Marktanteil soll deutlich steigen HP-Deutschland greift im SMB-Channel an

Kleineren Partnern will Hewlett Packard künftig stärker unter die Arme greifen. Geht das ambitionierte Projekt von Frank Obermeier hierzulande auf, könnte der Deutschland-Chef der PC-Sparte von HP die Vorlage für weitere Länder in Europa liefern.

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HP nennt sie „unattended Partner“, was man entsprechend der breiten Bedeutung des englischen Adjektivs vielschichtig interpretieren kann. Sind die rund 8.000 Reseller, die in keinem direkten Kontakt zum Hersteller stehen und daher bei HP die unterste Stufe der Channel-Pyramide bilden, nur unbeaufsichtigt oder gar vernachlässigt? In jedem Fall werden sie bislang über die Distribution betreut. Wie gut oder schlecht, auf eine solche Diskussion wollte sich der Deutschland-Chef der Personal-Systems-Group (PSG), Frank Obermeier, erst gar nicht einlassen. Mehr herausholen aus diesen Resellern, die überwiegend den kleineren Mittelstand bis rund 100 Mitarbeitern mit PCs und Zubehör ausstatten, will der HP-Manager auf jeden Fall. „Wir wollen unseren Marktanteil im SBSO-Segment um die Hälfte steigern“, sagt Obermeier.

Im Segment „Small- Business / Small Office“ zeigt der Marktanteil im Business-Geschäft laut IDC-Berechnungen eine kräftige Delle im Verlauf des vergangenen Jahres, die gegen Ende 2011 zwar schon wieder flacher geworden ist. An der Festplattenknappheit allein kann es kaum gelegen haben, auch wenn Obermeier beteuert, HP hätte sich nicht um jeden Preis mit überteuerten Harddisks eingedeckt und lieber auf Profitabilität denn auf PC-Umsätze um jeden Preis geachtet. Auch die Vermutung, das von Ex-Chef Léo Apotheker im August 2011 zur Disposition gestellte PC-Geschäft habe zu einer Stockstarre bei Kunden und erst recht dem HP-Channel geführt, kontert Obermeier: „Die Spekulationen um die Zukunft von PSG haben HP nur geringe Verluste beim Marktanteil beschert. In Deutschland haben wir in der Partnerkommunikation schnell reagiert“.

Direkter Ansprechpartner bei HP

Jedenfalls muss und will HP die kleineren Händler nun an die eigene Hand nehmen, um in diesem Segment wieder kräftig zu wachsen. Mit zahlreichen Maßnahmen, „additiv zur Distribution“, beeilt sich Obermeier, ein ergänzendes Statement zum neuen Partnerprogramm hinzuzufügen.Jedenfalls muss und will HP die kleineren Händler nun an die eigene Hand nehmen, um in diesem Segment wieder kräftig zu wachsen. Mit zahlreichen Maßnahmen, „additiv zur Distribution“, beeilt sich Obermeier, ein ergänzendes Statement zum neuen Partnerprogramm hinzuzufügen.

Ab 1. März werden aus den „Unattended“ also von HP-Deutschland selbst beachtete Reseller. Der Hersteller startet ein eigenes Partnerprogramm für die rund 8.000 Partner, um ihnen vorwiegend die Produkte der PSG-Sparte aber auch der Drucker-Unit nahe zu bringen. Wichtigste Maßnahmen sind: Der Launch eines eigenen Portals mit Produkt- und Serviceinformationen, Marketingmaterialien und diversen Sales-Tools wie beispielsweise Trainings, Incentivierung durch Cash-Back und ein Punktesystem sowie persönliche Ansprechpartner bei HP. Eine deutschsprachige Betreuung sichert ein Call-Center-Team in Barcelona.

Qualifizierung für Höheres

„Wir wollen die Kommunikation beschleunigen“, führt Gabriele Pohl aus, die als Direktorin PSG für den Channelverkauf zuständig ist. Registrierten Partnern stehen außerdem Demos oder Promotions offen. Am Verkaufsprozess wird sich aber nichts ändern. „Die Partner kaufen nach wie vor über die Distribution ein“, sagt Ex-Dell-Managerin Pohl. Im besten Fall gelingt es HP, den Blick der aktiven Reseller auf PCs, Notebooks, Workstations, Monitore und Drucker von HP zu lenken, den Verkauf anzukurbeln und Reseller für eine höhere Partnerstufe zu qualifizieren.

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