Wiit Cloud Days „Wir mussten den Channel völlig neu lernen“

Anbieter zum Thema

Open-E GmbH

bb-net media GmbH

ECHO eG

Im Mai veranstaltete der Cloud Provider Wiit seine „Cloud Days“ auf dem Hockenheimring. Wie Deutschlandsprecher Christoph Herrnkind sein erstes Jahr erlebt hat und welche Herausforderungen und Chancen er im Partnergeschäft aufziehen sieht, erzählt er im Interview.

Ein Jahr ist Wiit nun offiziell in Deutschland auf dem Markt. Mit Berufung auf den State of the Cloud Report 2021 von Flexera geht der italienische Cloud-Provider davon aus, dass Anwender zunehmend eine Multi-Cloud-Strategie verfolgen, wobei der gängigste Ansatz in großen Unternehmen in einer Mischung aus mehreren Public und Private Clouds bestehen wird.

Von diesem aufgehenden Kuchen will der Provider mit Stammsitz in Mailand ein gehöriges Stück abhaben – und hat sich deshalb immer weiter mit Töchtern, gerne aus Deutschland, verstärkt. Nach Myloc, Mivitec, Release42 und Lansol war das zuletzt im Januar der Münchner Service Provider Global Access. „Wir wachsen sowohl organisch als auch durch Zukäufe“, kommentierte Christoph Herrnkind, Sprecher von Wiit in Deutschland. Ihn haben wir anlässlich des ersten Geburtstages von Wiit in Deutschland auf den Wiit Cloud Days 2023 in Hockenheim, inmitten des Getöses von sieben Ferrari 488 Challenge, interviewt.

Offiziell ist Wiit seit etwas über einem Jahr in Deutschland tätig. Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Partnergeschäft gemacht?

Herrnkind: Gerade mit Lansol haben wir bei Wiit einen Cloud-Provider unter unserem Dach, der das Channel-Business in Deutschland beherrscht – das wollen wir weiter ausbauen. Dabei ist erfreulich, dass der deutsche Markt heute ja schon über 50 Prozent unseres Geschäfts und unserer Marge ausmacht. Wir sind offen für neue Zukäufe und die damit einhergehenden Chancen, auch was den Channel betrifft.

Sie haben sich in Deutschland ja bereits ausführlich verstärkt – mit Providern aus verschiedenen Regionen. Unterscheiden sich diese Ihrer Erfahrung nach? Agiert ein Provider aus Stralsund anders als einer aus München?

Herrnkind: Nein, denn diese angesprochenen Provider agieren ja deutschlandweit, regionale Unterschiede lassen sich deshalb nicht wirklich ausmachen. Dazu haben wir ein Mapping der Kunden vorgenommen – was uns veranlasst hat, Deutschland in drei Regionen einzuteilen – Nord-, Mittel- und Süddeutschland. Nach und nach definieren wir die jeweiligen Sales-Verantwortlichen dafür, um die Kunden dann regional zuzuordnen. Um noch näher am Kunden zu sein, erhält dann ein Kunde aus Süddeutschland einen regional näheren Ansprechpartner, wobei er zuvor eventuell von Hamburg aus betreut worden ist.

Es wird also demnächst drei Ansprechpartner für Partner in Deutschland geben?

Herrnkind: Nein, das Partnergeschäft wird von Ludwigshafen – Limburgerhof bei Mannheim aus gesteuert, das ist unsere Zentrale für Deutschland. Von dort aus werden bereits seit längerem Partner wie Wolters Kluwer oder Chefs Culinar betreut. Diese wollen wir möglichst zwar regional noch näher betreuen, es wird aber nur einen übergeordneten Partnerverantwortlichen geben, eben der mit Sitz in Ludwigshafen – Limburgerhof. Er wird ein entsprechend deutschlandweit agierendes Team aufbauen.

In Deutschland verfügen Sie, wie auch in Italien. über einen starken Channel. Wie stellt sich Ihrer Erfahrung nach aktuell das Partnergeschäft dar?

Herrnkind: Die Lansol existiert ja bereits 20 Jahre lang. Das ist vor allem in Hinblick auf die Wettbewerbspositionierung von Wiit eine hervorragende Ergänzung. Das Geschäftsmodell basiert einerseits auf wiederkehrenden Einnahmen mit Premium-Plattformdiensten, was perfekt zum Business der Wiit-Gruppe passt. Zusätzlich wurde bei Lansol in den letzten zehn Jahren das Partnergeschäft im Bereich Multiplikatoren, Softwarehersteller und Systemhäuser umfangreich ausgebaut. Ein starker Partner ist Wolters Kluwer mit seiner Steuersoftware Suite Addison TAX. Unsere Partnerschaft ist vergleichsweise exklusiv, partnerschaftlich und sehr kundenorientiert. Das gemeinsame Business wächst weiter ungebremst. Unser Ziel ist es, weitere Partner dieser Art zu gewinnen.

Was können Sie potenziellen Channel-Partnern anbieten?

Herrnkind: Wir unterstützen unsere Partner vollumfänglich. Wir stellen beispielsweise Marketing-Materialien zur Verfügung, erstellen auf Wunsch Hostingpläne und Marktstrategien, gehen mit in die Beratungsgespräche. Wir bieten etwa Wolters Kluwer eine übergeordnete Schnittstelle zu deren Support – alle Anfragen, die unsere Vorleistungen betreffen, werden entsprechend umgeleitet. Im Endeffekt übernehmen wir für den Partner den Support. Das kann nicht jeder anbieten, das entlastet den Partner aber naturgemäß sehr und unterstützt diesen bei der Konzentration auf sein Kerngeschäft.

Wie ist Ihr Fazit nach einem Jahr Partnergeschäft in Deutschland?

Herrnkind: Als Fazit lässt sich festhalten, dass wir durch die Zugewinne der Übernahmen das Partnergeschäft völlig neu erlernt haben. Vorher hatte es in Deutschland keine Rolle gespielt. Nun wird unser eigener Vertrieb entlastet, dafür konzentrieren wir uns mehr auf Pre-Sales-Aktivitäten. Auch haben wir gelernt, welche Anforderungen und Themen für die Partner wichtig sind, die sich von denen für das Endkundengeschäft deutlich unterscheiden. Nun wird der unterstützende Ansatz immer relevanter, damit die Partner besser auf ihre Kunden eingehen können.

Ausbau der Marktposition

Die Wiit Group kauft den Service Provider Global Access

Projekt Cloud4Europe

Italienischer Cloud-Spezialist Wiit übernimmt Release42

(ID:49492450)