Tipps für den Vertrieb IT-Unternehmen in der Abseitszone

Die strategische Bedeutung des Vertriebs für die Wettbewerbsfähigkeit wird von den meisten mittelständischen Unternehmen unterschätzt. Daher ist ein fundamentales Umdenken in den Firmen gefordert.

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G DATA CyberDefense AG

Infinigate Deutschland GmbH

SDE Consulting

Innovation allein reicht nicht mehr aus, um im Wettbewerb zu bestehen. Immer leistungsfähigere Wettbewerber, steigender Innovationsdruck und sinkende Margen sind die großen Herausforderungen für Software-Hersteller und IT-Dienstleister. Neue Ansätze zur Wettbewerbsdifferenzierung sind überlebensnotwendig.

Spätestens das World Wide Web hat die Globalisierung für jedes Unternehmen spürbar gemacht und weicht durch ständige Verfügbarkeit von Informationen die einstigen Standortvorteile lokaler Anbieter auf. Potenzielle Kunden können sich prinzipiell rund um die Uhr weltweit informieren und selektieren. Nicht zuletzt dank dieser Informationsvielfalt haben die Kunden selbst großes Know-how aufgebaut, designen Lösungen und sind heute immer weniger auf Unterstützung angewiesen. Damit sinkt die Abhängigkeit vom Anbieter und der klassische Vertrieb ist immer weniger gefragt. Vor allem mittelständische IT-Unternehmen, bei denen der Vertrieb häufig noch eine reine Verkaufseinheit ist, stehen im Wettbewerbsgeschehen tief in der Abseitszone. In Zeiten austauschbarer Produkte und Services entscheidet der bessere Vertrieb über den Unternehmenserfolg.

Standortvorteile zurückgewinnen

Standortvorteile zurückgewinnen können Unternehmen, indem sie den Vertrieb als strategischen Erfolgsfaktor ihrer Wettbewerbsfähigkeit sehen und mit einer neuen Rolle vertraut machen. Ist der Vertrieb in der Lage, gezielt Einfluss auf die Geschäftsprozesse der Kunden zu nehmen und sich damit neben dem Angebot hochwertiger Produkte und Lösungen als ein strategischer Partner für das Geschäft seiner Kunden zu positionieren, wird er für echte Differenzierung sorgen und damit Wachstum schaffen.

Das bedeutet aber: Der Vertrieb wird zu einem Thema für die gesamte Organisation. Als eine hochproduktive Schnittstelle im Wertschöpfungsprozess wird er zum integrativen Leitstand zwischen Kunde und Unternehmen und schafft Mehrwert auf beiden Seiten. Der Verkauf von komplexen Lösungen ist daher nicht einfach ein Konzept für Mitarbeiter im Vertrieb, sondern muss sich in der gesamten Unternehmensstrategie spiegeln! Die Wachstums- und Vertriebsziele beeinflussen die Struktur, die Prozesse sowie die Art der Zusammenarbeit im Unternehmen.

Mehr dazu, wie es der Vertrieb aus dem Abseits schaffen kann, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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