Doppelspitze Stephan Nolden & Martin Venmann im Interview Comstor: „Partner müssen sich um die Prozesse ihrer Kunden kümmern“

Comstor intensiviert die Partnerbetreuung und treibt die Spezialisierung voran. Wie Sales-Chef Martin Venmann und Marketingleiter Stephan Nolden im Gespräch mit IT-BUSINESS betonen, reagiert der „Cisco only“-VAD damit auf einen wachsenden Bedarf im Channel.

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Comstor hat vor gut einem Jahr das „Mentor“-Programm gestartet, mit dem der Distributor ausgewählte Systemhäuser zu Cisco-Spezialisten weiterentwickelt. Warum war eine solche Initiative notwendig?

Wir sehen Hemmschwellen bei Systemhäusern, sich als Cisco-Partner zu engagieren. Denn das Geschäft hat eine gewisse Komplexität. Das Portfolio ist breit, sodass es für Systemhäuser schwierig ist, die Produkte zu identifizieren, die für sie einen Mehrwert bedeuten. Außerdem sind die Technologien nicht immer einfach zu implementieren. Daher muss man Partner strukturiert unterstützen, um eine Planbarkeit zu erreichen. Wir geben ihnen einen Rahmen vor, an dem sie sich entlanghangeln können: von der Erstellung eines gemeinsamen Business-Plans über Consulting sowie Trainings für Vertrieb und Technik bis zu vielfältigem Support im Projektgeschäft. Bei den Partnern, die bisher am „Mentor“-Programm teilgenommen haben, konnten wir das Cisco-Geschäft signifikant steigern. Unser Ziel ist mindestens eine Verdopplung der Umsätze innerhalb eines Jahres.

Haben die Hemmschwellen auch damit zu tun, dass Cisco-Zertifizierungen anspruchsvoll und die dafür notwendigen Trainings teuer sind?

Bei den Zertfizierungen unterstützen wir die Partner zielgerichtet. Zum einen durch unser Schulungsprogramm, bei dem wir eng mit einem erfahrenen Beratungs- und Trainingspartner aus dem Cisco-Markt zusammenarbeiten. Zum anderen können wir mit unseren Ressourcen die Lücke schließen, wenn ein Partner bestimmte Zertifizierungen, zum Beispiel im Datacenter-Bereich, noch nicht besitzt. Wir stellen ihm dann einen unserer zertifizierten Datacenter-Experten für sein Projekt zur Verfügung.

Könnte sich ein Partner dann nicht gleich auf den Verkauf der Lösungen beschränken und beispielsweise die Installations-Services von Comstor-Spezialisten erbringen lassen?

Aus unserer Sicht wäre das kein tragfähiges Modell. Es geht vielmehr darum, Partner solange zu begleiten, bis sie selber die Zertifizierungen erworben haben. Wenn ein Partner sieht, dass er mit einem Service nachhaltiges Geschäft machen kann, wird er ein vitales Interesse daran haben, die Leistung selbst zu erbringen. In der Regel ist die Service-Komponente derjenige Anteil eines Projekts, der für ein Systemhaus am profitabelsten ist. Nicht zuletzt positioniert es sich mit seiner Dienstleistungskompetenz gegenüber dem Endkunden als Problemlöser. Wenn es sich dagegen nur um einen punktuellen Bedarf an Ressourcen handelt, kann der Partner bestimmte Services als White Label von uns dazukaufen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie sich Comstor innerhalb der Westcom-Gruppe positioniert und wie das Zusammenspiel mit den anderen Einheiten funktioniert!

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