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Pure Storage überarbeitet das Partnerprogramm Mehr Autonomie für den Channel

Von Klaus Länger 3 min Lesedauer

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Pure Storage überarbeitet das Partnerprogramm. Die Partner sollen mit Hilfe neuer Tools eigenständiger agieren und dafür belohnt werden, sagt Christian Fuhrmann, Channel-Chef bei dem Storage-Anbieter. Zudem will er Storage als Service weiter im Channel verankern.

Die Pure-Storage-Partner sollen in Zukunft eigenständiger arbeiten. Dafür gibt der Storage-Hersteller den Partnern die passende Werkzeuge an die Hand.(Bild: Joseph Maniquet - stock.adobe.com)
Die Pure-Storage-Partner sollen in Zukunft eigenständiger arbeiten. Dafür gibt der Storage-Hersteller den Partnern die passende Werkzeuge an die Hand.
(Bild: Joseph Maniquet - stock.adobe.com)

Die Startup-Phase ist bei Pure Storage endgültig vorbei. 2011 startete das Unternehmen mit den ersten Flash-Arrays und ist heute einer der wichtigsten Anbieter von Storage-Systemen und Services. Auf dem deutschen Markt ist das Unternehmen auch schon seit mehr als zehn Jahren vertreten. Einer der ersten hiesigen Pure-Storage-Mitarbeiter war Christian Fuhrmann, heute als Channel-Chef für die Partner in Deutschland und Österreich verantwortlich. Mit Partner 2.0 passt das Unternehmen sein Partnerprogramm weiter an den Stand an, den Pure Storage erreicht hat, betont Fuhrmann. Dazu gehört eine größere Autonomie und auch Eigenverantwortung der Partner, ein weiterentwickeltes vorhersehbares Preismodell, ein stärkerer Fokus auf das Abonnementgeschäft und stärkere Anreize für das Geschäft mit Bestandskunden. Bei dem neuen Programm, das weltweit ausgerollt wird, wurden auch Wünsche der Partner einbezogen, so der Channel-Chef.

Christian Fuhrmann ist seit April 2023 Head of Channel für Deutschland und Österreich bei Pure Storage.(Bild: Pure Storage)
Christian Fuhrmann ist seit April 2023 Head of Channel für Deutschland und Österreich bei Pure Storage.
(Bild: Pure Storage)

Tools für eigenständiges Arbeiten der Partner

Unter mehr Autonomie versteht Pure Storage, dass die Partner eigenständig Konfigurationen und auf deren Basis Angebote erstellen. Dafür gibt ihnen der Hersteller Tools an die Hand, mit denen sie diese Aufgaben weitgehend automatisiert erledigen können. Eine Electronic Data Exchange Integration (EDI) ermöglicht die Platzierung von Bestellungen im Backend. Ein vereinfachtes Auditing und Reporting ist eine weitere Verbesserung bei Partner 2.0, ebenso ein Partner-Intelligence-Dashboard für einen besseren Überblick über die Zusammenarbeit mit Pure Storage und den Kunden. Aktive Empfehlungen zu Upgrade-, Upsell- und Erneuerungsmöglichkeiten runden das Paket ab. Laut Fuhrmann führt das Unternehmen zudem ein vereinfachtes und für die Partner vorhersehbares Preismodell für Produkte und Services ein. MSPs müssen zukünftig nicht mehr nach Projekten abrechnen, sondern zahlen eine Flatrate, die besser zu ihrem Geschäftsmodell passt, betont der Channel-Chef.

Pure Storage ist seit seiner Gründung zu 100 Prozent Channel-orientiert. Die Ausbildung der Partner ist für uns dabei wichtiger als der Umsatz.

Christian Fuhrmann, Head of Channel Deutschland und Österreich, Pure Storage

Dass Pure Storage den Kinderschuhen entwachsen ist, sieht man auch daran, dass nicht nur der Gewinn von Neukunden belohnt wird, sondern auch registrierte Projekte mit Bestandskunden.

Zusätzliche Anreize verspricht der Hersteller für Partner, die mit ihren Kunden Storage-as-a-Service-Verträge abschließen. Hier hat der Hersteller mehrere Varianten im Portfolio: Evergreen//One als SLA-gesteuertes STaaS-Abonnement, Evergreen//Flex als Mischmodell aus Eigentum an der Hardware und Bezahlung der Kapazitätsnutzung und Evergreen//Forever als Abo für für kontinuierliche Software- und Hardware-­Upgrades. Inzwischen machen ­Abonnement-Services fast 50 Prozent des Umsatzes aus, so der Hersteller.

Kompetenzen wichtiger als kurzfristiger Umsatz

Ein wichtiges Element für das eigenverantwortliche Agieren der Partner ist deren Ausbildungsstand. Auf den legt der Hersteller sogar mehr Wert als auf den kurzfristig erzielten Umsatz, erklärt Fuhrmann. Denn mit der Kompetenz der Partner steige langfristig auch der Erfolg bei den Kunden. Hier sieht der Channel-Chef auch eine wichtige Rolle der VADs. Denn sie seien weniger für die Auslieferung der Systeme zuständig – die übernimmt der Hersteller eher selbst, da sie auf Bestellung gebaut werden – als für die Fortbildung der Partner. Dabei kommt auf den Hersteller sowie die Distributoren ADN und TIM einige Arbeit zu. Denn die wachsende Zahl von KI-Projekten erfordert zusätzliches Wissen bei Systemhäusern und MSPs. „Speziell die Mittelstandspartner müssen hier Kompetenz aufbauen“, unterstreicht Fuhrmann. Als weiteres Feld nennt der Channel-Chef Portworx, das mit Enterprise-Kubernetes im produktiven Einsatz für klassische Storage-Partner immer interessanter wird.

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