Fokusverlagerung durch Wachstum Mitel konzentriert sich auf das Finanz- und Gesundheitswesen

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Strategien, Strukturen und Services hat Mitel nach der Übernahme von Unify zum großen Teil angepasst. Verlagert hat sich aber auch der Fokus des Anbieters von Kommunikationslösungen. Zudem schafft das Unternehmen eine neue DACH-Vertriebsregion.

Wer im privaten Umfeld neue Beziehungen eingeht, muss Kompromisse eingehen, sodass alle Beteiligten zufrieden sind. Im unternehmerischen Umfeld ist das meist nicht anders. Diesen Prozess spürt auch Mitel, seitdem das Unternehmen im Oktober 2023 Unify übernahm. „Aktuell haben wir nach etwa 7 bis 8 Monaten die wichtigsten organisatorischen Bereiche, also zum Beispiel Sales und Services, in die neuen Strukturen überführt“, beschreibt Christian Jessel, Head of DACH bei Mitel, den Stand der Integration. Für den Zukauf der Unify haben zwei wesentliche Beweggründe gesprochen: Zum einen die Geografie: Mitel ist historisch gesehen stark im nordamerikanischen Markt vertreten, Unify stark in Europa und der DACH- Region. „Insofern hat die Unify-Übernahme sehr gut gepasst, um weltweit in allen Regionen eine entsprechende Präsenz aufzubauen“, ergänzt Jessel. Der zweite Grund sind die Segmente, in denen beide Firmen aktiv sind. Während Mitel nahezu rein indirekt Geschäft betreibt und das sehr stark im SMB-Markt und im unteren Large-Enterprise-Bereich, bietet Unify beide Kanäle an, wobei der Direktvertrieb ungefähr zwei Drittel des gesamten Volumens ausmacht. Zusätzlich bringt Unify ein sehr starkes Service-Geschäft mit und damit Kunden mit Managed-Service-Verträgen und Wartungsverträgen. „Aus Sicht der Segmentierung haben sich beide Firmen also wunderbar ergänzt“, resümiert der DACH-Chef.

Doch nicht nur die Unify-Übernahme hat bei Mitel einiges verändert. Auch von innen heraus hat sich viel getan. So hat der Kommunikationsanbieter beispielsweise die Vertriebsregion DACH eingeführt, um die dortigen kulturellen und historischen Anforderungen erfüllen zu können. Denn: Für Globalunternehmen ist es laut Jessel allein aufgrund der Sprache eine Herausforderung, Kunden und Partner adäquat zu adressieren. Zusätzlich wird es Veränderungen im Portfolio geben. Das Produkt „MiVoice 400“ wird für das Frühjahr 2025 abgekündigt, da Mitel in diesem Fall zu viele Überlappungen zu anderen Plattformen im selben Segment sieht. Weiter wird das Unternehmen versuchen, gemeinsame Endgerät-Familien zu generieren, die auf allen Plattformen einsatzfähig sind. Zudem ist es laut Jessel ein Anliegen, Kunden eine nahtlose Nutzererfahrung zu bieten.

Darüber hinaus hat Mitel seine Marktstrategie angepasst. So gibt es künftig zwei Richtungen, auf denen der Fokus liegen wird. Zum einen bricht der Lösungsanbieter seine globale Strategie auf die einzelnen Regionen herunter. „Gerade im Rahmen der Go-to-Market-Strategie ist es nicht möglich, ein und denselben Blueprint über die ganze Welt zu ziehen. Grundsätzlich sind wir global orientiert, aber mit unterschiedlichen Ausprägungen in den einzelnen Regionen“, erklärt Jessel das Vorgehen. Um das zu realisieren, betreibt Mitel den Prozess der Segmentierung. Dadurch soll das kleinere Massengeschäft möglichst schnell, effizient und digitalisiert vorwärtsgetrieben werden.

Gesundheitswesen erfordert spezielle Lösungen

Auf der anderen Seite befindet sich das Projektgeschäft, dort möchte Mitel eine Mischung aus lokaler Präsenz und Technologie-Knowhow aufbauen. Im zweiten Schritt konzentriert sich das Unternehmen beim direkten Vertrieb in der DACH-Region auf Finanzdienstleister und den Healthcare-Bereich. Ersterer hat besonders hohe Anforderungen durch die regulierten Märkte. „Das muss man verstehen, um die Kunden optimal unterstützen zu können“, erläutert Jessel die Herausforderung. Im öffentlichen Bereich und dem Gesundheitswesen offeriert Mitel spezielle Lösungen, wie Terminals, aber auch Alarmierung und mobile Kommunikationslösungen. „Dort sind wir mit großen Verwaltungen konfrontiert, die nach öffentlichem Vergaberecht funktionieren. Diese Anforderungen bündeln wir in diesen beiden Märkten.“, fasst Jessel die Strategie zusammen. Jede Strategie ist jedoch nur so gut, wie ihre Umsetzung. Das weiß auch Christan Jessel: „Mit Unify haben wir schon seit 10 bis 15 Jahren einen Fokus auf Finance und Public Health. Das heißt, wir haben über die Jahre durchaus viel Vertriebs-, Service- und Consulting-Knowhow aufgebaut.“ Demnach gibt es im Finanzsektor Anforderungen, die Kunden aufgrund der Regulatorik haben und die Hersteller nur dann unterstützen können, wenn sie die Probleme verstehen und wissen was zu tun ist. „Compliance-as-a-Service ist das Schlagwort in diesem hochregulierten Markt.“, fügt Jessel hinzu. Als Beispiel nennt er wissenskritische Anwendungen wie Voice-Kommunikation. Kunden möchten in diesem Zusammenhang ein eigenes Management, hohe Autonomie und hohe Verfügbarkeiten. Hybride Szenarien seien dafür besser geeignet, da die Kerndienste der Kunden somit in ihrer eignen Gewalt stehen können.

Compliance-as-a-Service mit Hilfe von KI

Die Frage, ob sich ein eigenes Rechenzentrum rechnet oder doch die Cloud die bessere Lösung ist, stellt sich für viele Firmen auch im Zusammenhang mit Künstlicher Intelligenz. Dass KI bei Mitel ebenfalls eine Rolle spielt, liegt auf der Hand. „Wir setzen KI beispielsweise bei der Entwicklung unserer Lösungen ein. Stichwort: Coding effizienter machen.“, erklärt Jessel die Herangehensweise. Aber auch in puncto Contact-Center setzt der Hersteller bereits auf KI. Durch Chatbots seien hier beispielsweise Effizienz- und Geschwindigkeitssteigerungen realisierbar. Auch für Compliance-as-a-Service für Finanzdienstleister ist KI relevant. „Das sind hochregulierte Kunden mit einem hohen Bedarf an Sicherheit, die wir an diesen Stellen durch KI entsprechend unterstützen“, so Jessel. Inwieweit sich Notwendigkeiten für Mitel ergeben, spezialisierte KI-Chips in ihre Produkte einzubauen, wird laut Jessel die Zukunft zeigen. Die neue Strategie sowie die Darstellung als kombiniertes Unternehmen im UC-Bereich nach dem Unify-Zukauf, hat Mitel erstmals auch auf der eigenen Partnerkonferenz „Next“ Anfang Juni 2024 in Köln vorgestellt. „Ich freue mich auf die Interaktion mit unseren Partnern, um zu sehen, wo wir stehen und wo die Reise hingeht.“, sagte Christian Jessel vor dem Start der Tagung.

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