Vom Projekt- zum Service-Geschäft Managed Security Services: Distributoren als Umstiegshelfer

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Während Cyberbedrohungen und Fachkräftemangel zunehmen, entdecken immer mehr IT-Dienstleister und IT-Systemhäuser das wachsende Geschäftsfeld der Managed Security Services für sich – mit Distributoren als wichtige Unterstützer.

Der Channel befindet sich im Wandel: Security rückt in Kundengesprächen zunehmend in den Mittelpunkt und Managed Security Services (MSS) damit in den Fokus des Channels. „Die Anzahl der Partner, die aktiv nach Security-Lösungen suchen, ist in den letzten 12 Monaten gestiegen“, beschreibt Stefan Steuer, Geschäftsführer der Fokus MSP. Auffällig ist dabei, dass heute auch kleinere IT-Dienstleister aktiv nach wiederkehrenden Erlösmodellen für Security suchen: „Viele haben erkannt, dass der Bedarf im Markt vorhanden ist – und dass es zugleich ein hervorragender Hebel ist, die Kundenbindung zu stärken.“ Und der Markt für MSS wächst. Statista Market Insights beziffert den weltweiten Umsatz mit MSS für 2023 auf 21,7 Milliarden Euro, für 2024 auf 22,65 Milliarden Euro und prognostiziert für 2025 einen Anstieg auf 23,39 Milliarden Euro.

Channel Fokus: Managed Security

Managed Security startet voll durch

Herausforderungen befeuern MSS-Markt

Diese Entwicklung begann laut Helge Bienkowski, Head of Business Unit bei Infinigate, mit Managed Endpoint Security und etabliert sich weiter. „Neu ist, dass immer mehr Systemhäuser auch erweiterte MSSP-Leistungen wie Threat Hunting und Incident Response anbieten, die über den reinen Betrieb und die Bereitstellung der IT-Security-Architektur hinausgehen“, beschreibt Bienkowski. Robert Jung, Managing Director DACH & EE bei Westcon, identifiziert drei zentrale Treiber: die verschärfte Bedrohungslage, den Fachkräftemangel und die steigende Technologiekomplexität. „Unternehmen müssen sich immer besser schützen, tun sich oft aber schwer, mit der dynamischen Entwicklung der Technologie Schritt zu halten – und haben intern auch gar nicht das Personal, um ihre Systeme beispielsweise rund um die Uhr zu überwachen“, konkretisiert er.

Diese Komplexität muss überwunden und die Technologien orchestriert werden. „Gerade letzteres erfordert trotz aller Automatisierungstools immer noch den Einsatz von Menschen als Spezialisten. Kein Wunder also, dass auch Kunden mit eigener IT im Haus das Thema outsourcen möchten“, schlussfolgert Bienkowski. Die verschärfte Bedrohungslage – professionell organisierte und gezielt auf den Mittelstand ausgerichtete Cyberangriffe – sowie regulatorische Anforderungen (NIS2, KRITIS) verstärken den Druck, weiß Steuer. Er ist überzeugt: „Viele Kunden wissen, dass sie Sicherheitsvorkehrungen dokumentieren und nachweisen müssen, sind aber mit der Umsetzung überfordert. Hier schlägt die Stunde der MSSP.“

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Cybersecurity und KI als Wachstumstreiber des MSP-Markts

