Comstor: „Partner müssen sich um die Prozesse ihrer Kunden kümmern“

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Die Westcon-Gruppe hat 2014 massiv ins Service-Geschäft investiert und den Dienstleister Intact mit 80 Cisco-Experten allein in Deutschland integriert. Besteht nicht die Gefahr, dass sich der Distributor zu stark im Endkundengeschäft engagiert?

Die Gefahr sehen wir nicht. Der Bedarf an Services rund um Cisco-Technologien ist riesig und wächst weiter. Digitalisierung und Vernetzung treiben das Datenvolumen, das über Datacenter- und Cloud-Ansätze bewältigt werden muss. In diesem Umfeld bieten wir unsere Services bedarfsgerecht an und stellen sie ausschließlich Systemhäusern und Service Providern der Wahl nach Anfrage bereit. Natürlich dürfen wir nicht in den Markt eingreifen, wo es uns nicht zusteht. Comstor würde daher niemals einen Endkunden direkt adressieren.

Über die vergangenen zwei Jahre haben Sie eine Reihe neuer Mitarbeiter eingestellt und die Strukturen neu ausgerichtet. Warum?

Wir mussten uns allein deshalb verstärken, weil das Cisco-Portfolio größer und breiter geworden ist. Wenn der Hersteller eine Akquisition – wie zuletzt Sourcefire, Meraki, Ironport und Tandberg – integriert, heißt das für uns im Prinzip, einen neuen Anbieter aufzunehmen. Außerdem haben wir Experten eingestellt, um das Datacenter-Geschäft auszubauen. Von den Strukturen her sind wir im Vertrieb jetzt spezialisierter aufgestellt. Dafür haben wir Business Development Manager für die einzelnen Architekturen von Cisco als neue Funktion geschaffen. Diese Manager sind zum einen eng mit ihren Ansprechpartnern beim Hersteller verzahnt, zum anderen kennen sie genau den Wissensstand der Partner in dem jeweiligen Technologiefeld, um sie gezielt weiterzuentwickeln. So strukturiert waren wir vorher nicht. Dadurch haben wir weiter an Tiefe gewonnen und sind zugleich näher an den Partnern dran.

Reagiert Comstor damit auch auf Marktveränderungen?

Ja, klassische Systemhäuser, die bisher Infrastruktur installiert haben, müssen sich zunehmend um die Geschäftsabläufe ihrer Kunden kümmern. Wir richten unsere Value Adds an dieser Notwendigkeit aus und bewegen uns daher mit unseren Presales- und Postsales-Services ebenfalls in Richtung der Prozesse.

Comstor, Westcon Security und Westcon UCC rücken seit einiger Zeit enger zusammen. Wie gestaltet sich grundsätzlich die Zusammenarbeit?

Wir verfolgen innerhalb der Gruppe einen lösungsorientierten Ansatz. Wenn für eine Lösung neben Cisco-Technologien die Produkte anderer Hersteller benötigt werden, arbeiten wir eng mit der Westcon Security beziehungsweise der Westcon UCC zusammen und betreuen den Partner gemeinschaftlich.

Innerhalb der Westcon-Gruppe übernimmt die „Services Practice“ eine verbindende Rolle. Sind dort nach der Intact-Integration die Cisco-Experten nicht klar in der Mehrzahl?

Nicht mehr. Denn wir haben als Gruppe in den vergangenen Monaten massiv in Schulungen investiert. Nach der Integration von Intact hat Westcon zwei Mann-Jahre in Trainings gesteckt für andere Hersteller aus dem Portfolio. Die ehemaligen Intact-Mitarbeiter liefern daher nicht nur Services für Comstor, sondern für die gesamte Gruppe.

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