Systemhäuser als „Trusted Advisor“ API-Integration für Dropbox

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Bildschirmarbeit ändert sich: Zusammenarbeit findet häufiger räumlich getrennt statt und papiergebundene Geschäftsprozesse werden mit eSignaturlösungen digitalisiert. Dropbox profitiert davon, braucht aber den Channel, um vertrieblich PS auf die Straße zu bringen.

Messen und Events sind gleichermaßen auf dem Vormarsch wie rein virtuelle Veranstaltungen zurückgedrängt werden. Doch ortsungebundenes Remote Work wird bleiben und sich gerade bei kleineren Firmen weiter durchsetzen. Davon überzeugt ist Tim Britt, Director of Sales & Channel Central Europe bei Dropbox – einem ­Unternehmen, das mit seinem Portfolio genau in diese Kerbe schlägt.

„Viele Unternehmen verzichten auf eine Büropräsenz und setzen ganz auf Remote Work, die meisten bevorzugen eine Mischung aus beiden Arbeitsplatzmodellen – Stichwort: Hybrid Work“, ist Britt überzeugt.

Trend hin zum Homeoffice

Der Vertriebschef beruft sich auf Zahlen aus dem ZEW (Leibniz-Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung). Demnach wollen große Unternehmen mit mindestens 100 Beschäftigten nach der Pandemie sogar 38 Prozent der Arbeitszeit ins Homeoffice verlagern. Getreu dem Marketingspruch aus dem US-amerikanischen Sprachraum „Eat your own Dogfood“ gilt bei Dropbox das Leitmotiv „Virtual First“. Britt erklärt: „Wir arbeiten tagtäglich von zu Hause aus, treffen uns aber von Zeit zu Zeit für die kreative Gruppenarbeit, Kundenmeetings oder Events. Hybride oder verteilte Arbeitsmodelle funktionieren nur, wenn digitale Tools und Plattformen die Zusammenarbeit unterstützen.“

Da jedoch viele KMU-Mitarbeiter ihre eigene Hardware verwenden, müssen Unternehmen laut Britt sicherstellen, dass ­Clients und Applikationen auf eine sichere Datenplattform gestellt werden. Hier sei die Chance für Systemhäuser und IT-Dienstleister gegeben: Sie beraten als „Trusted Advisor“ in der Produktauswahl, der IT-Sicherheit und beim Datenschutz.

Faxgerät versus eSignatur

Digitale Signaturen haben in dem Kontext das Zeug, viele papiergebundene Prozesse abzulösen. „In einigen Branchen wie Versicherungen, in Rechtsanwaltskanzleien oder im Gesundheitswesen hält sich das Faxgerät hartnäckig“, so Britt. Aber die Zeit der eSignaturen rolle auch in diesen Branchen an. Auch im Channel würden vermehrt digitale Signaturen Einzug halten, um Verträge, Vereinbarungen und andere digitale Dokumente schnell und sicher rechtsverbindlich zu unterzeichnen. Der Dropbox-Manager taxiert, dass dies etwa 80 Prozent schneller vonstatten ginge als in der Papierform.

Kurse für technisch versierte Partner

Die Collaboration-Dienste vom gemeinsamer Arbeit an Dokumenten bis hin zu Signatur-Services sollen Channel-Partner in bestehende Lösungen beim Kunden integrieren. Die Möglichkeit, Dropbox-Dienste hinzuzufügen sei ein „Schlüsselfaktor“, daher ziele das Partnerprogramm vor allem darauf ab, das zu fördern. „Um technisch versierte Partner zu unterstützen, hat Dropbox Lernkurse entwickelt, die die API-Integration für Dropbox und Dropbox Sign behandeln“, sagt der Manager. Zusätzlich greift Dropbox in Sachen Post-Sales und Kundenmanagement mit Lösungen für Customer Insights und Nutzungsverhalten unter die Arme. Dabei geht es darum, anonymisiert das Verhalten der Kunden zu analysieren, um Lösungen zu verbessern.

Das Partnerprogramm

Für Partner gibt es drei Levels: „Registered“, „Select“ und „Elite“. Jedes höhere Level bietet wie üblich zusätzliche Vorteile, wie beispielsweise höhere Prozente bei der Registrierung von Deals, Marketingzuschüsse und gegebenenfalls 1:1-Betreuung durch Channel-Manager. „Wir planen die Levels im Jahr 2023 weiterzuentwickeln, um unseren Partnern einen größeren Mehrwert zu bieten und den Transfer von Leads direkt in unsere Website einzubetten“, verrät Britt. Partner sollten demnach sicherstellen, dass sie dort aufgeführt sind. „Zusätzlich bieten wir unterhaltsame Extras – wie unsere jährliche Ski-Reise für die leistungsstärksten Partner.“ Auf die Frage nach „White Spots“ auf der vertrieblichen Dropbox-Landkarte beziehungsweise inwieweit neue Partner ­gesucht werden, rekurriert Britt auf Branchen-Knowhow, welches im Dropbox-Business hoch im Kurs stehe: „Wir haben da beispielsweise 2022 einige Lösungen für das Gesundheitswesen, die Kfz-Versicherung oder das Medienmanagement gesehen und würden uns freuen, von weiteren Beratern, Systemintegratoren oder MSPs zu hören, die mit unserer Hilfe Branchenlösungen voranbringen möchten.“ Im Hintergrund arbeitet in diesem Zusammenhang ein Team von Partner Development Managern, die eng mit Resellern kooperieren, um Dropbox profitabel in deren Angebote einzubinden. „Wir haben diese Rollen der Partner Development Manager extra geschaffen, um einen sehr praxisorientierten Ansatz für das Onboarding zu gestalten“, führt der Vertriebschef aus.

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