Elevate-Partnerprogramm vorgestellt, das an die Hybrid- und Multi-Cloud-Strategie des Unternehmens angepasst war. Nun gibt es Änderungen bei den Anforderungen und neue Anreize für die Partner. „Mit unseren Neuerungen im Elevate-Partnerprogramm adressieren wir viele Anforderungen unserer Partner in der Zusammenarbeit mit ihren Kunden während der gesamten Dauer der Geschäftsbeziehung. Zu dieser Beziehung gehört nicht nur der Verkauf von Technologie. Vielmehr geht es auch darum, die Kunden zu befähigen, die Technologie einzuführen, erfolgreich einzusetzen, zu erweitern und zu erneuern. Zu diesem Zweck unterstützt und belohnt Elevate unsere Partner ab sofort mit zielgerichteten Vorteilen und Anreizen in allen Phasen ihrer Kundenbeziehung“ erläutert dazu Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channel Sales bei Nutanix.

Individualisierte Programmanreize

Das erste Mal enthält das Elevate-Programm eine individualisierte Komponente. Es belohnt nicht nur Partner als Organisation, sondern mit der „New Business Individual Incentive” auch einzelne Verkäufer und Systemingenieure bei qualifizierten Partnern, die sich bei der Neukundenakquise besonders hervorgetan haben. Thomas Huber, Director Commercial Sales bei Nutanix, betont dabei, dass diese Belohnungen nur mit der Zustimmung der Partner gewährt werden und in deren zentralen Account auflaufen. Die Verteilung übernehmen dann die Reseller. In den höheren Partnerstufen hat der Hersteller zur Förderung des Neukundengeschäfts zudem die Backend-Rabatte modifiziert. Das Deal-Registrierungs-Programm wurde ebenfalls mit einer höheren Förderung versehen.

Um Partner zu belohnen, die Kunden für Nutanix langfristig halten, wird in den kommenden Monaten ein Pilotprogramm für ein Elevate-Anreizsystem eingeführt. Ausgewählte Partner erhalten dann eine Belohnung, wenn deren Kunden ihre Nutanix-Abonnements verlässlich und pünktlich erneuern. Besonders umsatzstarke Partner erhalten zudem einen Top-Partner-Rabatt, wenn sie ihre Umsatzziele erreichen, ergänzt Huber.

Eigenständigkeit wird belohnt

Zur Hybrid-Multi-Cloud-Strategie von Nutanix gehört, dass die Partner Projekte eigenverantwortlich anstoßen und durchführen sollen. Ein wichtiges Instrument dafür ist das Planungs-Tool Nutanix Sizer. Abhängig von den im Tool eingegebenen Anforderungen, die zuvor mit der Collector-Software ermittelt werden, ermittelt der Sizer die nötige Zahl von Nodes für die genutzten oder geplanten Workloads. Während die eingeschränkte Version Sizer Basic allen bestehenden oder potenziellen Kunden zur Verfügung steht, ist die Vollversion nur registrierten Partnern und natürlich Nutanix-Mitarbeitern vorbehalten. Die aktuelle Version 6.0 liefert dabei eine Bill of Materials für On-Premises-Installationen und Daten für die Budgetplanung in Multicloud-Umgebungen. Die mit Sizer gewonnenen Daten können Partner direkt an die Distributoren übermitteln.

Damit das Sizer-Tool auch genutzt wird, gibt es für alle Partnerstufen nun die neue Akkreditierungsanforderung „Sizing Associate“. Der Aufwand für das nötige Training ist laut Huber überschaubar: Zwei bis drei Stunden reichen aus. Belohnt wird die Nutzung durch eine zusätzliche Vergütung in der Presales-Phase. Zudem führt Nutanix mit dem „Channel Led Selling Rebate Incentive“ einen neuen Elevate-Anreiz ein, der Reseller belohnt, die Vertragsabschlüsse entlang des gesamten Verkaufszyklus eigenverantwortlich managen, um auch so die Eigeninitiative zu unterstützen.

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