Service Provider Summit 2023 Watchguard: Sicherheit bietet MSPs enormes Potenzial

Anbieter zum Thema

WatchGuard Technologies GmbH

Vogel IT-Akademie

Infinigate Deutschland GmbH

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

Managed Security Services sind ein Türöffner und helfen Providern, Kunden dauerhaft an sich zu binden. Davon ist Paul Moll, Senior Marketing Manager bei Watchguard, überzeugt. Bei der Umsetzung komme es auf die Wahl der richtigen Ökosystempartner an.

Der Service Provider Summit 2023 steht unter dem Motto „Leverage Your Service Provider Business“. In welche Technologiefelder sollten MSPs jetzt investieren, um ihr Geschäft weiterzuentwickeln, um Neukunden zu gewinnen oder die Beziehungen zu Bestandskunden auszubauen?

Moll: Wir sehen natürlich Security-Themen als entscheidende Spielfläche an. Ohne Managed Security Services wird es künftig kaum noch gehen. Zum einen, weil viele Kundenunternehmen selbst gar nicht mehr in der Lage sind, mit den wachsenden Anforderungen Schritt zu halten. Zum anderen spielt es auch kaum eine Rolle, in welchen spezifischen Technologiefeldern sich ein Systemhaus bisher einen Namen gemacht hat. Über allen steht mittlerweile das Sicherheitsthema, und entsprechende Servicebausteine sind damit nicht nur Türöffner, sondern bieten enormes Potenzial, um bei Kunden dauerhaft zu punkten. Wer nicht in irgendeiner Form das Thema IT-Security bespielt, wird über kurz oder lang das Nachsehen haben. Daher sollten sich MSPs intensiv mit den entsprechenden Möglichkeiten auseinandersetzen. Wie lassen sich einschlägige Services gegenüber Kunden möglichst einfach bereitstellen und im eigenen Tagesgeschäft verankern? Was soll überhaupt angeboten werden?

Über welche Möglichkeiten beziehungsweise Angebote reden wir?

Moll: Ein gutes Beispiel dafür ist der Einsatz eines Security Operations Centers (SOC): Ist man selbst in der Lage, dieses aufzubauen und 24 / 7 zu betreiben? Welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit, beispielsweise mit einem Distributor, gibt es? Die richtige Option ist jeweils die, die zum eigenen Lösungsangebot und zur Ausrichtung am besten passt. Hersteller und andere Umsetzungspartner sollten unbedingt mit Bedacht ausgewählt werden. Denn es gilt etliche Herausforderungen zu bewältigen, wenn man als Managed Security Service Provider (MSSP) erfolgreich sein und bleiben möchte. Das Auflösen von Sicherheitssilos, das Schließen von Transparenzlücken und die Umsetzung weitreichender und effektiver Automatisierung sind in dem Zusammenhang entscheidende Weichensteller.

Der Schlüssel zu einem profitablen Service-Provider-Geschäft sind ein hoher Standardisierungs- und Automatisierungsgrad. Andererseits birgt die Standardisierung von Technologien und Prozessen immer auch die Gefahr der Austauschbarkeit. Was können MSPs tun, um sich mit ihrem Leistungsportfolio am Markt zu differenzieren?

Moll: Standardisierung und Einzigartigkeit schließen sich per se nicht aus. Das Gesamtpaket ist ausschlaggebend. Es geht darum, sich leistungsstarke Security-Funktionalität bestmöglich zu eigen zu machen. Das Angebot sollte dabei nicht nur optimal zur Zielgruppe passen: Enterprise- oder KMU-Kunden unter Berücksichtigung ihrer Branchenanforderungen. Es muss auch intern reibungslos abbildbar sein. Ein MSSP betreibt sein eigenes „Betriebssystem“ und etabliert individuelle Abläufe. Im Gegensatz zum klassischen Produktverkauf liegt hier bereits das Alleinstellungsmerkmal. Bei der Auswahl eines geeigneten Umsetzungspartners sollte auf einige Kriterien aber unbedingt geachtet werden: Unterstützung des Zero-Trust-Modells, gezielter Hersteller-Support im Rahmen eines MSSP-Partnerprogramms, Automatisierungs- und Cloud-Funktionalität, Fundament einer integrierten Sicherheitsplattform, Einhaltung von Compliance-Vorgaben, umfassende Monitoring- und Kontrollfunktionalität und nicht zuletzt die künftige Marschroute des Lösungspartners. All diese Aspekte werden im Zuge der Wettbewerbsfähigkeit im MSSP-Markt zukünftig immer relevanter.

Die zunehmende Komplexität des ITK-Geschäfts drängt Service Provider zur Spezialisierung. Umso wichtiger ist die Kooperation mit anderen Marktteilnehmern. Wie können Hersteller und ihre Distributionspartner für MSPs mehr als reine Technologielieferanten sein? Mit welchen Support-Leistungen steht Watchguard den Partnern im Geschäft mit Managed Services zur Seite?

Moll: Hier muss ein Rad ins andere greifen. Im Hinblick auf Managed Services sind ganz andere Rahmenbedingungen zu berücksichtigen. Das traditionelle Resale-Modell wird dem schon lange nicht mehr gerecht: Boxen schieben war gestern. Es zählt ein modern ausgerichtetes Zusammenspiel, das von Herstellern, VADs und Partnern gleichermaßen getragen wird: von flexiblen Zahlungsmodalitäten über umfassende Integrationsmöglichkeiten bis hin zu maßgeschneiderter technischer Unterstützung und Marketing-Support. Watchguard bietet mit „FlexPay“ ein Bezahlsystem, das vielfältigen Anforderungen und Geschäftsmodellen auf Partnerseite entgegenkommt und von unseren Distributoren Infinigate / Nuvias, ADN, Also und Allnet unterstützt wird. Partner haben die Wahl zwischen einem Abo-Modell, einem flexiblen Punktesystem, das über eine Konsole verwaltet wird, oder dem klassischen Bezug. Technik, Support und Vertrieb gehen ebenfalls Hand in Hand. Bei jedem Distributor sitzen von uns in Technik und Sales ausgebildete Security-Experten, die auf MSPs und ihre individuellen Anforderungen spezialisiert sind. Gemeinsam können wir Partner und MSPs effektiv dabei unterstützen, Geschäftsmodelle zukunftsfähig auf- und auszubauen.

(ID:49415150)