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IP-Videoüberwachung im Zeitraffer

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Fach-Errichter von Videoüberwachungslösungen können entspannt in die Zukunft blicken.
Fach-Errichter von Videoüberwachungslösungen können entspannt in die Zukunft blicken. (Bild: adam121 - Fotolia.com)

Der Markt für IP-Videoüberwachung änderte sich in den letzten Jahren wie im Zeitraffer. Tanja Hilpert, Director Sales Middle Europe bei Axis, erläutert die Hintergründe.

ITB: Wie sieht ein typischer Axis-Partner aus? Kommt dieser eher aus der „IP-Systemhaus-Welt“ oder eher aus der analogen Surveillance-Welt der Videoüberwachung?

Tanja Hilpert, Director Sales Middle Europe, Axis
Tanja Hilpert, Director Sales Middle Europe, Axis (Bild: Axis)

Hilpert: Ich würde sagen: Bis vor kurzem kam der Großteil der Partner aus dem klassischen, analogen Fach-Errichter-Umfeld. Besonders die Partner, die die großen Enter­prise-Projekte umsetzen – seien es beispielsweise der Flughafen in München oder die Berliner Verkehrsbetriebe. Diese klassischen Sicherheitspartner, die schon länger auf dem Markt sind und von ihrer Historie her Zugang zum Kunden hatten, sind in der Regel auch bei diesen ausgeschriebenen Großprojekten drin. Großkundengeschäft ist unser Ausgangspunkt. Selbstverständlich wird es diese Partner weiterhin geben, und sie werden weiterhin einen wichtigen Teil unseres Geschäfts prägen. Aber mit neuen Produkten, die hinzukommen, erweitert sich auch das Profil der Partner in den Marktsegmenten darunter.

ITB: Sie sprechen von der Companion-Line, richtig?

Hilpert: Richtig, aber nicht nur. Generell haben wir unser Angebot für den KMU-Bereich vergrößert. Die Companion-Line ist dabei unsere dedizierte End-to-End-Lösung für kleine Unternehmen. Dieses Segment umfasst nach unserer Definition Installationen mit bis zu zehn Kanälen. Im Medium-Segment beschäftigen wir uns mit Installationen zwischen zehn und 100 Kanälen. Zum Vergleich: Im Enterprise-Segement rechnen wir mit 100 Kanälen plus x. Axis war bis vor dem Launch der neuen Produktreihe für das KMU-Umfeld hauptsächlich im Enterprise-Geschäft tätig. Jetzt rücken die beiden anderen Segmente mehr in den Fokus, und damit erweitert sich auch die Partnerlandschaft.

ITB: Der Wandel hin zu IP kam aber auch für Enterprise-Partner.

Hilpert: Ja, genau. Hier wurde viel Knowhow durch Weiterbildung aufgebaut. Zwangsläufig. Ich würde schätzen, dass 97 Prozent der Ausschreibungen auf IP-Kameras basieren. Analoge Projekte sind im Prinzip gar nicht mehr vorhanden. Für Axis als dem Erfinder der IP-Kamera begann damit eine große Zeit.

ITB: Wie wird sich das Axis-Geschäft strategisch entwickeln?

Hilpert: Wir gehen davon aus, dass bis 2020 etwa 50 Prozent Enterprise-Geschäft sein wird und 50 Prozent Small- sowie Medium-Business. Wir rechnen damit, dass unser Enterprise-Geschäft jährlich um zehn Prozent zunehmen wird, während der Small- und Medium-Bereich um durchschnittlich 20 Prozent zulegen wird. Neben Neuinstallationsgeschäft ist hier auch das größte Austauschpotenzial von analoger hin zu IP-basierter Technik vorzufinden.

ITB: Für die Companion-Line wurde ein eigener Partnerstatus eingerichtet. Wie hat sich Produktlinie und Vertriebskonzept bewährt?

Die Axis 200 – Unternehmensangaben zufolge die erste IP-Kamera der Welt.
Die Axis 200 – Unternehmensangaben zufolge die erste IP-Kamera der Welt. (Bild: Axis)

Hilpert: Der Companion Specialist hat sich neben dem klassischen Partnerprogramm, in dem es autorisierte sowie Silber- und Gold-Partner gibt, fest etabliert und bewährt. Für den Small-Business-Bereich haben wir mit der Companion-Line eine eigene Produktline auf den Markt gebracht, die nur innerhalb der Companion-Lösung funktioniert. Sie sind preislich besonders attraktiv im Vergleich zu den klassischen Produkten. Vor diesem Hintergrund ist es nicht möglich, die günstigeren Companion-Kameras und Einstiegs-Produkte in Enterprise-Lösungen einzusetzen. Sonst würde das Preismodell nicht funktionieren.

ITB: Wie sieht es im Medium-Segment aus?

Hilpert: IHier ist das Kernprodukt die Software Axis Camera Station, kurz ACS…

ITB: ...Die auch so etwas ist wie der eigens dafür entwickelte Power-over-Ethernet-fähige NAS-Server zum ­Anschluss der Kameras in der Companion-Line, oder?

Hilpert: Nicht ganz. ACS ist eine Videomanagement-Software, die das Herzstück für ­Lösungen darstellt. Das hat sich deswegen bewährt, weil Kunden sehr gerne ­alles aus einer Hand haben, also Appliances, Software, Kameras.

ITB: Wird ACS immer auf einer Appliance ausgeliefert?

Hilpert: Nein, die Software kann der Kunde auch auf eigener Hardware installieren.

ITB: Der Aus-einer-Hand-Wunsch ist so wichtig, weil dann nicht Hersteller A das Problem auf Hersteller B schieben kann und andersherum, richtig?

Hilpert: Richtig. Außerdem haben viele Mittelständler keinen eigenen Sicherheits­beauftragten, der koordiniert, wie im Großkundenumfeld. Die Kunden wollen einfach ein funktionierendes System für ihr Szenario. Oft geht es auch um Zusatzpakete rund um ACS, auch in preislicher Abgrenzung zur günstigeren Companion-Line. Der Charme dabei ist, dass Sie alle unsere Produkte, Tools und Lösungen damit zusammenbringen, verwalten und im laufenden Betrieb managen können. Wir haben ja nicht nur Video-Lösungen, sondern beispielsweise auch Encoder, mit denen analoge Signale in die IP-Welt überführt werden können, Türsprechstellen, Audio, also Lautsprecheranlagen mit Netzwerkanschluss oder ­Zutrittskontroll-Lösungen.

ITB: Kommen wir nochmal zu den Axis Companion Specialists zurück. Gibt es unter diesen eigentlich auch Elektriker? Salopp gesagt müssen hier ja hauptsächlich Ethernet-Kabel verlegt werden. Kameras dran. An den PoW-NAS anstecken und fertig ist die Überwachungslösung.

Hilpert: Ja, es gibt hier viele kleine IT-Unternehmen und auch viele Elektriker unter den Partnern. Wenn Sie aufs Land gehen, gibt es teilweise gar keine Systemhäuser, sondern nur den Elektriker, der sowohl das elektrische Garagentor einrichtet und eben auch ein kleines Kamerasystem. So war es auch bei meiner Schwester. In ihrer kleinen Boutique kam es immer wieder zu Diebstählen. Die Companion Line hat ein Elektriker eingerichtet, der Companion Specialist ist. Auch hier funktioniert der Vertrieb nur indirekt.

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