IT ist Stammesgeschäft Das Geheimnis, wie man sich Top-Spezialisten angelt

Auch in der IT hat das Sprichwort „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ seine Gültigkeit. Wo ein Top-Mitarbeiter ist, kommen auch weitere hinzu, stellt der Arbeitgeber das nur klug genug an.

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Auf dem Höhepunkt des New-Economy-Rausches kaufte ein großer ausländischer IT-Dienstleister ein IT-Unternehmen aus Deutschland und zahlte hierfür einen hohen Millionenbetrag. Gut zwei Jahre danach gründeten die Verkäufer dieses Unternehmens, die das „Konzern-Leben“ leid waren, eine neue eigene Firma. In dieser fanden sich schließlich nicht nur Teile der Stammbelegschaft, sondern auch Kunden des verkauften Unternehmens wieder. Der Käufer musste eine große Wertberichtigung vornehmen.

Dies ist ein drastisches Beispiel, aber beileibe kein Einzelfall. Nicht nur bei diesem Kauf wurde missachtet: IT ist Stammesgeschäft.

Stammesgeschäft!

Erfolg und Kundenbindung hängen im Systemhausgeschäft weniger von Unternehmen als von Teams von Verkäufern und Technikern ab, die oft seit Jahren gemeinsam Kunden betreuen und Projekte führen, die gemeinsame Werte und Geschichten teilen, sich gegenseitig als Profis schätzen und vertrauen und gerne zusammenarbeiten. Oftmals begann ihre Zusammenarbeit bereits in einem anderen Unternehmen.

Diese Menschen bilden einen Stamm. Wem es gelingt, Könner aus solchen Stämmen zu gewinnen, der hat gute Chancen, dass weitere Könner aus diesem Stammesverbund folgen. Mitunter gründen Stämme eigene Unternehmen oder arbeiten als Genossenschaften von freien Top-Spezialisten zusammen, zum Beispiel für Microsoft-Server-Produkte.

Klasse statt Masse

Stämme zu ignorieren ist gefährlich, denn sie sind machtvoll: Sie sind die eigentliche Basis vieler Kundenbeziehungen. Dies hat auch etwas damit zu tun, dass die kritische Masse, um Top-IT-Themen zu besetzen, immer wieder erstaunlich gering ist.

Bereits wenige Top-Techniker reichen aus, um bestimmte Infrastruktur-Segmente, wie Enterprise-Datenbanken, Client-Virtualisierung oder Security-Lösungen, erfolgreich abzudecken. Teams von wenigen Dutzend Top-Technikern bringen das Können für vollständige Infrastrukturlösungen selbst für Großunternehmen auf.

Kunden wollen nicht hören, dass ein IT-Dienstleister weltweit über 10.000 IT-Berater verfügt, sie wollen von „ihrem“ Top-Spezialisten oder „ihrem“ Top-Team betreut werden. Stämme können das viel besser als Großorganisationen leisten, da sie die „Top-Spezialisten“ dauerhaft zusammenführen, die bei den „Großkampfschiffen der IT“ als knappe Ressourcen meistens über eine Vielzahl von Projekten und Organisationseinheiten verteilt sind. Es gibt immer wieder IT- Segmente, in denen einzelne kleine Unternehmen einen beachtlichen Teil der Top-Könner des Landes in sich vereinigen!

Marktführerschaft im Können führt zur Marktführerschaft in den Projekten.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Chancen diese „Stämme“ für mittelständische Systemhäuser bieten.

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