VADs als verlängerte Werkbank Consulting in der Distribution

Consulting wird in der IT-Security immer wichtiger. Robert Jung, General Manager bei Westcon Security, stellt das geänderte Verhältnis zwischen Value Added Distribution und Reseller klar.

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ITB: Wie die Muttergesellschaft zielt Westcon Security auf eine überschaubare Anzahl von Herstellern für das eigene Portfolio. Gerade im Security-Markt steckt aber viel Bewegung. Wie kommen Sie damit zurecht?

Jung: Westcon ist seit jeher ein Distributor, der sein Portfolio in einem dynamischen ­Umfeld aktiv gestaltet. Konkret heißt das, dass wir die Märkte und die Anforderungen unserer Kunden sorgfältig analysieren – und unser Portfolio bei Bedarf gezielt um Partner und Services erweitern, die gut in den Markt passen. Unsere beiden letzten Neuzugänge, Arbor Networks und Firemon, sind gute Beispiele für diese Philosophie. Beide entwickeln spannende Lösungen, die wir in dieser Form nicht gelistet hatten. Damit runden sie unser Portfolio perfekt ab, ohne dass wir uns zu einem Bauchladen entwickeln würden. Eine Besonderheit ist vielleicht, dass Westcon die meisten Hersteller inzwischen auf globaler oder zumindest auf EMEA-Ebene zeichnet. Das ermöglicht es uns, Kunden optimal bei internationalen Projekten zu unterstützen.

ITB: Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Herstellern aus? Bei den immer erklärungsbedürftigeren Produkten wird doch der Aufwand für Schulungen, Vorkonfigurationen oder Support immer höher.

Jung: Es stimmt, die IT-Security wird immer komplexer, und Reseller tun sich manchmal schwer, in neue Technologien einzusteigen. Das Enablement der Partner ist für uns als VAD aber kein Hemmschuh, sondern Teil unseres Kerngeschäfts. Wir haben es uns schon immer auf die Fahnen geschrieben, neue Partner auszubilden und für sie mit passgenauen Services die Türen in neue Märkte aufzustoßen. Angesichts der steigenden Komplexität der IT-Security wird der Business Case „Enablement“ in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. Daher haben wir inzwischen für eine Reihe von Herstellern eigene Support-Kapazitäten aufgebaut: Als verlängerte Werkbank der Hersteller bieten wir zum Beispiel Embedded Support in deutscher Sprache für Blue Coat, Check Point, F5, Juniper, Palo Alto Networks und Pulse Secure und können Kunden in allen Projektphasen betreuen.

ITB: Wie hat sich der Consulting-Anteil bei Westcon Security 2015 entwickelt?

Jung: Das Geschäft läuft richtig gut. Seit wir 2014 das Beratungsunternehmen Intact übernommen und integriert haben, ist unser Services-Geschäft – also Consulting, Training, und Embedded Support – überproportional gewachsen. Inzwischen hat das Business ein geschäftskritisches ­Volumen und ist integraler Bestandteil unserer Strategie.

ITB: „Consulting vom Distributor“, sagten Sie im Herbst vergangenen Jahres, ist kein Tabu mehr. Kommen Sie da nicht Ihren Partnern, den Systemhäusern, in die Quere?

Jung: Wie bei allen unseren Produkten und Services setzen wir auch bei der Vermarktung der Consulting-Dienstleistungen konsequent auf ein zweistufiges Vertriebsmodell. Unsere Ansprechpartner sind also die Systemhäuser und nicht die Endkunden. In der Praxis ziehen die Systemhäuser unsere Consultants zum Beispiel hinzu, um zusätzliche Projekte schultern zu können, oder um Engpässe zu überbrücken. Wir sind ein Teil der Wertschöpfungskette des Partners – keine Konkurrenz zu seinem Angebot.

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