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Richtige Vorbereitung, Zeitpunkt und Gesprächseinstieg

Bei Angeboten nachfassen erhöht Auftragschancen

23.04.2008 | Redakteur: Sarah Maier

Händler, die bei Angeboten professionell nachfassen, erhöhen die Auftragschancen.
Händler, die bei Angeboten professionell nachfassen, erhöhen die Auftragschancen.

Das angeforderte Angebot ist seit längerem versendet, doch der Kunde meldet sich nicht. Jetzt nur nicht aufgeben, sondern nochmals nachfassen. IT-BUSINESS nennt wichtige Punkte, die bedacht werden sollten, bevor beim Kunden angeklingelt wird.

Der Händler hat das vom Kunden geforderte Angebot wohlüberlegt, kalkuliert und schon seit Tagen verschickt. Bisher gab es kundenseitig aber keine Reaktion. Nun heißt es Nachfassen, um die Auftragschancen zu steigern. Hiervor drücken sich viele Vertriebsmitarbeiter, ergibt sich gleichzeitig doch eventuell das Dilemma, den Kunden zu stark zu bedrängen, um nicht zu sagen zu nerven. Zudem hält die Verkäufer oft die Angst ab zum Telefonhörer zu greifen, denn sie könnten sich ja eine Absage einhandeln.

Dabei können die Gründe, warum der Kunde nicht reagiert, vielfältig sein. Vielleicht hat er das Angebot gar nicht bekommen, da es versehentlich im eMail-Filter hängen geblieben ist. Manch ein potenzieller Käufer wartet auch darauf, dass der Anbieter sich meldet, um zu sehen, wie professionell dieser vorgeht. Möglicherweise ist der Auftraggeber mit dem Angebot nicht ganz zufrieden, hat aber momentan keine Zeit oder Lust sich beim Händler zu melden. Ist das Projekt nicht all zu dringend, wird er die Offerte nach einiger Zeit vergessen. Unter Umständen möchte der Kunde aber auch verschiedene Angebote miteinander vergleichen. Gerade in so einer Situation lohnt es sich nachzufassen, um die persönliche Betreuung zu signalisieren und mögliche Wünsche zu berücksichtigen.

Der richtige Zeitpunkt

Der Zeitpunkt der Nachfass-Aktion darf weder zu früh noch zu spät erfolgen. Die Fachliteratur schlägt vor, das erste Mal einige Tage nach Zusendung des Angebots nachzufragen, um sicher zu stellen, dass dieses auch tatsächlich angekommen ist. Meist lässt sich dabei schon herausfinden, wann der Kunde seine Entscheidung treffen will. Offene Punkte können gleich geklärt werden. Möglicherweise kann der Reseller außerdem die nötigen Argumente liefern, falls der Ansprechpartner die Offerte intern einem Vorgesetzten noch schmackhaft machen muss.

Meldet sich der Kunde zum Entscheidungs-Termin wieder nicht, kann ein weiteres Mal nachgefasst werden. Am besten mit einer zusätzlichen Information für den Adressaten. Dabei kommt es auf den richtigen Gesprächseinstieg an.

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