James Lewis nun über ein Jahr Channel Director Infinidat will noch mehr Channel wagen

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2023 neigt sich schon bald dem Ende zu, und James Lewis ist dann bei Infinidat über ein Jahr als Director of Channel Sales für EMEA und APJ in Amt und Würden. Wie hat er die Zeit erlebt, was gelernt, welche Stärken hat er ausgemacht, welche Schwächen? Wie soll es weitergehen?

Infinidat wurde 2011 gegründet, um Enterprise Storage im Petabyte-Bereich zu erträglichen Kosten anzubieten. Im vergangenen Jahr konnte es den Beitrag des Channels am Unternehmensumsatz im Vergleich zum Vorjahr um 52 Prozent erhöhen. Noch nicht genug für James Lewis, der bei Infinidat mittlerweile über ein Jahr als Director of Channel Sales für EMEA und APJ tätig ist. Obwohl der Channel in fast jedem Quartal mittlerweile bis zu 90 Prozent des Umsatzes von Infinidat ausmache, gebe es da noch die eine oder andere Stellschraube…

So hat er bereits im Januar das Channel-Partnerprogramm aktualisiert und erweitert, insbesondere in den Regionen EMEA und APJ. Mit Erfolg? „Ja, die Erweiterungen unseres Channel-Programms waren sehr erfolgreich und sind bei den Partnern in der Region auf große Begeisterung gestoßen“, erklärte Lewis gegenüber IT-Business. „Die neuen Schulungs- und Zertifizierungsmöglichkeiten, kombiniert mit klar definierten Anreizen, haben zu einer hohen Nachfrage bei den Partnern geführt.“

Die beiden wichtigsten Maßnahmen seien dabei das „Infuziast Certified Partner Program“ und die „InfiniVersity“ gewesen. Infuziast ist im Kern ein Schulungs- und Zertifizierungsprogramm, das sich an die Techniker und Vertriebsmitarbeiter der Partner richtet. Diese erhalten das nötige Wissen, um Kunden eine passende Enterprise-Storage-Lösung anbieten zu können, sowie ein Zertifikat, das dies bestätigt. „Zertifizierungen sind für unsere Vertriebspartner sehr wichtig, da sie ihnen helfen, ihre Fähigkeiten zu beweisen und zu präsentieren.“ InfiniVersity ist ein Ausbildungs- und Förderprogramm, das den Partnern die Infinidat-Lösungen besser erklären helfen soll.

„Unsere Partner zeigen ein konstant hohes Interesse an den Programmen, da sie deren Mehrwert begreifen. Bis heute haben mehr als 200 Personen aus über 15 Ländern das InfiniVersity-Programm absolviert. Das Infuziast-Programm ist erst in der zweiten Hälfte dieses Jahres in EMEA gestartet - wir sehen bereits jetzt eine hohe Nachfrage unserer Partner nach diesem Programm.“ Infuziast sei übrigens eine Kombination aus „Infinidat“ und „Enthusiast“.

Partner Advisory Board eingerichtet

Infinidat hat dieses Jahr darüber hinaus ein Partner Advisory Board für den Channel in Amerika, EMEA und APJ einrichten. „Die Partner Advisory Boards wurden planmäßig etabliert. Wir haben aus den ersten Treffen bereits wertvolle Erkenntnisse gewonnen. Diese Treffen finden regelmäßig statt und werden uns dabei helfen, weiterhin innovativ zu sein und die Anforderungen unserer Partner und unserer gemeinsamen Unternehmenskunden zu erfüllen.“

In EMEA und APJ gibt es zudem neu „Partner Tech Clubs“ für Entwickler, Solution Architects und Solution Advisors. Auch diese seien nun vollständig installiert und angenommen worden: „Unsere Partner Tech Clubs sind voll etabliert, und unsere Partner lieben sie, weil sie ihnen Go-to-Market-Möglichkeiten für Services ‚powered by Infinidat‘ bieten. Auf diese Weise helfen die Partner Tech Clubs ihnen, ihr Geschäft von einem Produktgeschäft zu einem Service-Geschäft umzubauen, das viel gefragter und profitabler ist.“

Zusätzlich zu den bereits erwähnten neuen Programmen habe man einen neuen, vereinfachten Registrierungsprozess eingeführt. 2023 sei mit Linda Hesketh außerdem eine Channel Operations und Programm-Managerin eingestellt worden, die das bestehenden Programme verfeinern und erweitern soll.

Neue Partner

„Mit den Anfang des Jahres gestarteten Initiativen haben wir unser Vertriebsprogramm auf Vordermann gebracht. Wir haben eine Reihe neuer Elemente hinzugefügt, eine Struktur um sie herum aufgebaut und zusätzliche Ressourcen und Mitarbeiter bereitgestellt. All diese Schritte haben sich bewährt und sind bei unseren Partnern auf Zustimmung und Engagement gestoßen“, so Lewis.

Das hat sich direkt auf die Channel-Basis ausgewirkt: Schon 2022 konnten 22 neue Partner und Distributoren gewonnen werden. Auch dieses Jahr habe man „eine Reihe neuer Partner“ aufgenommen, wie viele es zum Jahresende genau sein werden, bleibt abzuwarten.

Was dürfen Partner generell erwarten?

„Wir haben eine zweistufige Channel-Struktur, die spezielle Programme für die jeweiligen Geschäftsmodelle unserer Partner umfasst“, berichtet Lewis. „Es gibt zum Beispiel verschiedene Tracks für Cloud-Anbieter, Managed Service Provider oder ‚traditionelle‘ VARs. Alle Tracks haben gemeinsam, dass sie unseren Partnern Schulung sowie großartige Anreize bieten und ihnen helfen, ihren Umsatz und ihre Rentabilität zu steigern.“

Lewis will sich natürlich auch im kommenden Jahr ganz dem Ausbau des Channels widmen: „Das Feedback unserer Partner hat gezeigt, dass wir ihnen ein robustes und umfassendes Programm bieten, mit dem sie die Herausforderungen der Branche meistern können. In einer sich ständig weiterentwickelnden technologischen und wirtschaftlichen Landschaft werden wir sicherstellen, dass wir das Programm bei Bedarf anpassen.“

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