Interview mit Walter Denk Mittelstands- und Partnergeschäft gehen bei Avaya Hand in Hand

Etwa ein halbes Jahr ist Walter Denk inzwischen Chef der Avaya GmbH & Co. KG. Gegenüber IT-BUSINESS verriet der Manager, worauf sich Partner aus dem Channel einstellen können und in welche Richtung die Reise des „IP-Konzerns“ gehen wird. Auch Social Media und Big Data sind dabei wichtige Wegmarken.

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ITB: Sie sind seit September 2012 Chef der Avaya GmbH & Co. KG und verantworten dabei auch das Channel-Geschäft. Was sind die wichtigsten Punkte auf Ihrer strategischen Agenda?

Denk: In erster Linie geht es um Wachstums­impulse im deutschen Mittelstandsgeschäft und – damit korrespondierend – um den Ausbau des Channel-Geschäftes. Speziell für das Deutschland-Geschäft gibt es vier wichtige Punkte auf der Agenda, die mein Team und ich gerade umsetzen: Erstens geht es um das Nachschärfen unseres aktuellen Go-to-Market-Modells – es darf keine Widersprüche zwischen direktem und indirektem Geschäft geben. Wir wollen uns deswegen vor unseren Partnern eindeutig und glasklar positionieren, indem wir sagen: Mit diesen und jenen Firmen besteht aus der Avaya-Historie heraus Direktgeschäft aufgrund laufender Verträge. Hier geht es in der Regel um langfristige Telefon-Miet-Verträge rund um PBX-Anlagen. Für alle anderen Kunden – und damit kommen wir gleich zum zweiten Punkt auf der Agenda – wollen wir erfolgreich mit dem High-Touch-Modell Neukunden gewinnen …

ITB: Das kennt man auch als Direct-Touch-Modell, oder?

Denk: Ja, genau. Ich würde schätzen, dass etwa 90 Prozent der größeren Hersteller auf dieses Vertriebsmodell setzen, bei dem eigene Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt stehen, aber letztendlich zusammen mit den Channel-Partnern das indirekte Geschäft vorantreiben. Der dritte Punkt auf der Agenda ist, das Spektrum unseres Portfolios mehr ins Rampenlicht zu rücken, denn vielerorts kennt man nur Teilbereiche davon – dabei ist Avaya ein sehr vielschichtiger Hersteller. Kurz gesagt schnüren wir UC-, Collaborative-, Contact-Center-, Video- und Netzwerk-Produkte in sinnvolle und verlässliche Pakete, die genau das widerspiegeln, was im Mittelstand gebraucht wird.

ITB: Und Punkt vier auf der Agenda?

Denk: Im Geschäfts-Denglisch gibt es dafür den Begriff „Easy-to-do-Business-with“. Gemeint ist damit, dass wir alle Prozesse auf den Prüfstand stellen, die eine Interaktion mit Partnern betreffen, mit dem Ziel, die Zusammenarbeit zu vereinfachen, wo es nur geht – sei es bei der Angebotserstellung, bei Projektpreisen, in Hinblick auf die Partnerbetreuung oder wenn es um Schulungsmaßnahmen geht. Das Bessere ist des Guten Feind, und ich bin davon überzeugt, dass wir noch viel verbessern können.

ITB: Auf der letzten Partnerkonferenz von Avaya Ende vergangenen Jahres war vom Trend hin zur Konsolidierung bei der Avaya-Partnerlandschaft die Rede. Wie ist hier der Stand der Dinge – beziehungsweise: ist das noch up to date?

Denk: Weltweit betrachtet ist das noch up to date. Aber wenn Sie mich speziell nach dem deutschen Markt fragen, ist es so, dass wir sogar noch ausbauen. Zum einen in Hinblick auf große Partner mit deutschlandweiter Abdeckung; zum anderen wollen wir weitere kleine, regional aufgestellte Partner gewinnen.

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