Balance zwischen den Vertriebsmodellen Canon baut auf Loyalität und Vertrauen der Partner

IT-BUSINESS sprach mit Jeppe Frandsen, Geschäftsführer von Canon Deutschland, über die jüngsten Entwicklungen im Business-Segment, die Pläne bezüglich direktem und indirektem Vertrieb sowie über künftige Unternehmensziele.

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ITB: Herr Frandsen, Canon hat eine sehr gute Marktposition – weltweit und ebenso in Deutschland. Wie lauten die Fakten?

Frandsen: Canon ist ein sehr innovatives Unternehmen mit 1.500 bis 2.000 Patenten jährlich. Der Umsatz lag zuletzt bei 27 Milliarden Euro, acht Prozent davon gehen in Forschung und Entwicklung. Insgesamt 1.300 Mitarbeiter in Deutschland setzten 2007 etwa 1,1 Milliarden Euro um. In den vergangenen drei Jahren haben wir insbesondere versucht, in unserer Vertriebsorganisation stark zu expandieren. Und in den kommenden drei Jahren kommen wahrscheinlich noch einmal 500 neue Mitarbeiter durch geplante Akquisitionen hinzu.

ITB: Sie geben das Stichwort: Canon kauft Fachhändler. Kommt jetzt der Schwenk zum Direktvertrieb?

Frandsen: Der indirekte Vertrieb bleibt weiterhin sehr wichtig für uns. Um Deutschland komplett abdecken zu können und sich entsprechend mit seinen Produkten zu positionieren, können wir auf den indirekten Vertrieb nicht verzichten. Nur Direktvertrieb ist nicht produktiv und nicht effizient genug und außerdem zu kostspielig. Es muss die richtige Balance zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb gefunden werden. Und das ist genau das, was wir mit den Canon Business Centern versuchen, auch zum Vorteil unserer Händler.

ITB: Können Sie das näher erläutern? Sie haben bis 2013 ja große Pläne.

Frandsen: Canon hat einen Fünfjahresplan entwickelt. Wir wollen Unternehmen kaufen und in unsere Struktur integrieren, natürlich mit allen Mitarbeitern. Aber warum akquirieren wir überhaupt? Das hängt damit zusammen, dass wir unsere Marktposition in Deutschland verbessern wollen. Und dafür brauchen wir beide Vertriebsstrukturen, sowohl eine starke indirekte als auch eine starke direkte Vertriebs-organisation. Das Lösungsgeschäft wird ein immer größeres Thema. Wir wollen mehr Software verkaufen und mehr Personal Services anbieten. Es geht vor allem um den Verkauf von Gesamtlösungen im Document- und Output-Management. Das lässt sich im direkten Vertrieb leichter bewerkstelligen. Wir brauchen den Direktvertrieb als Front-Runner, um sicher zu sein, dass neue Canon-Technologie richtig im Markt positioniert wird.

ITB: Welche Rolle spielen dabei die neuen Canon Business Center?

Frandsen: Die Canon Business Center sind quasi Regionalniederlassungen. Die Mitarbeiter dort sind im Drucker- und vor allem multifunktionalen Bereich auf Canon-Produkte für den Einsatz im Geschäftskundensegment fokussiert, mono-branded sozusagen. Darüber hinaus können sie aber auch Fremdprodukte verkaufen, wenn diese zu der speziellen Lösung gebraucht werden und Canon diese nicht anbietet. Worauf wir zielen ist, unsere Produkte und Lösungen möglichst flächendeckend anzubieten. Wir haben analysiert, in welchen Gebieten wir bereits gut präsent sind, mit Fachhändlern oder unseren eigenen Mitarbeitern, und wo es noch weiße Flecken auf der Betreuungslandkarte gibt. Dort, wo Canon noch nicht stark positioniert ist, das heißt keine starken Partner hat, werden wir in den kommenden drei bis fünf Jahren passende Händler oder Dienstleister übernehmen. Das können beispielsweise auch Unternehmen sein, deren Eigentümer sich zur Ruhe setzen wollen, aber noch keinen passenden Nachfolger gefunden haben. Die Akquisitionen sollen dazu beitragen, unsere Vertriebsstruktur zu verbessern. Die Canon Business Center gehören alle zu einhundert Prozent zu Canon Deutschland. Zurzeit haben wir neun, langfristig sollen aber 20 Canon Business Center betrieben werden.

Auf der nächsten Seite lesen Sie mehr über den Unterschied zwischen einem CBC und einem Fachhändler.

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