Andreas Doelker und Andrea Volkhardt von Zyxel im Interview mit IT-BUSINESS Das Zyxel-Ziel: Marke stärken, Umsatz verdoppeln

Zahlreiche Bausteine sollen dafür sorgen, dass Zyxel weiter wächst. Andreas Doelker, neuer Geschäftsführer des Netzwerkspezialisten und Marketing-Managerin Andrea Volkhardt erklären im Interview mit IT-BUSINESS, wie aus diesen Einzelteilen ein solides Bauwerk entstehen soll.

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ITB: Im Mai hat Zyxel Sphairon übernommen. Was ändert sich jetzt?

Doelker: Zyxel untergliedert sich in zwei Geschäftseinheiten: den Channel- und den Service-Provider-Bereich. Der Kauf von Sphairon betrifft vor allem Letzteren. Zusammen mit Sphairon arbeiten wir gerade an unserer gemeinsamen Roadmap und legen fest, wie wir weitermachen werden.

ITB: Wie ist die Stellung von Zyxel im Service-Provider-Geschäft?

Doelker: Dieses ist für uns in den letzten Jahren ein wenig schwierig geworden. Aufgrund der deutschen Gegebenheiten wie zum Beispiel ISDN und dem Fokus auf der Sprachqualität ist dieser Markt für einen internationalen Anbieter immer schwierig. Daher war die Übernahme von Sphairon für uns eine gute Gelegenheit. Denn Sphairon hat sich dem deutschen Markt intensiv angepasst und ein erfolgreiches Service-Provider-Geschäft aufgezogen. Deren Problem war, dass sie dem Kostendruck nicht mehr gewachsen waren.

ITB: Wie sieht künftig die Zusammenarbeit mit Sphairon aus?

Doelker: Wir können jetzt unsere Möglichkeiten bündeln. Die Hardware wird aus Asien beschafft, die Software in Deutschland entwickelt. Denn wir haben das komplette Entwicklerteam bei Sphairon übernommen. Für uns als asiatischer Hersteller ist es ein absolutes Novum, dass wir einen Teil der Produktentwicklung hier in Europa und sogar in Deutschland haben.

ITB: Richtet sich Zyxel mit Sphairon nur an den deutschen Markt oder werden Sie auch international tätig?

Doelker: Sphairon war nur auf den deutschen Markt ausgerichtet. Jetzt hätten sie gerne den internationalen Sprung gemacht. Das hat aber noch nicht ganz funktioniert. Für uns ist es ganz klar ein langfristiges Ziel, Produkte für den europäischen Markt zu entwickeln. Kurzfristig soll uns Sphairon allerdings helfen, uns hierzulande zu stärken und zu etablieren.

ITB: Wie wird diese Akquisition von den Service Providern aufgenommen?

Doelker: Sehr positiv. Wir haben Sphairon wiederbelebt. Sphairon hatte ja schon viele Kunden, wie zum Beispiel die Telekom, O2, Versatel oder Vodafone. Und sie haben interessante Technologien entwickelt wie etwa ein SIP-Gateway. Gerade wenn Provider im Moment den B2B-Markt adressieren, sehen sie sich dort mit ISDN-Telefonen konfrontiert. Hier bietet Sphairon ein Produkt, das wie ein Übersetzer von ISDN auf SIP funktioniert. Das stößt gerade auf großes Interesse. Allein dies bringt uns mit vielen Providern ins Gespräch. Jetzt gilt es, die Produkte, die in der Pipeline waren, fertig zu entwickeln und damit auf den Markt zu gehen.

ITB: Neben den Service Providern adressieren Sie auch die City Carrier…

Doelker: Wir haben alle Produkte, und wir arbeiten mit allen Technologien. Mit unserem End-to-end-Portfolio können wir vom D-Slam bis zur Heimvernetzung alles abdecken. Deshalb werden wir gerade auch von den City Carriern als Technologieberater angenommen.

ITB: Wo setzen Sie hier die Akzente?

Volkhardt: Bei den City Carriern geht es darum, sich als Lösungsanbieter zu etablieren. Je nach Größe gehen wir diese Kunden auch direkt an. Aber wir haben auch begonnen, einen Systemhaus-Kanal aufzubauen, der TK-lastig ist, um eben dort die City Carrier aufzufangen.

Doelker: Wir haben überlegt, das in den normalen Channel zu geben, aber mir gefällt das von der Form der Kommunikation nicht richtig. Der City Carrier ist nicht daran interessiert, fünf Switches zu kaufen, um ein iPad zu bekommen. Hier braucht man eine andere Form der Kommunikation. Wir arbeiten bereits mit Systemhäusern zusammen, überlegen aber gleichzeitig, wen wir noch mit hinzu nehmen können, um den Markt noch breiter abdecken zu können.

ITB: Was müssten die Partner mitbringen?

Volkhardt: Wir haben Partner, die aus dem Channelbereich kommend weiter gewachsen sind. Nun haben sie sich in diesem Segment etabliert. Allgemein sollte der Partner so ausgestattet sein, dass er personell und finanziell größere Projekte stemmen kann.

Doelker: Und diese Partner müssen auch das Produkt-Know-how erwerben, um sich in der Kommunikation abheben zu können.

Lesen Sie auf der nächsten Seite alles über die Ziele im Channel.

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