IT-Vertrieb ist durch As a Service und Cloud Computing zum Wandel gezwungen

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Budgets erzeugen

Sich hinzusetzen und in aller Ruhe abzuwarten, ob sich beispielsweise Cloud Computing durchsetzen wird oder SaaS an Akzeptanzproblemen scheitert, ist die effektivste Methode, sich vom Markt zu verabschieden. In der gegenwärtigen Situation lautet das vorrangige Gebot für den Vertrieb: nicht abwarten, sondern aktiv beeinflussen. Die Unternehmen sind auf der Suche nach Wegen, wie sie gestärkt in eine neue Wachstumsphase starten können. Ihnen dabei mit guten Ideen, mit Denkanstößen und Impulsen für Innovationen und Alternativen zu helfen, ist der bessere Weg, um auch weiterhin im Geschäft zu bleiben.

Vertrieb in einer neuen Dekade

Unternehmen werden neue Optionen nicht auf den ausgetretenen Pfaden der IT-Vergangenheit suchen. In einer neuen Dekade ist es die große Chance für den Vertrieb, den Suchenden zu helfen, das Richtige zu finden. Dazu bedarf es eines Umdenkens.

Budgets erzeugen statt auf Budgets zu warten, heißt dafür die Devise. Das setzt profundes Wissen über den Kunden voraus. Über seinen Markt. Über seine Wachstumsziele und Konzepte, diese zu erreichen. Über das „warum“ des Gewinnens und Verlierens von Aufträgen. Und über das „wohin“ des strategischen Unternehmenswegs. Das ist Wissen, das mit den bisherigen CRM-Verfahren und üblichen Kundenzufriedenheits-Aktionen selten erzeugt wurde.

Entscheider finden

Ebenso bedeutsam ist das Wissen über die Entscheidungsträger und -wege beim Kunden. Es gilt, die Entscheider zu identifizieren. Sie sind häufig morgen nicht mehr die, die gestern relevant waren und auch heute noch zuständig sind.

Wer initiiert und treibt das Neue voran? Antworten darauf zu finden und Transparenz darüber zu gewinnen, wie sich das Entscheidungsgefüge verschiebt, ist eine unabdingbare Voraussetzung für die erfolgreiche Bewältigung der Herausforderungen des Wandels. Wo entstehen die Initiativen für neues Denken? Wer lenkt dieses Denken in die Bahnen konkreten Handelns? Welche neuen Entscheidungsstrukturen entstehen daraus? Wer ist an Grundsatz-Entscheidungen, Auswahl, Invest- und Kaufentscheidungen beteiligt? Einflussfaktoren und Autoritäten müssen analysiert, Positionen und Funktionen in der Entscheidungskette bekannt sein. Diese Transparenz schafft die Voraussetzungen dafür, bereits an der Quelle der neuen Wege eigene Beiträge zu platzieren, das eigene Angebot zur richtigen Zeit einzubringen und damit Budgets aktiv zu erzeugen, statt auf sie zu warten.

Vertrieb für eine neue Dekade bedeutet, die Entscheidungsprozesse beim Kunden zu kennen, Änderungen von Zuständigkeiten und Einflussträgern in der Entscheidungskette frühzeitig zu erkennen und darauf das eigene Handeln auszurichten.

Abschied von Komfortzonen

Konkret heißt das, Abschied zu nehmen vom bequemen Wirken in bekannten Komfortzonen und professionell außerhalb dieser Zonen zu akquirieren. Wer in dieser Liga mitspielen und mithalten will, muss dazu allerdings an seinen Fähigkeiten arbeiten. Auf das eigene Produkt und Angebot fokussierte Kenntnisse reichen dafür nicht aus. Allein die Verschiebung der Budget-Freigabekompetenz in die kaufmännischen Führungsebenen verlangt nach belastbaren Kenntnissen zu strategiekonformer Argumentation. Grundlagen der Wirtschaftlichkeitsberechnung und die Darstellung der Attraktivität des Angebots auf Führungsetagen gewinnen stark an Bedeutung.

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