Neue Channel-Strategie bei Drivelock Digitalisierung aus Deutschland für Europa

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Corona und der Ukraine-Krieg sind beides Faktoren, die die Digitalisierung vorangetrieben haben. Um diese zu beschleunigen, fokussiert sich Drivelock auf die Cloud. Mit der neuen Strategie will das Unternehmen im ersten Quartal des kommenden Jahres durchstarten. Mit an Bord: der Channel.

Der Münchner Software-Entwickler Drivelock war schon immer stark fokussiert auf die öffentliche Hand und stark regulierte Branchen. In den letzten Jahren hat sich das Unternehmen zu einem Anbieter für Cloud-basierte Endpoint Security weiterentwickelt. „Wir wollen eine Zero-Trust-Plattform schaffen aus der Cloud, um in Deutschland die Basis für die Digitalisierung zu legen“, erklärt Arved Stackelberg, Chief Revenue Officer und Mitglied des Vorstands bei Drivelock. Der Spezialist für IT- und Datensicherheit will damit generell das Konzept Cloud stützen.

„Aus Deutschland für Europa mit lokalen Spielern“, ist die Strategie, die das Unternehmen verfolgt. Stackelbergs Meinung nach ist die Cloud der einzige Weg, um die Digitalisierung in Deutschland zügig voranzubringen. Drivelock möchte dabei alles absichern, „was unten auf dem Boden bleibt“, erklärt er. Denn nur wenn die Daten sicher sind, bevor sie in die Cloud gehen, funktioniert die Dienstleistung aus der Cloud, ist der Manager überzeugt.

Änderungen im Enterprise-Geschäft

Dazu wird Drivelock gerade zu einem breiteren Ansatz hin gewandelt. Ein Schwerpunkt liegt dabei wie bisher auf den Enterprise-Kunden. Hier will sich das Unternehmen auf 15 große Partner konzentrieren und die Zusammenarbeit weiter ausbauen. Diese sollen mehr Leistung bekommen, beispielsweise eine engere Betreuung durch die Drivelock-Mitarbeiter, die gemeinsame Ausarbeitung von Business-Plänen und die Unterstützung bei der Lead-Gewinnung. Allerdings wird auch deutlich mehr von den Partnern erwartet. „Sie müssen mehr Zeit für uns investieren“, nennt Stackelberg als eine Vorgabe.

Vertikalisierung mit Partnern

Stark ausgebaut wird derzeit das Mittelstandsgeschäft, vertikalisiert auf stark regulierte Branchen. Fokussiert werden beispielsweise die öffentliche Hand sowie staatliche Krankenhäuser. Auch den Verteidigungssektor und den Geschäftsbereich „Legal“ will Drivelock ansprechen. „Wir suchen Partner, die uns bei der Vertikalisierung unterstützen“, macht Stackelberg klar. Der Security-Experte will nicht nur die Partner ansprechen, die klassisches Reselling machen und sich in diesem Marktsegment auskennen. Der Hersteller sucht auch Technologiepartner, die sich mit komplementären Security-Produkten in die Cloud-Plattform von Drivelock mit einklinken. So muss sich die Dienstleistung nicht auf ein Vertical fokussieren, sondern sie kann jeweils mit passenden Partnertechnologien gemeinsam angeboten werden. „Revenue-Share-Modell“ nennt Stackelberg das. Denn: „Unsere Cloud muss neutral bleiben, sie muss für alle Branchen funktionieren“, so sein Plan. Um diesen umzusetzen, baut das Unternehmen auch ein Channel- und Salesteam auf. Bis Ende 2022 sollen drei Technologiepartner an Bord sein.

„Genauso wichtig sind aber die Reseller für uns“, betont Stackelberg. Bislang stammen 60 Prozent der Umsätze aus dem Channel-Geschäft. Diesen Anteil will Drivelock deutlich erhöhen. Die Fachhandelspartner sollen auch ihre eigenen Dienstleistungen mit einbringen. Können diese das nicht leisten, übernimmt Drivelock die Managed Services. Der Partner verkauft aber immer das Gesamtpaket. Stackelbergs Meinung nach muss „IT-Security so einfach zu konsumieren sein, dass auch der Mittelstand und die Krankenhäuser die Lösung problemlos einsetzen können. Das ist das Pflaster gegen den IT-Fachkräftemangel.“

Wichtig ist dem Manager die Abgrenzung zu den USA. Deshalb sollten sich die potenziellen Fachhandelspartner mit dem Gedanken, eine digitale Souveränität in Europa zu bauen, identifizieren können: „Es dürfen nicht die Hyperscaler sein. Es muss die deutsche, die europäische Cloud sein!“ Die DSGVO sieht er als Vorteil, sogar als Alleinstellungsmerkmal. Er glaubt aber, dass „Hürden abgebaut werden müssen“. Staatliche Förderungen würden zum Teil nicht genutzt, weil das System zu komplex sei. Auch die Ausschreibungs- und Vergabeprozesse müssten seiner Meinung nach geändert werden, vor allem, was Startups betrifft. Denn eine eigene Digitalindustrie könne nur durch Startups entstehen. „Wir brauchen ein offenes Mindset“, fordert Stackelberg.

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