Systemhäuser müssen sich neu positionieren IT-Vertrieb ist durch As a Service und Cloud Computing zum Wandel gezwungen

Trends im IT-Projektgeschäft tragen Namen wie As a Service, Cloud Computing, On Demand und Outsourcing – und bergen Zündstoff für bestehende Geschäftsmodelle. Der IT-Vertrieb muss sich auf diesen Wandel einstellen.?

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Der Wandel im IT-Markt ist nicht der Wirtschaftskrise allein zuzuschreiben. Wer glaubt, mit deren Überwindung werde sich alles wieder zum Guten kehren, irrt. Die Krise hat den Wandel eher noch beschleunigt. Je stärker der Druck auf die Unternehmen stieg und steigt, umso mehr wuchs und wächst die Aufgeschlossenheit gegenüber innovativen Alternativen. Nie war die Bereitschaft größer, sich neuen Ideen und Wegen zu öffnen, als unter dem Zwang zur Reduzierung von Kosten, Aufwand und Ressourcen.

Ein weiterer Aspekt kommt hinzu. Die Unternehmen sind gefordert, sich schneller als je zuvor auf neue Marktbedingungen, veränderte Nachfragesituationen und globale Herausforderungen einzustellen. Sie müssen mit einer Vielzahl von Herausforderungen gleichzeitig fertig werden: Neue Kunden und Märkte identifizieren, innovative Produkte und Dienstleistungsangebote entwickeln und ihre Geschäftsmodelle an ein verändertes gesellschaftliches und politisches Umfeld anpassen. Dazu bedarf es einer effektiven IT, die nicht nur wirtschaftlicher zu betreiben ist, sondern die gleichzeitig flexibler auf neue Anforderungen reagieren kann. Das ist mit den starren und hardware-intensiven Lösungen der Vergangenheit nicht umsetzbar.

Neue Vertriebsstrategien erforderlich

Im IT-Markt geht eine lange Phase weitgehend stabiler Entwicklung zu Ende. Zwar gab es auch in dieser Phase Ausschläge und Wandel wie die Verlagerung vom Produkt- zum Lösungsgeschäft, um mit der andauernden Preis-Erosion im Hardware-Bereich fertig zu werden. Gut reden zu können, war die Voraussetzung für das eine. Gut zuhören zu können, die für das andere.

Aber so grundsätzlich wie jetzt war der IT-Vertrieb in der Vergangenheit zu keinem Zeitpunkt gefordert. Wenn Software immer häufiger über Online-Plattformen bereitgestellt wird, komplette Infrastrukturen via Steckdose in die Unternehmen geliefert werden oder ERP auf iPad und iPhone eine neue Phase im mobilen Business einleiten, funktionieren traditionelle Vertriebsstrategien und -konzepte nicht mehr.

Wer das nicht verinnerlicht und sich nicht rechtzeitig neu positioniert, dem droht ein Ende wie den Geschäftsmodellen von gestern: Mit zunehmender Geschwindigkeit geht’s in Richtung Abstellgleis.

Klassischer EDV-Leiter ausgedient

Der Wandel in den IT-Märkten hat viele Facetten. Eine für den Vertrieb maßgebliche ist der Verlust gewohnter Entscheidungsstrukturen – und den damit verbundenen Gesichtern. Krass gesagt: Der EDV-Leiter in seiner bisherigen Funktion entwickelt sich mehr und mehr zum Auslaufmodell. Hardware und Software auswählen, installieren, betreiben und betreuen – das wird sich immer weniger in den Stellenbeschreibungen der IT-Verantwortlichen finden. Für den Vertrieb bedeutet das: gewohnte Entscheidungs- und Mitentscheidungs-Träger verlieren an Einfluss. Ihre Budgets sind knapp bemessen oder gar nicht mehr vorhanden. Entscheidungen, die bisher auf vertrauter Ebene getroffen wurden, werden plötzlich zur Chefsache erklärt oder sind in gänzlich neuen Regionen der Unternehmensstrukturen angesiedelt.

Viele IT-Vertriebler erleben bereits heute, was der Wandel konkret für sie bedeutet. Sie haben nach bewährtem Muster IT-System gegen IT-System gestellt, mit Benchmarking und Testinstallation den Weg zum Abschluss bereitet – und erleiden trotzdem Schiffbruch. Investitionsstopp und Budgetzwänge beerdigen das Investitionsprojekt. Die allgemeine Krise wird zum Schuldigen dafür erkoren – ein vordergründiges Argument, das in vielen Fällen auf wackligen Argumentationsfüßen steht. Das Geld fließt – wenn auch oft in reduziertem Volumen – woanders hin!

Die Wirklichkeit ist: Kunden suchen nach neuen Optionen – von Cloud Computing bis zum Outsourcing von Teilen oder der Gesamtheit von Anwendungen und Infrastrukturen. Der Vertrieb funktioniert in diesem Umfeld des Wandels nicht mehr nach gewohnten Methoden und Verfahren. Der Wandel verändert Entscheidungsstrukturen, -träger und -wege. Die alten Kontakte versiegen und versagen. Und auch die bisher relativ einfache Einschätzung des Wettbewerbumfelds wird zunehmend schwieriger, weil gewohnte Positionierungen von Hardware-, Software- und Serviceanbietern schwinden. Die Frage „wer ist mein Wettbewerber“ verlangt heute nach neuen Antworten.

Wie Budgets flüssig gemacht werden und warum es heißt, Abschied von Bekanntem zu nehmen und neue Wege zu beschreiten, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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