Jens Pälmer, Channel-Chef bei VMware, im Interview „Die Distribution ist für VMware unabdingbar“

Mit einem stark angewachsenen Portfolio ist VMware mehr denn je auf die Distribution angewiesen, wie Channel-Chef Jens Pälmer erläutert. Sie soll dem Hersteller bei der Transformation seiner Partnerlandschaft vom Volume- zum Value-Channel unterstützen.

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ITB: Das Portfolio von VMware geht inzwischen weit über Server-Virtualisierung hinaus. Was verändert sich dadurch für die Distribution?

Pälmer: Die Rolle der Distribution verändert sich nachhaltig, weil sich unsere Partnerlandschaft mit der Erweiterung des Portfolios vom Volume- zum Value-Channel wandelt. Um die Mehrwerte aller Produktneuheiten, die wir in den vergangenen 24 Monaten ausgeliefert haben, im Markt umzusetzen, müssen wir unsere Partner massiv ausbilden – nicht nur technologisch, sondern auch auf Business-Seite. Dabei ist die Distribution für uns unabdingbar als verlängerter Arm in den Channel. Wir nutzen die Kommunikationsstrukturen unserer Distributoren und sind bei der Ausbildung der Partner, beim Know-how-Transfer und in der Projektumsetzung auf sie angewiesen.

ITB: Setzen Sie in der Zusammenarbeit mit den vier Distributoren jeweils unterschiedliche Schwerpunkte?

Pälmer: Die grundlegenden Aufgaben sind bei Arrow, Avnet, Ingram Micro und Tech Data die gleichen. Als international agierender Anbieter arbeitet VMware mit ihnen zunächst auf Basis ihrer globalen und paneuropäischen Strategien zusammen. Darüber hinaus hat jeder Distributor in den einzelnen Ländern aufgrund seiner Herkunft eine spezifische Ausrichtung, aus der sich in der Partnerschaft bestimmte Schwerpunkte ergeben. Beispielsweise besitzt Arrow in Deutschland durch die Akquisition von Computerlinks besondere Kompetenz im Netzwerk- und Security-Geschäft.

ITB: Eine Stärke von Avnet liegt im Lösungsgeschäft und der Integration von Technologien unterschiedlicher Hersteller. Damit müsste der Distributor bei der Vermarktung des hyperkonvergenten Systems Evo:Rail ein idealer Partner für VMware sein?

Pälmer: Wir verfolgen bei fast allen Angeboten, die wir im Rahmen der Strategie „One Cloud, Any Application, Any Device“ vermarkten, einen Multivendor-Ansatz. Um eine Lösung für den Kunden zu realisieren, müssen stets Technologien unterschiedlicher Hersteller integriert werden. Bei Evo:Rail hat VMware weltweit zwei Handvoll Hardware-Partner gefunden, die die Plattform gemeinsam mit uns in den Markt tragen. Für dieses Geschäft ist Avnet tatsächlich extrem gut aufgestellt. Über seine Hersteller-Verträge – beispielsweise mit EMC, HDS oder NetApp – hat der Distributor den Zugang zu vielen Systemhäusern, deren Schwerpunkt im Infrastrukturgeschäft liegt.

ITB: Und diese Partner bildet der Distributor mit dem Programm „SolutionsPath“ gezielt im Lösungsgeschäft aus.

Pälmer: Genau! Das Programm hat darüber hinaus eine Business-Intelligence-Komponente, mit der Avnet Informationen aus der Partnerlandschaft auswertet und für die zielgerichtete Ansprache einzelner Häuser nutzt. So zeigt der Distributor den Partnern auf, wie sie, aufbauend auf Themen, mit denen sie schon erfolgreich unterwegs sind, zukünftiges Geschäft generieren können. Diese Intelligenz ist für VMware extrem hilfreich. Denn wir wollen uns nicht verzetteln. Für Evo:Rail suchen wir diejenigen Partner, die den Hyperconverged-Ansatz am besten verstehen und im Markt umsetzen können.

Warum VMware-Partner ihr Kompetenzspektrum erweitern sollten, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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