Bei Angeboten nachfassen erhöht Auftragschancen

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Der Gesprächseinstieg

Die Standard-Nachfass-Frage dürfte wohl »Guten Tag Herr Mustermann, haben Sie unser Angebot schon gelesen?« sein. Sagt der Kunde nein, könnte noch ein »Können wir die Offerte kurz telefonisch besprechen?« folgen. Kommt zur Antwort ein weiteres Nein, ist das Gespräch mehr oder weniger beendet. Deshalb eignen sich offene Fragen besser für den Einstieg: »Wie beurteilen Sie unser Angebot Herr Mustermann?«. Der Vorteil dieser Variante ist, dass das Gespräch aufrechterhalten wird. Außerdem kann der Verkäufer wichtige Informationen über die Offerte aus Kundensicht gewinnen.

Suggestivfragen stellen

Mit Suggestivfragen können Kunden auf spezielle Punkte hingewiesen werden. Sie geben die Möglichkeit, Profilierungsansätze oder Kundenbedürfnisse hervorzuheben. Das könnte beispielsweise so formuliert sein: »Wie Sie uns mitgeteilt haben, sind Ihnen die Punkte X und Y besonders wichtig. Wir haben das folgendermaßen berücksichtigt…. Was halten Sie von unserem Vorschlag?«

Vorbereitet sein

Das Nachfassen ist kein Telefongespräch, das eben mal nebenbei erledigt werden kann. Man sollte sich also gut vorbereiten und sich schon vorab auf mögliche Kundenreaktionen einstellen. Ein aus Verlegenheit stotternder Verkäufer, der die gewünschten Informationen erst suchen muss, hinterlässt keinen professionellen Eindruck.

Checkliste:

• Unbedingt Angebot nachfassen
• Zeitpunkt drei bis maximal 14 Tage nach Angebotsversendung
• Gute Vorbereitung auf Kundenreaktion
• Offene Fragen stellen
• Informativen Mehrwert zum Angebot liefern
• Feedback der Kunden bei künftigen Angeboten in Betracht ziehen

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