Ideale Einstiegsvoraussetzungen

Die Voraussetzungen für einen Einstieg sind derzeit günstig. „Die Einstiegshürde ist niedriger denn je“, betont Jung. Es werden immer mehr Outsourcing-Optionen für MSP bereitgestellt. „So muss man heute nicht mehr zwingend ein eigenes SOC betreiben, sondern kann sich der vielfältigen MDR-Angebote im Markt bedienen“, erklärt Bienkowski. Ein eigenes Datacenter ist auch nicht notwendig: „Viele Lösungen werden direkt vom Hersteller gehostet und betrieben, sodass sich der Partner ganz auf die Vermarktung und eventuell die Verwaltung konzentrieren kann“, sagt Jung. Ebenso brauche es laut Steuer keine zahlreichen Security-Experten. Technisches Grundverständnis, ein gutes Kundenverhältnis und den Willen, sich mit den entsprechenden Prozessen auseinanderzusetzen, benötige es hingegen schon. Er betont, dass nicht die Unternehmensgröße, „sondern die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen und sich in Sicherheitsfragen weiterzuentwickeln“, entscheidend sind. So können auch kleine MSSP erfolgreich sein. Zudem entscheiden sich „große Enterprise-Kunden am Ende tendenziell für die großen MSS-Anbieter, während mittelständische Kunden eher den mittelständischen Providern den Vorzug geben“, sagt Jung.

Lukratives Geschäftsfeld

Managed Security Services sind damit für beinahe jeden Security-affinen Partner geeignet und bieten attraktive Vorteile: „Sie ermöglichen es, vom manchmal volatilen Hardware-Geschäft auf stabile Recurring Revenues zu wechseln, eröffnen attraktive Cross-Selling-Potenziale und helfen dabei, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen“, zählt Jung auf. Steuer ergänzt: mehr Planbarkeit, stabilere Margen und eine geringere Abhängigkeit vom Projektgeschäft. Moderne Security-Lösungen lassen sich zudem gut in MSP-Strukturen integrieren – „mit automatisierter Überwachung, Response-Funktionen, Mandantenfähigkeit und Abrechnung per Nutzer oder Gerät“.

Im Portfolio können sich die Services lohnen, wenn Partner das Thema richtig angehen. So beginnt ein erfolgreicher Einstieg laut Steuer mit einer Bestandsaufnahme. Es folgt die Suche nach den passenden Tools und die Angebotsgestaltung.

Den richtigen Partner an der Seite

Entscheidend ist dabei, den richtigen Partner mit den passenden Leistungen an seiner Seite zu haben. So unterstützen Distributoren wie Fokus MSP Partner beim Einstieg – von der Bestandsaufnahme über die Auswahl passender Tools bis hin zu Schulungen und Vertriebsunterstützung. „Unser Ziel ist es, unsere Partner nicht nur mit Technik, sondern auch mit Knowhow, Strategie und Vertriebskompetenz zu versorgen“, so Steuer.

Infinigate hilft laut Bienkowski bei der Navigation durch den „undurchdringbaren Dschungel“ wachsender Angebote und berücksichtigt dabei Lizenzierungsmodelle, Support und Integrationen mit anderen Produkten. Westcon unterstützt bei der Produktsuche und Lösungsbündelung und bietet Technik-Experten für Implementierung und Konfiguration. In den Westcon 3D Labs können Partner zudem mit ihren Kunden verschiedene Konfigurationen testen.

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Kleiner Start, große Wirkung

Trotz niedriger Hürden, Vorteilen und optimalen Bedingungen zögern einige dennoch, dieses Geschäftsfeld zu erschließen. Bienkowski macht ihnen Mut: „Es ist nicht erforderlich, gleich zu Beginn ein perfektes Konzept in petto zu haben. Die Gestaltung von Managed Services ist ein kontinuierlicher Prozess, der fortlaufender Verbesserungen und Erweiterungen unterliegt. Man startet daher am besten in einem Bereich, den man schon recht gut beherrscht und entwickelt sich von dort aus weiter.“ Auch Steuer rät: „Man kann klein starten, mit klar definierten Services, und Stück für Stück ausbauen.“ Entscheidend sei jedoch, den ersten Schritt zu wagen. Wer jetzt zu lange warte, werde vom Wettbewerb abgehängt. Der CEO appelliert daher an die Partner: „Fangt an. Der Bedarf im Markt ist riesig. Und der Zeitpunkt war nie besser.“

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