Verkaufspotenziale optimal nutzen Wie Verkäufer beim Aufschwung in der ersten Reihe sitzen

Die vergangenen Monate waren für viele Unternehmen kein Zuckerschlecken. Mittlerweile zeichnen sich an mancher Stelle erste Tendenzen für eine Besserung der Lage ab, auch wenn die schwierigen Zeiten noch nicht endgültig überstanden sind: Die Zeit vor einem möglicherweise länger andauernden Aufschwung können Vertriebsmitarbeiter gewinnbringend nutzen.

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Nur der akquisestarke Top-Verkäufer, der wie ein Unternehmer denkt und über ein hohes Maß an Eigenmotivation verfügt, hat auch in den nach wie vor vielfach noch kritischen Zeiten klare Vorteile. Er wird im möglicherweise länger anhaltenden Aufschwung zu den Gewinnern zählen. Da heute noch keiner sagen kann, wann die Krise letztlich wirklich vorbei ist, ist es für Verkäufer noch nicht zu spät, das Feld zu bestellen, damit sie später die Ernte einfahren können.

Tunnelblick dominiert

Momentan konzentrieren sich die Verkäufer nahezu ausnahmslos auf das Tagesgeschäft, verfallen entweder in Lethargie oder in blinden Aktionismus, um kurzfristig mit allen Mitteln Aufträge an Land zu ziehen. Dieser Tunnelblick verstellt aber den Blick für das Nächstliegende, den Bestandskunden. Da gerade in kritischen Zeiten Jeder sein Heil in der Neukundenakquise sieht, wird die Bestandskundensicherung vernachlässigt.

Dagegen ist gerade jetzt gelebte Kundenorientierung erste Verkäuferpflicht, zumal der eigene Kunde auch schnell ins Visier des Mitbewerber gerät. Auf allen Entscheidungs-, Einfluss- und Informationenebenen sollte der Verkäufer seinem Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen. Dazu gehört auch eine in jeder Hinsicht optimierte Betreuung in Gestalt passgenauer Vertriebsarbeit und ein deutlich intensivierter After Sales Service.

Bestandskundenpflege ist wichtig

Die intensive Pflege der Bestandskunden eröffnet aber auch die Chance, schon jetzt mit für die Zukunft geplanten Projekten des Bestandskunden seine Projekt-Pipeline weiter zu füllen oder den einen oder anderen Kleinauftrag mitzunehmen. Darüber hinaus nutzt ein Top-Verkäufer die momentane Phase der Kaufzurückhaltung mancher Kundenklientel, indem er die für das Projekt wichtigen Entscheider identifiziert und erste Sondierungsgespräche führt. So kann er die Bedürfnislage des potenziellen Kunden abklopfen und abklären wann welche Budget voraussichtlich wieder frei werden.

Top-Verkäufer zeichnen sich auch durch ihr über Jahre gewachsenes Netzwerk aus, das jetzt vor allem im Rahmen der Neukundenakquise zum Tragen kommt. Es hilft durch gezielte Informationen potenzielle Neukunden zu identifizieren. Darüber hinaus sollte die gegenwärtige Zeit genutzt werden, um neue Zielaccounts zu definieren, die Akquise thematisch vorzubereiten und das CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) auf den neuestens Stand zu bringen. Auch können neue, sinnvolle Vertriebskooperationen aufgebaut werden, die Zugang zu einem für das Unternehmen gänzlich neuen Käuferpotenzial eröffnen.

Die kontinuierliche Vereinbarung vieler Gesprächstermine, die nicht zwangsläufig auch zu einem Auftragsabschluss führen müssen, hilft dem Top-Verkäufer darüber hinaus, sich bei den potenziellen Kunden ins Gespräch zu bringen und im Markt zu positionieren – alles mit dem Ziel, in Zukunft in der ersten Reihe zu sitzen und die Früchte der Arbeit einzufahren.

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