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Studie von Deutsche Messe Interactive

B2B-Lead-Generierung wird wichtiger

| Autor: Heidemarie Schuster

Das Interessa an professioneller B2B-Lead-Generierung in Deutschland wächst.
Das Interessa an professioneller B2B-Lead-Generierung in Deutschland wächst. (Bild: Pixabay)

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Eine Umfrage unter B2B-Entscheidern der Deutschen Messe Interactive zum Thema „Notwendigkeit und Wirksamkeit einer professionellen B2B-Lead-Generierung“ hatte das Ziel, Trend-Aussagen für den deutschen Markt in Bezug auf professionelle Lead-Generierung zu gewinnen.

Einer B2B-Entscheiderumfrage der Deutschen Messe Interactive zufolge nimmt die Lead-Generierung im deutschen B2B-Markt für 88 Prozent der Entscheider aus Marketing und Vertrieb eine zentrale Bedeutung ein. Jedoch besteht demnach noch eine Diskrepanz zwischen dem vorhandenen Bewusstsein für die Notwendigkeit professionell durchgeführter Neukundengewinnung und den dafür tatsächlich benötigten Inhouse-Kapazitäten.

Im Rahmen der Umfrage wurden branchenübergreifend über 103 B2B-Entscheider deutscher Unternehmen zur „Notwendigkeit und Wirksamkeit einer professionellen B2B-Lead-Generierung“ befragt. Konkret wurde die Wichtigkeit dieser Marketingaktivitäten und der Status quo bei Unternehmen in Bezug auf Ressourcen und Effizienz abgefragt. Weiter wurde die Bereitschaft zur externen Auslagerung von leadgenerierenden Maßnahmen abgefragt.

Neukundengewinnung

In Zeiten der Digitalisierung sind klare Veränderungen und Wirkungsmechanismen im B2B-Beschaffungsprozess auf Nachfragerseite zu beobachten, so die Deutsche Messe Interactive. 94 Prozent der Umfrageteilnehmer bestätigen eine steigende Nutzung des Internets in der Phase des Informationsprozesses. Eine entsprechend hohe Position nimmt für 88 Prozent der Befragten das Ziel der Neukundengewinnung via zielgerichteter Marketingmaßnahmen ein.

Bestätigen lässt sich dieses Bewusstsein für die Bedeutung von B2B-Lead-Generierung anhand konkreter Aussagen zu Investitionen in entsprechende Maßnahmen. Rund 63 Prozent der B2B-Entscheider bestätigen, dass ein wesentlicher Anteil des Budgets in Aktivitäten zur Neukundengewinnung investiert wird. Für 81 Prozent der Befragten verfolgen Marketingmaßnahmen im Wesentlichen das Ziel der Neukundengewinnung.

Herausforderungen

Inhouse betriebene Lead-Generierung birgt jedoch zahlreiche sehr relevante Herausforderungen mit sich. Zu den Problemen zählen laut der Umfrage neben dem fehlenden konkreten Interesse auf Seiten der gewonnenen Kontakte (60 Prozent), die Qualität der Leads (50 Prozent) sowie deren Entscheidungskompetenz (47 Prozent). Nur elf Prozent gaben an, dass die intern generierten Leads den eigenen Vorstellungen entsprechen. Damit einhergehend nennen 54 Prozent der Befragten fehlende Zeit, 52 Prozent zu geringe Personalkapazitäten, 44 Prozent unzureichendes Knowhow und 34 Prozent fehlendes Budget als Faktoren, die eine umfangreiche Neukundengewinnung intern schwer umsetzbar machen. Infolgedessen stimmen 60 Prozent der Teilnehmer mit der Aussage überein, dass die Tendenz für eine Zusammenarbeit mit spezialisierten Dienstleistern für die Lead-Generierung steigt.

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